竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力

　　回款比销售更重要！

　　经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。

　　1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。

　　2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1.5－3个月出货的库存， 低于1.5个月出货周转库存就必须进货。

　　3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。

　　4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。

　　5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。

　　同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！XX市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。

　　（二)、经销商坐享其成

　　存在问题

　　1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。

　　2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。

　　3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。

　　华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！

　　最大限度利用经销商资源：

　　1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。

　　2、今后大额费用投入均要求经销商分摊。

　　3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。

　　4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。

　　做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!

　　（三)、经销商拉拢业务员虚报费用

　　1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。

　　2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。

　　例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。

　　3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。　　

　　其它：略　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： llx1018@12.com

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