（二）再说终端体验质量，现阶段是4S店大行其道，所以销售行为当然也在4S店发生。但每家店的营销和管理水平差异巨大，所以导致了终端体验质量的巨大差异。很多的终端销售并没有形成体系，也没有完全贯彻好品牌想要传达的内涵和品质，往往是简单的销售代表在做售卖，并不是真正意义上的区域营销理念。要提升终端的体验质量，以下几点需要重点解决：

　　1、赢得经销商的信任。

　　这要求厂家的区域代表处工作人员清楚了解经销商所面临的竞争威胁并提出切实的应对措施建议，才会赢得更多的信任。改善经销商运营的种种措施只有在汽车厂商解决好与经销商的关系和信任问题之后才会真正发挥作用。很难想象一个颐指气使不懂市场的区域代表能赢得经销商的信任，他的建议能让经销商欣然接受并执行。

　　2、是帮助经销商改善运营质量，是提升经销商的价值。

　　经销商的管理水准差异巨大，而且更讲求短期利益。厂家区域代表处人员就要充分利用自身管理、营销、品牌认知的优势，对经销商的员工的进行培训，从言谈举止到仪容仪表，从店面外观和室内陈列都要进行规范。不能让品牌的概念仅仅停留在广告宣传的层面，一定要到达终端销售的店面。销售人员接待、沟通的过程，还有产品功能、服务的介绍，差异化的体验等。任何一个环节出现问题，或者哪个环节与消费者对这个品牌的想象、认知有出入，就会影响到消费者的最终购买决策。

　　3、是提升区域市场团队的组织执行力

　　对经销商不但要扶上马，还要送一程。如发现4S店的成交量是不是在一个正常的范围，如果成交率比较低，可能是经销商对顾客的把握有一些问题，针对这种现象，要做一对一的指导工作，彻底解决终端的问题。

　　指导经销商，把常规方法做成经典。比如，试乘试驾其实是一个非常好的手段，可以通过这个方式，让消费者实现深度体验的过程，从而可以促进销售。但是这个活动并不是在每个品牌都开展得很好，很多时候并没有起到作用。奥迪的一位经销商，就把试乘试驾根据客户需求的不同，设置了不同的体验线路，分别体验安全、操控、动力等，满足了客户的个性化需求，很好的发挥了试乘试驾的效果。还有的经销商针对购买意向特别强烈的客户，借助奥迪的ADE项目，展开在专业赛车手指导下的深度试驾，也取得了满意的效果，曾经有过在某地试驾完毕后，当场产生销售十几台的业绩。

　　指导经销商，把工作做细。我一向提倡建立作业问题库，如将公关活动推广中注意的事项，做成检查的表格，每次出现新的问题后就进行补充，让每次活动都站在上次活动的肩膀上，做的更好，考虑的更细，深入挖掘每一个沟通的机会。

　　要做好区域营销，扩大品牌的优势区域，从消费者对品牌感受的作为终点，倒推思考模式，相信一定会产生更好的沟通策略。毕竟，消费者认为的品牌形象才是最真实的品牌形象，而这，也恰恰是区域营销工作做好的基础。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13809775416，电子邮件： haojun75@12.com

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新消费时代 汽车区域营销再升级 （2008-08-13, 《V-MARKETING成功营销》）