第三斧：剑走偏锋、差异营销From EMKT.com.cn　　

　　“益生康健”一度在各大媒体上大规模出现的“1元钱一瓶”的保健品销售曾遭到各种质疑，但事实上，却在质疑声中益生康健逐渐壮大起来，这也正是差异化营销所带来的结果。　　

　　从购买心理上讲，如果消费者不是某种产品的顾客，即使再便宜也不会心动。而当价格低至1元钱时，商品将会最大范围地吸引其具有购买可能的客户。成熟概念的商品，极具诱惑力1元价格，差异化的定位，使益生康健快速建立起庞大的会员数据基础，形成了企业的核心竞争力。　　

　　孕婴行业到目前为止，已经停留在一种停滞的焦灼状态，体现在营销策略上没有创新，更多的促销政策的跟随策略。孰不知自己庞大的数据资源，足有条件争取到上游企业的支持，采用大赠送（连1元都不收）的策略吸引新会员的加入，培养更多的优质会员。媒体的高投入费用可能让一些企业高管们望而生畏，遗憾的就是很多人只看到益生康健的价格策略，却没理解其成功的决定性要素就是采用和媒体分成的形式。如不是如此，高额广告费用，早就拖垮了N个益生康健。上游企业提供免费的赠品，与媒体采取收益分成形式，孕婴行业也是可以实现的。总之，没有差异化的策略，就容易淹没在同质化的竞争当中。试问自己一下，消费者凭什么选择你？你靠什么吸引你的目标人群呢?

　　第四斧：止损降耗、管理要效益　　

　　商品价格透明化的今天，采购优势越来越不明显，提高服务,控制成本，降低损耗就是创造利润。

　　提高服务就是创造价值:　　

　　目前孕婴行业新会员来源渠道大致有，会员的口碑转介绍占60%，目录刊在医院渠道的会员收集占15—20%，网站来源10—15%，其他10%左右。一个会员的平均购物周期为14天。　　

　　一个高质量的会员每年的消费金额大概在8000元左右。　　

　　由此我们可以清晰的看到，孕婴行业这个特殊消费群体是一个极易形成口碑传播的。狠抓服务质量，鼓励转介绍，用服务留住消费者，就是在创造经济价值。　　

　　保证货源，也是降低损失的一个重要标准：　　

　　笔者曾错略的计算过，以每天有50个顾客，因缺货而流失，如果以每单250元计算，一年内造成的直接销售损失450多万。如形成一定的口碑恶意传播，间接损失不可估量。有人传闻，新浪育儿在北京的失败，缺货是主要原因之一。　　

　　千里之堤，毁于蚁穴。管理疏漏造成的经济损失，都直接的吞噬着企业的纯利润。规范仓储和物流流程，降低损耗，库存合理化都是在管理上出效益。　　

　　孕婴行业都处在焦灼的抗衡状态，谁想鹤立鸡群，除了有资金资本以外还要有理性的扩张思想、差异化的经营策略、严格的内部止损管理等等。无论多么完整的创意思想和营销策略，都将落脚到团队的有效执行，人才永远是企业发展的核心部分。　　

　　摆脱竞争的焦灼的竞争状态，劈荆斩棘四板斧，但愿给困惑的企业一点启发。　　

　　崔大勇，中华妇婴健康网CEO, 熟悉国内孕婴类企业的操作模式.十年市场历练，专注于营销事业，曾服务过海王生物、哈药集团、香港阿甘、北京万维等企业,目前还担任多家B2C企业和医药保健品公司营销顾问　联系电话：13121591470。电子邮件：ena39c@16.com

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中国孕婴童产业战略发展商机 （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：崔涛）