调整策略：取消省级经理编制，变更为大区经理直接领导城市经理编制。重点客户由大区经理直接管理，县级小客户由相应城市经理直接管理并合铺货，具体分工如下：

　　大区经理：

　　客户管理：常规拜访、客诉协调。

　　销售目标：细分年度、月度各地区销售指标；规划品类销售；新品上市辅导；完成负责区域内年度销售任务。

　　市场操作：二、三级市场详细规划。

　　人员管理：人员招聘、培训、考核；每日的目标管理、数据管理、图表管理、并检查执行。

　　促销规划：竞品分析同时制订、检验各阶段各市场当月促销执行。

　　城市经理：

　　以多个客户拼凑月度10万元基础销售为配置1名城市经理标准，费用比率为3%，负责各自区域市场工作，直接对大区经理负责。具体工作如下：

　　客户管理：引导一、二级客户重视我司品牌，做好客户公司全体人员客情，将客户精力、资金、车辆、业务人员向对我司有利方向发展；准确掌握一、二级客户库存；及时反馈客户不良动态。

　　销售目标：帮助一、二级客户细分每月度各县各区域客户销售指标；规划品类销售；完成负责区域内各季度销售任务。

　　市场操作：二批客户开发、维护、跟车铺市；价格体系维护、市区以及各县B、C店操作；网点铺市率不低于80%；样板店、样板街建设。

　　工作日报：每日在规定时间内通过电话汇报当日工作进展情况以及实质性工作内容。

　　促销执行：反馈竞品费用支持以及促销状况同时督促、跟踪检查大区经理每月度制订的费用支持项目以及促销执行效果。

　　产品销售策略:

　　针对专注网点销售的一、二批客户，以网点套餐形式制订促销方案，引导其将该套餐直接与网点对接，同时制订约400元网点套餐落实奖励（做一个店奖励20元，由公司直接支付）

　　针对一级客户以及批发市场中的以批发为主的二批客户，进销价格平进平出，以高利润为引导（二批客户2个月为考核期，在考核期内严格按照指导价格批发销售将给予N%货物返利，由公司直接支付给一级客户月返利N%+年终N%=N%）

　　针对二批客户以非典型利润为引导,有效进行价格秩序保护,可设置电器奖励每2.5万元奖励数码相机1台或空调1台

　　相关细节:

　　相关销售人员必须和一级客户明确网点支持客户N家；二批客户N家并建立档案管理。

　　对于网点奖励费用报销考核以网点建立档案管理并附照片。

　　通过相关销售人员与一级客户明确网点客户多少家和二批客户多少家来确定次月份销售订单，但不得低于N万元。

　　本文作者曾前后服务于国内三家大型日化及快速消费品知名企业，担任分公司首席\省区经理及培训策划经理多职，１０年历练积累具备了丰富的市场营销From EMKT.com.cn管理经验，实战派营销专家。电子邮件: renxiangbo@yaho.com.cn

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