三、“文化”硬件

　　这两个项目的售楼处在装修、家具、销售道具等硬件上都是非常上档次的，只是东上·海赋的售楼处相对狭小，与世茂的规模差距较大。除此之外，在感觉、氛围的营造上，世茂·海湾1号则是更胜一筹。

　　从东上·海赋出来，你只会觉得“这个售楼处比较豪华，挺不错”，但记不住什么东西。世茂·海湾1号则在努力的营造一种“海文化”，一进门的左手边，安放有一个轮船上的“驾驶舵”，通过转动它打开一扇进入船舱的门，进入船舱后，再通过给“船”换档打开另一扇暗门，这才进入接待区域。

　　世茂集团一直以“滨江开发模式”著称业内，来到烟台后，世茂又下大力气开始营造“滨海模式”，从售楼处的文化营造上确实下足了功夫。

　　感触：面对见多识广的高端购买人群，一味的豪华已经令人乏味，如何在既有的豪华中添加文化的、创新的、独特的另类元素，体现出自身独一无二的某种文化特性、圈层属性、阶层格调，成为一个非常重要的课题，这也是未来中高端楼盘营销From EMKT.com.cn中的一个制胜关键。

　　四、一杯热红茶

　　东上·海赋的小伙子在给我们讲解了沙盘之后，便递上材料，然后送客。没有招呼我们落座。

　　世茂·海湾1号的小伙子在给我们讲解了沙盘之后，带领我们参观样板间，然后招呼我们落座。在销售人员去给我们拿项目资料时，吧台中的服务人员过来询问我们喝点什么，有纯净水、咖啡、红茶。我们选择了红茶。

　　我们就着那杯热红茶，与世茂的小伙聊了一阵子，他对我们侃侃而谈，从世茂的实力、开发个案，一直到海湾1号项目的销售火爆。

　　五、送客

　　从东上·海赋的售楼处出来时，那个小伙子给了我们一份资料，然后他站在门内送我们出门；从世茂·海湾1号的售楼处出来时，那位叫张洋的小伙子把我们送出门外，握手道别，目送离开。

　　四、五两点的感触：我相信，这两位小伙子都应该会猜到我们是同行，不同的是，所谓的销售人员素质的高下，其实就是看其如何对待同行、对待踩盘者的态度；真正优秀的销售团队从不以个人的判断去区分服务的标准，在他们的眼中，每一位客户都是优质客户。

　　这是一个“体验营销”的时代，愈是高端的消费者愈会用苛刻的眼光去审视、用挑剔的心理去揣摩、用细腻的标准去衡量开发商的一切行为与付出，通过所掌握的开发商的一切点点滴滴去修改自己的消费行为，以此决断自己的购买意图；

　　这是一个“全员营销”的时代，从门外指挥泊车的保安到为客户开门迎送的礼宾，从全程沟通的置业顾问到端茶倒水的服务生，从收钱开票的财务甚至到施工现场的工人，每一个环节的每一个人都是“全员营销”的一份子，不可或缺；

　　这是一个“服务经济”的时代，愈是高端的消费，服务过程的本身愈成为客户消费内容的必不可少的一部分，愈是高端的消费者愈愿意为超越其期望的服务付出更多报偿，所以，服务能够创造价值，服务能够创造附加收益。

　　透过这两种迥然不同的服务过程，我感觉，像东上·海赋这种销售接待的水准，不仅不能匹配楼盘档次、为项目创造价值，而且已经拉低了楼盘档次、贬低了项目价值，也许这就已经预示了鲁花丰益这家地产企业的前途是光明的、道路将是曲折的。（注：著名的鲁花花生油就是由莱阳鲁花集团生产，鲁花丰益为其地产企业）

　　世茂·海湾1号是我看过的世茂集团开发的第二个楼盘，前一个是上海世茂·滨江花园，从一个消费者的角度，世茂的品质已经令我无从置疑、彻底信赖；我会在合适的时机选择世茂的产品，也会将世茂的产品推荐给我的朋友——这就是世茂的服务所创造的价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件： dafei1978@peoplemai.com.cn

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