3. 渠道管理

　　客户战略，销售队伍建设完成后，下一步就是对渠道进行管理。这要求企业制定渠道商政策和对商务队伍进行绩效评估，商务队伍和终端队伍的管理模式和考核模式是不同的。商业政策是为了有效的激励商业客户，绩效考核是为了激发商务队伍的积极性。

　　商业政策的原则：

　　一、 产品策略，核心产品和老年病，多发病的常用药进行组合，制定打包政策。

　　二、 价格策略，结合现有的医疗政策，充分利用好物价，招标政策和经销商的心理。

　　三、 在稳定的年度政策之下，做好阶段性的临时政策：一级渠道以压货为主要目的，二级渠道以拉空一级库存为主要目的，终端的拓展，维护是为了保证渠道商和市场的信心。

　　对经销商怎样进行管理？经销商管得好有五个表现：进的多，卖得好，库存好，价不乱，不串货。

　　要想进的多，就要给经销商合理的有吸引力的政策和服务，但前提是不能给经销商串货乱价的机会。要想卖得好就要管理好客户的销售进度，督促经销商依照计划销售进度进行出货，同时要充分发挥终端队伍的作用和调动二级分销商的积极性，而且要管理好经销商的利润，及时进行一二级渠道商的利润盘点，每一户经销商都要有及时更新的规范的文件，并督促渠道共同制定。要想库存好，就要进行动态客户库存管理，实行库存周报制度，大库存黑名单制度，及时分销活动的制定，并纳入考核体系。

　　要做到价不乱和不串货，需要企业做很多工作。适度的串货对企业拓展市场是有帮助的，如空白市场或销售不利的市场的串货。同时热销产品的串货是必然的。处理方法：

　　一． 公司内部制定严格的串货管理制度，防止实现人员的串货，并使销售人员主的监管渠道。

　　二． 最小限度的控制影响，最大限度的回复信心。

　　三． 代理制对增值税发票的需求是倒票的根源，倒票产生利润，利润产生价差。

　　四． 产品流向失控是推动力量。

　　总之，发生串货乱价治理公司内部人员即可，当然，对恶意串货乱价的渠道商，也决不姑息。企业要利用好价格杠杆和渠道驱动，很好的管理企业的利润，有效的客户管理就是有效的对客户的利润进行管理。

　　普药销售一定要做好产品规划，在老年病，常见病，多发病和快速发展的产品（如妇科，眼科）等中去寻找好的产品。

　　紧跟品牌企业的市场和终端拓展步伐，实行粘粘跟策略，那里有品牌企业的产品我们就卖到哪里，品牌企业的市场策略怎样制定，我们就稍作合理的修改紧紧跟上。

　　4. 招标管理

　　招标，我个人认为纯粹是政府弄出的又一个腐败的噱头或由头，不尽对流通渠道没有产生规范作用，也没有对企业的销售和医院采购进行规范，反而造成了企业销售成本直线上升，医药正常的流通秩序被打破，各地招标机构相互抄袭，参考，导致药品招标价格一轮更比一轮低，而企业为了管控市场，制定了统一的价格体系，而招标造成了各地的价格不同，为渠道商串货乱价提供了可能。招标锁定了配送权，导致企业无法通过一两家授权配送企业进行全省配送，如果企业发展其他公司进行覆盖时，授权企业会强行加价。同时，商业客户和应标单位关系复杂，令企业无法调整经销商。

　　但目前我国情况看，招标又不得不面对怎样进行招标管理工作呢？这就要根据实际情况进行分析，总的说来有限价，报价，竞价，议价四个关口。

　　限价是企业和政府的博弈。挂网使企业工作中心前移，在限价出台前，就必须开展工作，以减少修复价格的次数，降低难度。同时，要想办法抹去某地不满意的中标记录。另外，组织报价分析会，各地都对原研药，政府单独定价药，专利药，优质优价中成药有照顾。企业组织材料要言简意赅，选好关键词举证引典可考证即可。

　　报价是企业间的竞争。企业要读懂招标平台发布的规则，找出与其他地区不同之处，利于企业把握机会。招标从报价到应标有3个月时间。招标负责人要有异地投标的经验，为企业利用好这3个月。招标负责人要想办法了解竞品在各地的投标的情况，销售情况，特别是投标人的经营特征，分析其投标底线。了解自己品种的独特优势，在投标时突出重点，以区分其他品种。报价依靠胆量和机会的把握，不是底就是好。

　　竞价。企业和招标方对话说理。这时要紧盯专家，避免盖棺定论。

　　议价。个别品种价格复议。企业向专家和政府解释和申诉。但这存在风险，可能导致更低的价格。

　　值得注意的是，设计政策，执行筛选还是卫生部门的事，有些问题在招标前应该就解决。

　　各地的招标方式，评价标准，配送方式等都在快速的变化。企业要有负责行业研究的专业人员进行研究，避免失去方向，陷入困惑。建立完善的招标内控体系，招标是企业内功的较量，可以令企业把握方向，防止失误。

　　建立内控体系，固定招标工作流程，分配好部门责任，有奖有惩，招标后的自我评价，总结。　

　　5.不要相信铺货率

　　铺货率和销量不是正比例关系，当达到一定程度后，铺货率的边际效应会减至为零，为负。

　　本人有多年销售一线业务经验，六年营销管理经验，两年的营销咨询经验，无论实战，策划还是管理都是有较强能力。擅长企业组织结构建设、管理制度制定、业务团队的建设和管理、目标管理。熟悉现代企业制度的建立及运作。具有较强的组织沟通协调能力。对企业运营管理，企业内控，企业制度和管理流程建立，营销战略规划,营销组织结构设计，营销体系创建，市场整体营销策划，绩效考核,渠道梳理,市场拓展等方面专业能力突出,电子邮件: slichen@16.com

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