在产品设计时，要注意研究当地的文史资料，尽量展现客家文化特色。比如，通过研究我们发现，茶山村所在的水车镇，有一个水车窑的古窑址，就在离茶山村不远的2公里处。水车窑是唐代的青瓷名窑，在泰国出土的文物中就有梅县水车窑生产的青釉葵口碗。梅县博物馆的镇馆之宝，就是从水车窑出土的一千多年前的青瓷八兽足雍砚，被列为国家一级文物。但是，水车窑青瓷是失传已久的文物珍品，怎样才能再现它的艺术风采，又让游客不觉得枯燥乏味呢？方法很简单，我们可以仿制一批水车窑青瓷，作为农家乐的餐饮器具。这样，在客家古民居的特殊环境下，游客一边吃客家饭，一边品尝客家酿酒，再听一听主人对水车窑青瓷的现场讲解，这顿农家饭就会吃得有滋有味。

　　下面说说风水策划。古人云：“凡战者，以正合，以奇胜”。这句话的意思是说，打仗既要有正面进攻，更要以奇谋出击，而后者才是制胜的关键。市场竞争也是这个道理。将茶山村打造成具有客家文化特色的农家乐产品，使其在旅游市场上具有唯一性，这好比是“以正合”。但这还不够。还要“以奇胜”。要从大家没有想到，或者想到而不敢去做的某个角度，大胆采用非常规的、出乎意料的手段，为产品提炼一个独特卖点。这样，才能让别人无法模仿，从而形成产品的核心竞争优势。基于这种思维逻辑，我们在本项目中引入了风水策划。

　　风水策划的最初设想，源于我们在走访茶山村时所激发的创意灵感。在调查中我们发现，茶山村即便是六十岁的农民老伯，都能通情达理，出口成章。可见文风之醇厚，由来已久。我们走进每户人家，无论是建于明代的绍德堂，还是建于清代的萼辉楼、创毅公祠、伯荣楼，亦或是畅云楼、德崇楼、司马第、培元楼、承庆楼，都能听到许多传奇故事。这些故事大多是跟茶山村客家先祖的荣耀有关，比如华侨富商的发迹史，官宦世家的家族史等等。也有些故事涉及茶山村过去的一些奇闻轶事。比如，儒林第的主人世代多有生双胞男胎，即使生下的是女儿，长大出嫁之后依然会继续生双胞男胎。再比如，同德楼门前的那口古井，彷佛能预知人的寿命，村中每有老人去世，原本清澈的井水就会变浑，诸如此类。引起我们注意的是，说起这些难以解释的神奇现象，村民们的语气都很平静，他们认为，这些都是茶山村的风水使然。

　　那么这个事情里面，就有了一个营销From EMKT.com.cn机会。众所周知，大家花钱出去旅游，就是为了放松心情，寻找快乐。游客到了一个从没去过的地方，看到一些匪夷所思的自然现象，听到一些闻所未闻的神奇故事，他会觉得新鲜好奇，从而产生一种旅游兴奋感。他未必在意故事的真实性，但故事内容一定要生动有趣。如果在这个过程中还可以亲自体验一下，或者学到一点历史知识，增进对当地风土人情的了解，那就能提高游客的心理满足感。就说茶山村这个事，只要把散落民间的奇闻轶事串起来，再跟客家风水文化一结合，用客家人的风水思想来解释这些奇异现象，我们就可以演绎出一系列的风水故事。

　　这样做的好处，一是有趣味性。人们对于心里有、口中无、具有神秘感的东西，总是容易产生好奇和兴趣的；二是有哲理性。一段传奇故事的背后，往往蕴涵着深刻的人生哲理。茶山村历史上出了那么多的传奇人物，黄氏家族一代代的优秀儿女能从一个偏僻小山村成功地走向世界，这本身就是一部跌宕起伏、充满悬念的人生戏剧，对我们后人具有启迪和教育意义；三是有知识性。要让游客真正理解客家文化，风水问题是无法回避的。客家人由中原名门贵胄南迁而来，笃信风水原理。客家民居在设计之初非常看重建筑选址。他们往往聚集于南向山脉脚下，民居前有风水池，后有茂密的风水林，周围自然环境（山脉、溪水、风水林）融为一体，形成特有的客家传统人文生态环境。从实地考察的情况来看，茶山村的座向、地理地形、生态环境等，也都完全符合风水理论的要求。

　　但是，在旅游策划中运用风水理论，即便是一种尝试，也要冒不小的风险。跟其他传统文化一样，风水理论精华和糟粕并存。长期以来，风水在许多人眼里就是一种迷信。直到这个项目最终评审时，还有专家对此提出疑义。那么，应该如何历史的和辩证的看待这一传统文化遗产呢？我们认为，风水理论固然含有迷信色彩和玄学成份，但更多的还是体现了中国传统文化中“天人合一”的思想。风水理论追求人与自然的融洽和谐，它在本质上其实就是中国古代的人居环境学和场态学。如今，当我们远离大自然，被都市里的钢筋水泥和高楼大厦压抑得透不过气来的时候，回头看看那些被称为“风水宝地”的客家古民居，你不得不承认我们祖先对“天、地、人”三者关系的理解是很深刻的。他们当年选择世代栖息之地的眼光和思维，是智慧、独到而有灵性的。

　　那么，如何在旅游产品设计中具体运用风水理论呢？我们的原则是：“师古而不泥古，创新而不离法则”。一方面，要回归到客家先民当年建设茶山村的思维模式，再现客家古村落的原始风貌；另一方面，又要顾及现代游客的休闲需求，在产品细节上有所创新。这其中，要再现茶山村的原始风貌，关键是要重建水系。

　　古人云：“风水之法，得水为上，藏风次之”。其实所谓“风水”，说白了就是指“阴阳”，或者说，指的就是“气”。古人认为，天地之气的阴阳和谐，对人非常重要。《皇帝内经》有云：“气者，人之根本；宅者，阴阳之枢纽”。那么什么样的生态环境比较适合人类居住呢？一是要“得水”，二是要“藏风”。简单讲，就是建房子要选择避风聚水的地方，这样才能“聚气”，从而有益于人的身心健康。这其中，“择水而居”是第一原则。

　　记得当初我在梅州市旅游局局长陈建新的陪同下第一次走进茶山村，看到村里只有鱼塘和井水，却没有流动的地表水，当时就觉得很反常，因为这完全不符合客家人的思维逻辑。事实上，茶山村的山泉溪流直到七十年代才真正断流，原因是过度砍伐。后来又从对面水库人工引水，但前几年山体滑坡淤塞渠道，地表水又再次断流。在村中老人的引领下，我们在山坡上的一片竹林背后，找到了那条水渠，发现其实根本不用花什么投资，只要疏浚沟渠，就能为茶山村引来源头活水。而只要在原有水系的基础上，适当改变水流的方向，使溪水绕村而行，从每户人家门前缓缓流过，茶山村就能重新焕发生机。与此同时，为了增加游客的参与性和体验性，丰富人们对水车镇的品牌联想，我们在水系设计中加入了水车元素，通过大大小小的水车转动，强化整个水系的流动感，进而带动茶山村的气韵生动。

　　在跟当地政府领导充分交换意见之后，我们很快撰写完成了茶山村旅游项目策划文稿。令人欣慰的是，当我们交付策划文稿之后，梅县旅游局局长杨柏芳很快给我打来电话，告诉我有两位茶山村在外经商致富的企业家，看了我们的策划文稿之后异常兴奋，当即表示愿意回乡投资这个项目。随后，梅县县委、县政府在8月12日主持召开项目评审会，我们的策划方案在会上顺利通过评审，并得到了与会领导和专家的高度评价。

　　有趣的是，在茶山村旅游项目中引入风水策划，还给我们带来了一个意外收获：茶山村的村民们一夜之间完全转变了态度，纷纷表示全力支持政府发展旅游。说实话，发展乡村旅游的最大难点，就是如何处理好跟村民之间的关系。如果得不到村民支持，乡村旅游项目要想取得市场成功，几乎是不可能的。因此，对于村民们的这种态度转变，我们倍感欣慰。

　　郑泽国，景区营销专家，电视策划人。2004中国十大营销策划专家（中国企业文化促进会评定）。2008中国十大卓越策划专家（中国生产力学会•第五届中国策划大会评定）。中国旅游营销专家委员会首批专家。曾在中央电视台无锡影视基地长期工作，历任记者、编辑、导演、制片人、广告部经理、影视制作部经理、市场营销部经理、企划部经理。2006年移居加拿大温哥华，目前主要从事城市营销和景区营销策划工作。 兼任：梅州市旅游发展战略顾问，开平市旅游产业发展顾问，梅县旅游营销顾问，揭西县旅游发展顾问，同程网战略发展顾问。电话：13430364228 33526508 电邮：cctvbase@sin.com　zhengzeguo@yaho.com.cn

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梅县旅游营销的策划思路 （2008-01-30, 中国营销传播网，作者：郑泽国）