金角银边策略

　　下围棋时，在布局时有一个金角银边手法，意思是以占先机，后图天下。人员流动和交通便利使市场容量进一步放大，不少商家敏锐的捕捉到这一商机，纷纷响应“农村包围城市”，以周边向中心渗透。

　　武汉行政区域大，中心就有7个城区，周边还有新洲、江夏、黄陂等几个原县级撤消并入的城区，同时，在武汉消费容量的刺激下，咸宁、孝感、黄石等周边城市的需求量也日益增强，以前各大啤酒品牌都把主要重心放在中心城区，在同一卖场逐鹿厮杀，但是武汉市场太大了，就是全部占有中心城区市场份额也是有限，武汉的啤酒巨头已经不再局限于中心城区的争夺战，目前华润雪花，金龙泉等各大啤酒商都开始向周边延伸，送货车向周边的返往频率与中心城区基本相同，不少商家已在郊远城区设立市场部，同县级市场一样独立运作。反过来，借助中心城区的广告投入步入旺季，也可形成对周边城区的辐射，此外，不少外地啤酒品牌囤货周边城市，拾遗补漏，以旦市场有变，立即挥师入汉，

　　借势打力

　　据武汉市餐饮协会统计，武汉市全年夜宵市场的销售额达12亿元，夏季市场占七成以上。自五月以来，小龙虾上市引起了武汉人的一阵追捧，不少大排档和夜市餐馆是必推此菜，潜江五七大虾，油焖大虾的招牌处处可见，武汉人口味重，喜爱喝啤酒消夜，尤其在城乡结合处，前来尝鲜消凉纳暑的车辆到处都是，加上今年北京奥运会正值夏季，08年，注定是啤酒狂欢的节日！

　　没有啤酒怎能撑起武汉夏季8亿元的夜宵市场？各大品牌啤酒自然是要施出浑身解数，推出不同价位的啤酒积极应对，3元价位的啤酒在大排档和夜宵点也有出售，在夜宵市场已形成主流，这种平民化的餐饮环境，使消费者对品牌的认知度大大提高，为了提升人气，有的大排档还推出吃龙虾啤酒免费的活动，各类啤酒POP和瓶贴满场飞，山水啤酒对采用的就是跟着走策略，在一些火锅城，由山水啤酒赞助的店招比比皆是，而在很多简陋但人气超旺的大排档，制作巨幅宣传画，有的店招竟达到数十米，驱车一路，颇是壮观。借人气之势，啤酒品牌大赚消费者的眼球，同时，啤酒商也提高对中高端啤酒销售的重视，如华润雪花对纯生啤酒的扩产，金龙泉推出高端金典啤酒等，都是在为攻占高端市场作准备。

　　谁是市场的推动者？

　　各大啤酒品牌对市场占有率是虎视眈眈，酒业专家也纷纷支招，该如何如何，毕竟武汉市场容量巨大，旺季在际，商超战，酒店战，夜市战走量惊人，武汉的某一家品牌啤酒二批，计划囤一个月的货，竟不到一周就走完了，市场表面上是相对平静，如何应对？

　　武汉的夏季市场向来是不乏啤酒品牌的推波助澜，签约专场，销售返点和酒店兑奖把经销商的心里燎得亢奋，日前，金龙泉啤酒将统一购买的200多辆大红色的送货广告车，集中授予了武汉市场的部分经销商。武汉街头处处可见“燕京啤酒，2008北京奥运会合作伙伴”的车身广告，华润雪花的“勇创天涯”的POP。今年5月16日金龙泉在湖北荆门成功了举办的金龙泉纯生8年技术论坛，上个月，《武汉晨报》连续半版刊登有金龙泉将论坛文章整理成文的《纯生啤酒与营养健康》的系列文章，期待再一次教育消费者。当然，品牌啤酒都喜欢与政府主管部门合作，希望能推动全民参与活动。去年，“青岛啤酒”首届武汉美酒美食文化节的新闻发布会在汉口新华路体育场省体彩中心会议室发布，武汉市商业局的局长也到场致词。

　　据悉今年，金龙泉公司还将举行“喝金龙泉纯生、奔快乐旅程”的千万回馈消费者等活动。而本月。由武汉市委宣传部主办的2008年武汉首届“群众文化艺术节暨雪花啤酒节”在武展已拉开了帷幕。

　　一场市场大戏已经来临。

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