建立信任，而不是利润　　

　　许多公司往往执着于宣扬自己的“特色，优势与益处”，然而当客户并不相信你时，以上三点不会起到任何作用。因此，销售人员在销售过程中要着力于培养可信度，比如说，你可以：　　

　　（1）倾听　　

　　（2）做好准备工作，适当地问一些聪明的问题，还有　　

　　（3）向你的客户做出承诺　　

　　很多销售人员倾向于把销售的重点放在公司，放在他们提供的产品上，因此，他们常常会忘记倾听客户的需求，而不能为客户排忧解难。　　

　　同时，为了保证客户愿意花更多的时间和你交谈，销售员要学会问一些聪明的问题。一般来说，客户会希望你能在会面前登陆他们的网From EMKT.com.cn页，做一些基本的调查工作。因此，销售人员可以通过一些简单的技巧，比如通过年报（如果在网站上可以看到）或者新闻报道等方式了解更多关于客户的信息。如果你和潜在客户的竞争对手打过交道，那么，从他们的竞争对手那里，你能获得更多的资料。同样，登陆一些web2.0的网站（例如www.linkedi.com or www.xin.com）会大大地帮助你。　　

　　当然，一部分的销售经理会抱怨，花过多的时间在网上浏览只会蚕食销售员的销售时间，对销售丝毫没有帮助。不过，要知道，毫无准备，仓促上阵的销售员往往提不出什么正确的问题，更重要的是，往往会让客户觉得你不够专业，不够称职。销售经理必须协调和处理好销售和查找客户信息之间的平衡。　　

　　最后,你的客户对于你的产品经常会有很多顾虑，认为它们会有损你的销售，而试图去回避这些问题还不如直面它们。如果你的客户对于你的产品还有很多没有解决的问题或者顾虑，他们会　　

　　（1）不太愿意去买　　

　　（2）买得很少　　

　　（3）在价格上和你讨价还价　　

　　因此，当销售接近尾声时，你应该试图去发现你的客户是否存在某种程度的不安或顾虑。如果答案是肯定的，那么你的任务就是找到问题所在，并给出相关的解释和承诺。　　

　　以事实为准则　　

　　或许对于信任毁灭性打击的是销售人员给出了过高的承诺并远远没有兑现。这种毁灭性打击的原因是双重的。

　　•销售员对于产品做出了他们所不能达到（或不确定是否能达到的）承诺，还有

　　•公司提供的产品本身没有达到顾客满意的期望　　

　　对前者来说，销售经理必须确保销售人员不会为了完成一笔销售或为了达到公司的销售目标而做出过分的保证。一旦这种情况发生了，会严重破坏买方卖方之间的信任，进而使未来的销售很难维持下去。　　

　　对于后者来说，销售员会因为无法回答顾客的质疑而积极性大受影响。如果公司不能花本钱提高产品的质量并确保客户物有所值，那么再多的销售工作也是徒劳的。当公司只能提供劣质的产品时，不单单是销售业绩的大幅下滑，销售人员的流失率也会急剧攀升。而这一切的发生，只是时间问题。毕竟，谁会愿意为一个自己都不相信的公司推销产品？　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： admin@directions-consultin.com

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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