发展猎人和农民，使他们达到更高的水平

　　虽然猎人善于拓展新业务，但是不懂得留住它们。事实上，这些猎人会千方百计甚至夸大其词以完成销售计划。这样做的结果是，他们夸下的海口太大，以至于他们的同事无法履行其之前的承诺。这会引起客户的不满，回头客户自然也就少了。有些情况下，客户会取消之前达成的订单。猎人的另外一个弱点在于不喜欢推销新产品、解决方案或套件。他们喜欢参照自己特定的成功模式，却不喜欢尝试那些成败不定的销售项目。眼下，消费者的需求日趋复杂，于是需要销售人员对任何种类的商品进行推销。猎人的这一缺点对销售会是一个致命的打击。　　

　　管理者必须做到以下几点，来帮助猎人提高销售能力：　　

　　选择不同的衡量销售人员成功与否的方法，比如以毛利润或以一个新客户的第二次买单额为奖励标准，而不是以销售的发生量为标准；激励猎人们去更多地了解客户所在的业务领域，并指导他们如何对症下药，运用正确的方案解决不同客户遇到的不同的商业问题；向销售人员灌输这样的一个商业文化：工作的首要问题不是短期销售额最大化，而是了解并满足顾客的需求。（虽然这样说有点讽刺意味。）当然管理者可以做的还不止这些。同样地，管理者也希望在以下方面发展农民们的销售技能：　　

　　•试着更多地了解客户所在的商业领域，并针对他们遇到的商业问题提出合理的解决方案，而不是一味地与客户保持良好的关系。　　

　　•引导客户按照销售人员的方式思考问题，告诉他们购买的好处，而不是一味地去满足顾客一时的心血来潮；更深一步地去挖掘、去认识客户企业中的其他人，而不是一味地与客户企业中的单一联系人保持业务往来关系。做到以上几点所要克服的最大困难是：农民们会认为如果自己这样做，客户们会觉得“丢面子”。然而这样的担心都是无据可言的（虽然很多农民都这样认为）。管理者需要去做的就是指导有这样想法的农民，教给他们如果在给客户们“留面子”的前提下做到以上几点。　　

　　我们应该解雇那些从事着不适合自己工作的人们吗？幸运的是，如果您发现自己聘用了一帮子农民让他们去做猎人应做的事，您并不需要解雇所有的销售团队成员（即使这一发现让您感到很为沮丧）。以下是几条建议：　　

　　•找寻不同的新客户挖掘渠道，比如参加交流会、行业活动、展销会等，与与会者、参与者进行会后合作；　　

　　•教给农民们拨打陌生电话的技巧，使其电话销售技巧减少威胁性而增加亲和力；　　

　　•实施直复营销From EMKT.com.cn活动，让潜在顾客与您的销售人员主动联系，而不是您去联系顾客；　　

　　•分配那些有天赋的农民进行顾客服务或销售支持等工作，这样做可以很好地帮助猎人们延长与客户会面的时间。　　　　

　　 另外，农民与猎人一样也需要了解客户的业务中存在的问题，并深入探究解决这些问题的方法。以下是管理者在处理销售人员问题时吸取到的教训：　　

　　•如果您聘用了一个农民让他去做猎人的工作，这会花费您很多的财力物力对其进行培训，而即使如此，他的工作绩效仍然会让您失望；　　

　　•对于您公司里的销售猎人们，不要总是因为他们带回了帐单而感到高兴。您必须确保您的客户在支付这些帐单时也是同样的高兴心情；　　

　　•如果您发现“走这条道路您选错了马”，不用担心，因为我们有办法让他们适应所走的道路，虽然过程不会太快。如果您想知道您所拥有的是什么种类的马匹、您所面对的是什么样的道路，那么请与我们取得联系。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： admin@directions-consultin.com

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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