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职业经理人，切忌急功近利 7 上页：第 1 页 4、对代理商要求苛刻，影响代理商队伍的稳定 厂商博弈是一个永久的话题。职业经理人的通常做法是压榨代理商的利润空间，以换取自己公司的利益最大化，这也是急功近利的一种表现。 当代理商的利润被压榨，厂家的利润自然也就得到了提高。但这是一种极为短视的做法，有钱大家一起赚才是厂商长久合作的前提。你把代理商的利润、费用算得死死的，有谁愿意与你合作，做你的赚钱机器？也许你会想，代理商多的是，你不合作总有别人合作。殊不知，更换代理商是一件十分辛苦和繁琐的事情，库存盘点、费用结算，通常要一个月甚至更久的时间才能处理好，这期间耽误的就是终端的正常销售。况且，一个区域的代理商总会有或多或少的联系，当大家都知道你的“习惯”之后，有谁还愿意跟你合作？ 5、对区域制定很难达到的目标，寄希望必其功于一役，区域人员流失严重 急功近利，必然会要求区域营销人员加大马力，昼夜开动，以达成你的销售目标。而这个目标在急功近利的思想的指引下，通常是难以企及的。比去年增长100％，任务只是一个数字，可是要达成，并不是说只要营销人员的努力就可以的，还要看大环境、区域小环境、公司的产品结构、政策扶持，等等。 围绕这个增长100％的目标，制定了严格的奖惩制度，而奖励如同天上的月亮遥不可及，许多营销人员不可能完成，罚单却是月月准时到手，他们能稳定下来吗？区域营销人员走马灯的更换，让代理商也深受其害，今天刚和A业务员沟通好，要怎么怎么做，结果第二天就换成了B业务员，一切又要从头开始。而且，区域营销人员的频繁更替，也会对你的方针执行的持续性造成严重影响。 6、有时又犹豫不决，错失良机 当职业经理人在各方面发现自己的所作所为并没有达到预期的目标后，有可能会对自己产生怀疑，改之前的雷厉风行为瞻前顾后，犹豫不决。什么事情都要思索再思索，考虑再考虑，调研再调研。而这样做的后果却是，机会就在你的考虑当中溜走了。比如，夏季你要推出几款新品空调，但为了保险起见，市场调研、产品功能、外观设计，你总是觉得不满意，要求市场部、设计室、工厂不停地完善和修改，而在你终于满意的时候，秋天已经悄然而至。 如何避免急功近利 急功近利是职业经理人的通病，其是要克服也很简单。最重要的就是要转变自己的急功近利的思想，因为企业长久持续的发展才是老板的目标。 1、以企稳为第一要务。你可以更换其中不适合工作岗位的员工，但是不能搞得人心惶惶。与他们加强沟通，有一个相对稳定的内部环境，你才能专心地去进行你的工作，而不用担心从背后射来的暗箭。 2、信任下属，给他们一定的授权。一个人就是浑身是铁，能打几根钉？一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。有能力、有责任心的下属是你成功的保证，他们的能力和责任从何而来？就是你的授权。当你把部分权力下放之后，你也就能从繁冗的杂事中解脱出来，而专心考虑公司应该如何发展，市场如何运作等大方向，有决定意义的问题。另外，要注重发挥众人的智慧。尺有所短，寸有所长，众人拾柴才能火焰高，同事们的意见很有可能就是你所没有考虑到的地方。改变个人单打独斗的习惯，团队作战才能决定战斗的胜负。 3、坚持是最重要的。制定好公司的长远计划，就要坚持执行下去。然后根据这个长远目标来制定短期目标，避免随时的变更。当然，根据市场情况临时做一些小的调整是有必要的。 4、与代理商建立共赢的合作关系。市场需要代理商去运作，厂商之间的博弈不应该体现在你多我少的争夺利润上，而是要双方都能获得适当的利润，这样与代理商的合作才能长久，市场也就能避免不必要的动荡。 5、对区域营销人员要有充分的理解。不是一味的高压就能解决所有的问题，实现销售目标的。制定合理的考核奖惩制度，有功必奖，有过必罚。保持区域营销人员的相对稳定，是公司政策贯彻实施，销售目标达成的前提。 6、减少不必要的犹豫和论证。时机不等人，万无一失的准备只是理论上可行，而实际上是不可能行得通的，因为市场信息瞬息万变，包治百病的万能药是没有的。只有在行动中根据实际情况进行调整，拿出你的魄力，相信你的能力，相信你的团队，你们会做得更好！ 笔者不是职业经理人，但一直以职业经理人为自己的目标。旁观者清，本文的观点是笔者在几年的工作中所见所闻整理而成，仅代表笔者个人观点。欢迎来电来信就该问题进行讨论。联系电话: 13824786175,电子邮件: li_zuoya@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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