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经销商如何做大做强？ 7 上页：第 1 页 四、整合资源进行上下游延伸 不要害怕尝试，尤其是有些积累的经销商，你想做大的话每年连这些风险资金都不愿意投入，你的发展肯定有局限。 以白酒行业为例，经销商在区域市场做到一定规模后可以考虑开办一些名烟名酒连锁店，即可以扩充自己的实际销售，提升销量，还可以通过这种名酒连锁店更直观地收集来自一些消费者的市场信息，为自己的市场推广收集第一手材料；可以考虑与名酒厂家合作开办名酒专卖店，譬如五粮液、茅台、剑南春等品牌的名酒专卖店，与金六福旗下的华致酒行合作等；可以考虑在当地的强势商超中租佃柜台开办名酒专柜或名酒店中店，借用商超超强的人流来售卖自己的产品；还可以向下延伸，参股当地的一些强势酒店，掌控一些酒店资源；可以吸纳一些当地政府的亲人参股自己的名烟名酒店、甚至某个产品的经销权等，以此巩固自己的核心消费群。甚至当地的一些酒厂如果要改制或者出售，只要有较好的品牌基础和品牌沉淀，我们也可以积极参与，成为控股股东或者股东，再借用自己已有的网From EMKT.com.cn络进行推广，获取更丰厚的利润等。 整合上下游资源一定要敢于尝试，哪怕就是有一定的失败，这个风险也要去冒，只要做好充分的事前评估，把预计亏损做在预算里就不会塌场。整合上下游资源还要学会借用外部资源，懂得与他人合作，不要什么事都一个人去搞，以此分摊风险，也是积聚大家的力量，优势互补，一旦摸索到经验再单独运做不迟。 五、打破常规，多导入项目制 一般来说，经销商的编制里都是流通、商超、酒店、特通部等常规业务部门，很少有经销商为了推广某个品牌或者某个新品成立单独的项目部来运做，前面说到的注册成立新的公司也是为了应对不同竞争厂家的需要不得已而为之。 导入项目制是为了打破常规部门不愿意推新品的尴尬，让新品进入成长的快车道，一旦推广成功再整合进常规部门。 导入项目制还有一个好处就是让经销商对应厂家的资源，让来自厂家的支持集中在项目组身上使用，以免造成分散，失去了费用投放的威力。 经销商打造成功的新品越多，对市场上网络商的影响力就越大，对厂家的吸引也越大，争取的费用就越多，市场就会走入一个良性循环。 六、学会借用外脑、聘请职业经理人 不是只有厂家才需要请外脑，想做大的经销商同样需要外脑的支持。厂家请外脑是为了帮助厂家洗掉脑袋中对自己不利的东西，经销商请外脑是为了帮助自己得到切实的提升，站在行业的高度去发展壮大自己，少走一点弯路。还是那句话，请外脑非常有必要，但也不能完全把自己的公司交给外脑去打理，最好的做法就是借用外脑的思想由自己负责组织实施，对于一些连自己都没办法实施的想法就不要去执行了，劳民伤财的事咱还是少做一点为好。 另外，能够做到一定规模的经销商，还总是由家族人管理往往会闹出很多“毛病”，这个时候聘请职业经理人管理就会很好地解决一些“冲突”，同时，由于眼界的不同，相互之间的碰撞也会让经销商多些想法，有利于把企业进一步做大。 七、掌控好所在市场上的核心分销商 这些核心分销商不但是你要掌控好，许多其他品牌的经销商也在虎视耽耽。真正能够在核心分销商面前说得起话的经销商你对他们的掌控才算小有成就。 对核心分销商最有效的掌控就是让跟随你的分销商每年都能够在你的产品身上赚取比其他同类竞品更多的利润，而且随着你的发展，他们每年也有一个大的提升和发展，到后来，只要你说他们不要卖某个产品了，他们都愿意听你的，形成市场壁垒，你对核心分销商的掌控就算到家了。 八、耍好产品组合拳 关键是为了提升自己及下线二级分销商的利润，同时也是为了不断检验自己的市场操盘能力，不要让自己在畅销产品上睡大觉，时间一长就麻痹了。 九、做即大又强的经销商 做大的经销商很多，一个地方年销售几千万的经销商一找一大串，但这些经销商只能说其销售做大了，不能说他就很强大了，因为一旦有个风吹草动，某个品牌切出来不给他经销了，马上就会像吹爆的气球样瘪下去；而那些又大又强的经销商才真正经得住风吹雨打，不会因为某个品牌的丢失影响自己在所在市场的地位，最重要的是其每年的利润很高之外，上缴的税收也很多，这样的经销商才真正算是强大了。 我们说经销商做大做强自然有自己的一些方式，但了解自己真正需求，能够沉下心来持续做一些事情的经销商才最有希望到达心目中胜利的彼岸。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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