美味诱惑下，价格真不贵？

　　刘一锅的筋头巴脑过分大锅和中锅，大锅分为68元 、88元 、98元三种，以滋补锅最贵。涮品从6-25元应有尽有，牛肉丸、南瓜片、蔬菜拼盘、海鲜鱼丸、干豆腐卷、黑木耳等很是齐全，能有效满足对价格敏感和口选悬殊的男女老少的各式需求，既显得平淡无奇，又显得丰富齐全。没有拗嘴的菜品和稀奇的品种，一切都来源于草根大众的生活之中，经济实惠容易接受，特别适合家庭消费和朋友聚会。以米饭为主的三种主食也显得普通平淡，但这些普通而又独具匠心的组合造就了火爆的刘一锅。所以有时创新也是核心产品突出和普通系列有效精心组合的结果。

　　以凉菜为主的小菜分6元系列、8元系列、12元系列三个选区，简单明了，容易控制消费。在筋头巴脑锅的重磅价格下，其他菜品刘一锅都力求经济时候简便，力图使得顾客能感觉到实惠和亲切，这符合了酒店以中小城市为主的核心布局，虽然这些也不妨碍他在大城市的扩展步伐。

　　在刘一锅吃饭的顾客反响不一，有点反映实惠不贵，有的反映味美但贵。不管怎么说，单单一个大锅就在60元以上，加上其他菜品和酒水平均人均消费在50元以上应该算是中等消费了。但之所以顾客趋之若鹜一个主要原因就是味美而且实惠，这无疑抵住了消费者对价格的敏感度，同时也说明市场上成功的替代品还没有出现，一枝独秀的辉煌往往就是这样的。

　　无致命短板，也堪称特色

　　刘一锅的店名装修没有更多的特色而言，甚至很多店面风格迥异，细心的人还能在店招上看出些材质和颜色的不同，至于匾额夜视照明的设备更是不一而足。至于包房内更是大小、风格、桌椅、餐具等各异千秋了，不同区域加盟店服务员的衣服也差别很大。但这些都不妨碍一个定位以大众饮食和中小城市为主的餐饮名牌的成长，没有致命的瑕疵和短板，本身也说明了品牌成长的不足和先天的基因优质。如果在细节上加以不断完善和进步，则企业成长的步伐会更快速和稳健。

　　从刘一锅的员工手册、服务员工作流程、餐前准备及工种制度、运营手册和绩效考核招聘等规范化的制度当中，我们能看到刘一锅管理集体的高效务实和与时俱进的进步因子。把能规范的制度化的东西加以规范条理化是餐饮单打独斗走向连锁必经的管理升级。这方面刘一锅确实堪称经典，在一个偏居不太发达的国土一隅高速成长，迅猛发展几年时间成为北方餐饮领军品牌实属不易，这说明这是一个善于学习和总结的管理集体。　　

　　追求无止境，标准铸平台

　　火爆的背后我们也能看出一些端倪，这些潜在的危机也行会成为其壮大的桎梏，不管正确与否，笔者有义务提出自己的看法与业内人士共同揣摩。

　　首先盲目追求开店的数量和速度，在扩张上缺乏战略规划和远景布局。在高唱凯歌一路顺利前行的过程中，被开一家火爆一家的表像所迷惑和沉醉。我们不能质疑其三年内开店500家的计划，但目前现实是因为计划性不强直接导致一些经济不太发达的地区加盟店过密，客流后续不足，甚至一些城市出现恶性竞争。还好的是从08年6月1日开始，在火锅的淡季暂停2个月加盟店的拓展，进行整体梳理和整顿，这无疑是刘一锅的利好消息。

　　其次总部对加盟店管理失控。大部分加盟店开业后，因为产品特色明显，口感较好，导致前期客流很是稳定，但一些经济不太发达的地区出现了对价格的不适应感。于是各地分店出台了形式各异的价格促销和产品变化，甚至有的分店产品质量出现了问题。这些现象，总部心知肚明，但不是鞭长莫及就是忙于开店无暇他顾。

　　第三加盟主体资格繁杂，竞争手法各异。因为前期导入加盟时期无力提高门槛，所以导致很多诸如IT、贸易等人士加盟连锁，隔行取利的成功之后，总部对加盟主体变得更为宽泛，业外人士也变得更为冲动和敢于复制。虽然前期都出现了火爆的迹象，但很多店慢慢出现了客流不稳定、管理不确定等业绩浮动，特别是原料大幅涨价之后，这种波动更为明显，这是外行进入新领域必须经历的阵痛，但可能对一些人是致命的，甚至没有翻身重来的机会。

　　第四标准化的东西太少。我们发现到任何一家肯德基和麦当劳，都是毫厘不差的黄红相间、白胡子老头和大M的形象，标准化的卫生管理和店面维护体系，甚至大多数店的价格都是统一的，地区差很不明显，产品的口感始终如一。而这方面刘一锅需要弥补的细节不少，比如迎客和送客的语言规范、店面形象和材质选取、服务员服装、领班的形象、包房的涉及和内部形象、菜品容器的特色和规范等等，各领风骚、独具特色的地方太多，而规范统一的地方太少，这无疑是连锁加盟店的缺憾，虽然不乏有创新之举，人、但连锁企业创新太多往往意味着混乱和各自为政，给顾客传达的意味就是在那个店吃的好在这个店未必如此，此店非彼店，虽然单店效应可能会上升，这无形中消耗了连锁企业为品牌所作的巨大努力。

　　刘一锅，祝福你在路上的奔波：一路走好！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@16.com

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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