渠道疲惫现象之三：库存积压严重

　　由于企业和加盟商沟通不足，企业给加盟商的支持不足，对加盟商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多企业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现金流吃紧，严重制约了家纺企业发展。

　　出现渠道疲惫是多方面的，很大一部分是企业对渠道下沉力度不够，对加盟商的销售不能跟踪到位，没能形成有效的督促和指导体系，针对渠道疲惫状况，需要企业突破跑马圈地式的方式，建立深度协销体系，协助代理商开发市场，给予代理商除广告费用以外的支持。否则家防企业必将陷入扩张的沼泽地带而无法自拔。

　　渠道疲惫对应之一：渠道管理重心下移

　　家纺企业通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一些管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员陷入无休止的价格战。

　　为了保证加盟商一定的存活率，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理变革。

　　家纺企业需要改变以往之重视“回款”的思想，转而关注加盟商的各流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。

　　渠道疲软对应之二：渠道服务重心下移

　　渠道服务重心下移并不是家纺行业开出的先例，服装行业同样走过渠道服务重心下移的道路，在服装行业发展的第三阶段，企业从最初的跑马圈地粗放式经营逐步转型到渠道精耕细作，在转型过程中逐步加大渠道深耕的力度，适度服务与维护市场，从而取得了令人瞩目的成就。

　　家纺企业该从哪几个方面进行渠道服务重心下移呢？

　　 帮助代理商进行人员培训

　　部分企业已经开始做的日常运营服务，终端销售是日常运营的重要部分，大家都说“终端是销售的临门一脚”。多数的日常运营服务多局限在终端销售技巧的培训上，而忽视了企业理念、品牌核心价值的培训，使很多终端工作人员无法了解品牌核心价值，不了解品牌核心价值就无法把品牌内涵传递给消费者。

　　另一方面，而经销商受自身实力的局限，其管理能力，员工素质比企业要差，因此在实际销售中，往往会遇到这样那样的问题。甚至会出现终端“走样”现象。

　　加强对代理商及工作人员对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，同时进行营销管理等方面的培训，加强日常运营环节的标准化管理，提高他们的自身素质。而且企业通过对经销商的培训，提高经销商的营销水准，为他们的成功带来了可能的同时，也增强了经销商对企业的信任度。

　　 协助加盟商提升销售

　　目前家纺企业新开终端的存活率及流失率相当高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商资源有限，市场覆盖、服务及维护能力缺乏，销售激情下挫。此时仅仅依靠培训完全改善这种情况是不现实的。　

　　因此在实际销售中，厂家可以将企业的各种资源进行整合，企业需要协助加盟商一起做市场查漏补缺，去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润，避免加盟商一味打价格战。

　　在合理的范围内，加大对经销商的支持力度，去帮助他们赢利，以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中，与企业实现共赢利。　　

　　渠道疲软对应之三：渠道营销体系重心下移

　　大多家纺企业给加盟商支持力不够，企业和加盟商缺乏关系管理，容易出现流通不畅，渠道流通不畅货就卖不出去，只能积压在仓库，都是渠道疲惫的表现形式。

　　需要家纺企业有效的控制市场推广及渠道商各环节的流通情况，完善的体系化营销是解决渠道疲惫问题的保证。　

　　企业需要除了要给加盟商诸如产品定位、包装定位、产品质量与卖点的提炼此类的营销战略的指导方向外，还要给予他们如何进行产品推广、如何激发业务人员激情等。

　　产品要靠市场才能实现价值，企业要靠市场才能发展壮大，加盟商是企业和消费者之间的桥梁、纽带，没有好的渠道销售动力，再好的产品也很难卖出好成绩。产品销不出去企业就失去存活下去的能力。

　　只有屏弃以往的“不维护”的陋习，协助加盟商一起解决问题、一起开拓市场，双方同舟共济，才有可能打造出一个好的家纺品牌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海超限战营销策划机构总经理，联系电话：021-64327608，电子邮件： chaoxianzhan2008@12.com

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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家纺业渠道变革大趋势 （2008-08-29, 中国营销传播网，作者：沈志勇）