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想要提高销售额和利润？现在就停止销售培训吧！ 7 上页：第 1 页 聘用和选拔合适的销售人才 在上一期（“走什么样的路，选什么样的马”）中，我曾经提到，猎人应该从事猎人的工作，而农民就应该从事农民的工作。当你寻找合适的销售人才时，不论是猎人型还是农民型，与个人资质、工作经验甚至个性相比，有一些更基本的因素需要考虑，那就是个人价值观问题。简而言之，那些喜欢与客户打交道的人一定是那些“积极地帮助客户改变现状、满足需求并因此得到适当奖赏”的人。我认为这才是他们最根本的要求。 令人失望的是，中国的大多数销售人员属于以下两种类型： * 为了赚客户的钱不择手段； * 只要客户肯买单，宁愿卑躬屈膝、阿谀奉承。 任何一种销售方法都不合适。因为这样无法与客户长期合作，而且无法保证从每笔生意中获取合理的利润。更糟糕是，大部分销售人员都是在找不到其他工作的情况下才选择从事销售工作的。这不是因为销售本身的问题，而是因为在许多中国人眼里，为客户服务是仆人做的事，得不到别人的尊重。加上大多数公司缺乏销售力方面的发展，使得这一观念更加根深蒂固、难以改变。 另外，更换一个销售人员（不论是因为自动辞职还是其他原因）的成本至少是其月薪的6倍，因为为了使新的销售人员能够有效地工作，你需要进行搜索、定位和培训等大量的前期工作。如果你还考虑到由于聘用决策错误而导致销售额的损失，并把此算作机会成本的话，你的损失会更大。 因此，虽然培训可以提高销售技巧，但是一个人的价值观是根深蒂固的，并且在短时间内是很难改变的。然而值得庆幸的是仍然有一些人他们拥有积极的价值观，这给予他们巨大的销售潜力。关键是你能够识别这些有潜质的人才。发送邮件至info@psychesellin.com，您将获得一些简单且有效方法，指导您如何聘用到那些具有销售潜质的人才，帮助您取得商业中的胜利。 培养并发展一套有效的销售技巧 最后谈一下销售人员的培训问题。开门见山地讲，如果没有销售经理的参与，仅靠外聘的培训师很难到达预期的培训效果。我所说的“参与销售培训”，是指销售经理与外聘培训师一起探讨需要改善的方法， 并制定培训后期的监督、辅导机制，使学员真正做到学以致用。 实际上，HR Chally在其发表的2007年世界级卓越销售研究报告中指出，“如果销售人员每周花半天的时间与经理进行一对一的交流，他们的工作绩效将提高一倍”。所以，在开始销售培训之前先问问你自己，是否已经安排销售经理对其团队成员进行一对一的辅导，以及销售经理是否持有正确的态度、掌握正确的方法来领导他们的销售团队？ 如果你对此不确定，也许你应该停止现在的销售培训，将重心转移到培养销售经理上，先把他们培养成优秀的领导者和辅导员。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： admin@directions-consultin.com 第 1 2 页 关于作者：
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