二、市场运做

　　1、产品

　　好的产品成功了一半，针对广东市场的实际情况，根据前期投入市场的几个产品的市场表现，经过修改、完善形成了以下的风格。

　　•避免单一规格、度数的产品，根据市场消费者需求以460ml，250ml酒同时上市。

　　•包装以喜庆为主，在颜色上我们选择了红色调为主，内瓶图案采用传统设计风格，把时尚与传统相结合，以迎合消费者的需求。

　　•考虑广东区气候的特殊性，推出低度32度，同时，根据竞争对手产品的特点，我们在高度50度做足文章，利用我们的高度优势先期抢占意见领袖。

　　2、定位

　　•市场定位：产品定位在消费人群最大的中档酒上。目标终端市场为中高档酒楼（店）、大型商场（超市）、名烟名酒专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场等。

　　•消费者定位：由于中产阶级数量的迅速壮大，外来移民的收入增加，消费者定位在中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低层的团购消费等。　

　　3、市场推广策略

　　由于A名酒实行的裸价操作，因此资源如何合理的分配成为了第一关键要素。在启动市场时，A名酒没有做任何的媒体和户外广告。坚持在核心消费者和消费氛围上做工夫。第一渠道选择了酒楼。同时，为了利用更多的资源，对市场进行切割，吸引更多的合作伙伴来共同营造市场氛围。

　　•打造样板市场

　　片面开花每个人都想看到，可开始如果不做出个样板市场，就缺少说服力。针对市场，A名酒选择消费实力较强的珠海为样板。实施“全员实效性营销From EMKT.com.cn”，整合所有有效资源切入目标市场中。

　　•吸引二批分销商

　　有效的网点和全方位的铺市要求必须吸引更多由实力的分销商加盟，经销商是前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，A名酒采用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起来，主动开拓市场、管理市场，监控市场。

　　•掌控终端

　　得终端者得天下。可如果掌控不了有效终端也就难以消化。根据厂商的实力，选择优势酒楼终端作为突破口。从而引领消费潮流。培养核心消费者。

　　•培养消费者

　　在前期的市场运做中，如何让消费者品尝到产品成为了第一要务。因为对产品充满信心，在第一次的接触后，A名酒则采取跟随策略培养消费者。利用订货会、旅游、送赠等方式与目标消费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买，并不断的重复消费，带动其亲朋好友加入我们的核心消费人群。

　　•稳定渠道利益链

　　在产品流通的设计上，A名酒兼顾了渠道的利润稳定和渠道相关人员的利益。使产品的流通链条的每个环节都具有竞争力的利益保证。

　　4、市场拉动

　　•针对目标消费者，利用“拉”式策略，激励消费者购买。

　　所采取的活动包括：样品、优惠券、丰富的赠品、还款/折扣、包装赠送、价格减除等。最常规的做法是放入港币，来拉动消费者；节日则针对消费者进行买赠活动或赠送相关的礼品。

　　•针对中间商和终端。

　　利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、合作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向消费者。比如在常规的日常促销中，针对商行和二批规定每拿货10件则赠与100元的现金购物券。

　　•针对酒楼渠道。

　　这个做的工作最细，花的功夫最多。成果也最明显。高档酒楼树产品形象、中档酒楼培养核心消费群、低档酒楼建立大众消费氛围。环换相扣，缺一不可。前期的选场很重要，要经过细致的工作，包括该酒楼的档次、规模、消费氛围、消费人群、竞争对手的产品等资料的收集。形成一手资料，然后评估。高档酒楼上控制的场所要占到20%--30%。中档酒楼要占到70%--80%。低档酒楼有选择的进，主要交由二批负责。这一酒楼渠道结构可以最大化的利用资源，同时可以达到市场影响的最大化，也就是效益最大化。但酒楼的工作执行是最关键的，选择了酒楼销酒的相关人群。包括有酒楼经理、部长、财务、采购、服务员、促销员等。根据场所的不同，采取了一店一策。提供最大化的利益把与消费者接触的人群拉入厂商的销售队伍。使酒楼渠道牢牢的掌控在自己手中。

　　三、经验总结

　　•建立终端直控体系网，点对点销售；

　　•合理利用分销商，集中铺货，统一市场售价，统一促销安排及管理；

　　•开瓶费加港币营销

　　•货到人到。促销紧随货物到位；　

　　•服务永远跟上并超越顾客的要求

　　•做好产品的现金流

　　•重要的客户自己掌控　　

　　经过五年的发展，现在广东市场已达到了预期的效果，珠海片区销售额2007年达到了近五千万；汕头的销售额达到2000多万；湛江的销售也上了台阶，销售超过1000万。受此影响，广州、深圳、东莞的市场正逐年启动，销售呈递增趋势。白酒是个有生命的产品，离不开合适的土壤和气候。成功的结果只有一个，但失败的原因却各有不同，正确的审视自己，科学的看待和研究白酒消费者、行业规律，找到一条适合自身发展的道路才是硬道理。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[emailangelcat06@12.com][/email]

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