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经销商的发展方向 7 上页:第 1 页 2、更加专业化。 在中国,只要有流通市场,经销商就会有生存发展的机会。中国的市场非常大,即使是通过“万村千乡工程”也不可能一网打尽的,厂家也不可能直接去做所有的市场,它必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护,只要有流通这个阵地在,经销商就不愁没有生存和发展的机会。因此,经销商还是必须立足于流通市场,从中寻找发展机会。对自己进行重新定位,从专业、细分市场差异化优势和垄断性经营中赢得竞争优势。从产品、品类选择到目标客户选择,从业务流程到管理方式,从经营目标定位到硬件、软件配置,整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来。 经销商一般经过几年的经营,都会在该领域积累一定的资源和客户,通过对自身的优劣势分析,锁定自身的优势,在专业上下功夫,深度挖掘,做的更专业。比如案例中的经销商张永生,他找到了适合的产品泰山生力源,也将重要精力和资源投入到当地的白酒市场,因此取得了成功。 3、打造最适的盈利模式。 “适合的才是最好的”。经销商如何形成适合自己的、独特的盈利模式呢?笔者建议,经销商应根据各自的行业和自身特点选择适应变革趋势的新模式,打造最适的盈利模式。 比如,经销商可以做厂家的“区域品牌运营商”。这个角色相当于厂家的办事处。这个模式需要经销商具备区域市场的终端分销管理、品牌策划推广、售后服务等方面的能力,而且在人员、资金、管理、财务等方面具有一定的管理能力。在选择合作企业时,经销商可以选择一些中小型企业合作,能拿到较多的有利条件和资源,也有较大的发展空间。此外,如果经销商具有物流优势,还可以做品牌企业的终端服务商,或者物流商。 尚阳,著名营销战略专家、分销渠道建设专家,浙江大学创新与发展研究中心研究员,尚阳企业管理咨询公司董事长。曾任娃哈哈集团市场总督导。曾荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专家,中国十大企业培训师,中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。熟悉并掌握企业成功运作的简单而实用的管理方法;擅长企业战略、企业营销策划;在市场运作、网络构建、品牌规划等方面有丰富的实战经验和颇深的造诣。独创了3+1聚合跃变解疑思维模式和营销理论、二元三角营销管控理论、逆向产品创新、渠道设计、管理与创新、决胜终端的九项策略、改善心智模式、三七绩效考核法、消费者心理探测、领先客户调研法等系列营销理论和咨询工具。电话:0571-88259349,传真:0571-88259346,邮箱:sycc@syc.com.cn,网址:www.syc.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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