二、市场交接：（时间3天）

　　1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。

　　2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。

　　3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。

　　4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。

　　5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。

　　6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。

　　7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状。

　　华明一向的做事准则就是有备无患，然而计划赶不上变化。销售部对于XX市场的资料基本上为零，前经理因为违规操作和侵占公司费用过多自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。

　　留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！

　　其实华明早有准备——既然公司和前经理不能给到他XX市场的资料，那华明就自己整理一份更有价值的第一手资料。

　　1、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。

　　2、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场。

　　3、XX市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告。

　　至此华明对于XX市场的概况了然于胸，也出台了XX市场整改方案。

　　分三步走

　　第一步：清理市场问题——定军心

　　没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。

　　6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因此……。

　　第二步：打造一流业务团队——提高执行力

　　在公司正确发展战略的指导下，　围绕XX市场年度销售任务与阶段目标，针对当前存在的主要市场问题，整合所有可用资源（经销商的人、财、物、渠道客情；公司的品牌、广告效应、市场费用、推广方案、智力支持；合理配置及调动业务团队、促销团队的能动性等），从市场需求出发打造一流业务团队。

　　第三步：全面展开突破方案——定目标、定策略、定要求、找方法。

　　以旗舰店建设为突破口，以提升单店销量为重点、以空白市场开发为增长点、以解决流通与终端冲突来安定军心、以团队建设为依托、以公司政策为导向研究制定XX市场突破方案，使XX摆脱落后市场、问题市场的窘境，达到圆满完成公司下达的年度销售任务的目标。

　　华明开始进入了角色。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： llx1018@12.com

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