四、 善于利用调查数据

　　我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

　　例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

　　答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

　　五、 善于抓住机会表达利益点

　　我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

　　例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

　　答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。　　

　　西班牙作家塞万提斯曾经说过：“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”我们在开始进行渠道销售时，有必须罗列出具体可能出现的问题与化解的方法。可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。　　

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训。电子邮件：wangyingquan1020@yaho.com.cn，电话：15914014186

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

营销三步曲 激发各级渠道销售潜能 （2005-07-01, 中国营销传播网，作者：李笑天）