促销申请 要贴身帮扶

　　贴身帮扶首先就要和经销商，面对面地把申请的政策讲解清楚，同时还要协助经销商，把政策正确清楚地传达给他们的业务人员，尤其是真正的商贸公司更要这样。

　　目前我们的经销商，大部分还是“夫妻式”的公司，容易讲清楚，但在实际操作中，因为自己是老板，随意性很强，容易“变调”，该送的东西不送了，该赠的东西不赠，到月底一旦销售不理想，就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午节，公司为了抢占市场，给予“随车赠送方便面”的支持，7月初，我到一个经销商家里，发现还有好多面没有赠送下去，我问他为什么没有按公司的政策去操作市场，他说不管黑猫白猫逮住老鼠就是好猫。这种聪明的做法是不可取的，随着时间的推移，不是市场淘汰你，而是自己淘汰你自己。事实上，他的市场网络萎缩得很厉害，销量已经是去年的55%，原来比他差的经销商，现在已经远远超过了他。

　　针对这样的重点经销商，就要和他们一起去执行政策，和他们到一线去，跟踪跟踪再跟踪，但在跟踪过程中，千万不要把自己当成一个“搬运工”，确实要围绕政策多做文章。现在经销商缺少的不是“体力劳动”，他们更加需要的是，能给他们带来一些新思路，更多的经销商现在除了“钱图”，还需要“前途”，他们更加需要的是“发展”。我们大部分朋友就是为卖啤酒而卖啤酒,下面我举一个六安的案例.

　　六安城北叶老板，每天在家忙前忙后，叶太太叱咤市场，可谓市场的“女强人”，做事果断，讲究信用。风里来雨里去，经过这几年的摸爬滚打，建立了自己的根据地，他们现在除了需要公司帮助赚钱外，更加需要的是“如何赚前”，所以 两口子每天忙忙活活，确实也赚钱，但他们“累着、赚着”。经过与叶总沟通，自己虽然有根据地，但在局部地区，没有做到NO1，网络不太稳定。经过进一步分析,原来销售都是竞争产品,价位比价低,当遇到更低的杂牌产品冲击时,终端网络就会转移.

　　通过这样的沟通与分析，叶老板从三月份开始，尝试调整产品结构,来推广公司主导产品新一代，尽管遇到一些这样或那样的挫折,但还是收到了比较理想的效果。从六月份，产品进一步完善,推广零售26元的××之光，7月定的销售任务，经过叶太太的努力，提前13天便完成了。徐集的朱存忠、苏埠的张世江，都是用这种帮扶的办法，让他们确实得到实惠，得到了良性发展。六月份，张世江定的任务提前10天就完成了，朱存忠的任务提前11天完成了。叶老板原来他们还销售SC啤酒，通过体验××这样的帮扶，现在已经基本放弃经销SC了，专心销售××啤酒。　

　　贴身帮扶除了思想上等帮扶外，还要确实为客户做点具体事。7月初，叶老板用返程车发1200件货，车到城北已是夜里10点多了，装卸工难找，最后刘长军、韩国志协助卸车到夜里两点多。7月16号，苏埠张世江到厂里提货，临近中午，提货的较多，装卸工一时腾不出手，刘长军又主动当起了装卸工，一车货装完，他浑身上下没有一个干的地方。按照刘长军的话说，“现在的一分钟，就等于淡季的一天”。今年六安市场少有起色，与刘长军、黄方久、韩国治、黄燕贴身帮扶，死盯市场分不开的。

　　今天，我谈的这些情况，只是个人一点看法而已，希望看到这篇文章的朋友们，多提宝贵意见，多交流，因为我们都有同样一个目标：让××永放光芒！　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： binbin.yang@yaho.com.cn

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