昨天的×××

　　×××的成功是建立在“三个基本点和一个中心”上的成功。不可否认，从草创阶段的模仿到形成创新的自成一体之路，是值得他人来学习的：

　　“三个基本点”是产品有特点、销售有基点、人员有重点。“一个中心”是以广大的农村市场为中心逐步向城市市场挺进的发展战略。具体说就是：

　　1、“产品有特点”。×××产品取材于“蛇”等主要原材料，如纯蛇粉、蛇油膏，映射中国传统中医药材，适合广大中国消费者习惯性认同的心理。产品价格定位在中低端，就像×××当家人徐董事长说过的，要做全中国老百姓买得起的好的日化产品。这其中就包括了很多消费能力弱的农村市场消费人群。同时产品过硬的质量和使用效果，外包装的品牌突出、特色鲜明更加有利于产品的销售推广。

　　2、“销售有基点”。正当“宝洁”、“联合利华”等大公司由于自身价格体系的严格控制，致使难于被众多农村网点经销户接受的时候，×××产品给予的充足的价格空间优势就发挥的淋漓尽致，销售网络迅速覆盖到曾经假货、劣质货充实的农村便利店、中小超市等等终端，独竖起“质优价廉”的品牌形象，在广阔的农村市场建立了稳固的销售网络根据地，颇有毛主席“农村包围城市”战略思想的遗风。与此同时，通过“纯蛇粉”等保健品向大城市的OTC药品通路延伸渗透至城市边缘市场，为今后全面市场推广奠定基础，有效的规避了经营风险。

　　3、“人员有重点”。“不拘一格降人才”是×××的又一大特色。由于×××销售网络覆盖面深入农村市场，各级地方行政区域分公司、办事处达150多个、员工3万多人，庞大的销售队伍需要大量的人员。英雄不问出处，只要你认同×××的企业文化，能够通过自身的努力为公司创造价值、为自己实现价值那么你就能在×××这个大集体中找到你的位置。这样在全国各地涌现出了许许多多优秀的销售人才并随之涌现了很多销售业绩良好的成功案例并被××ד推而广之”。当然，销售人员的监督对于×××来说就是“用人要疑、疑人要用”的原则，通过有效的财务监督机制为积累阶段的×××规避了许多财务上的风险，确定了发展中的基础。

　　4、“一个中心”。正是×××在农村市场“大覆盖”的成功才会拥有向城市KA商超挺进的实力，随着农村网点销售的逐步稳定，在城市KA卖场中的销售团队不断建立并完善，销售业绩实现了“质”的突破，×××的发展驶上了“快速车道”。当然，×××始终没有忽略掉自己稳固的农村销售网络，正因如此，在城市的KA卖场中×××产品遇到普遍供应商都存在的诸如销量提升乏力、回款账期拖长、经营费用成本加剧等危机时，依然能够从农村市场“挣得一杯羹”而很好的继续生存。我们可以看到，×××产品的包装始终还是会找到适合农村市场需求的元素，这就说明时至今日×××还是保佑着以农村市场为中心的经营思路，只是在执行上被“舍本逐末“了。

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