4.奖惩措施，鼓舞士气

　　大战在即，团队士气非常重要。战斗力、凝聚力，是关系到团队士气的两个关键因素。淡季时期的实战演练、短兵相接、针对性的专业知识、销售技能培训对提升全员战斗力非常有效，但凝聚力的锻造就不是轻而易举的事了。团队凝聚力的源动力包括企业政治、文化、规章制度、领导人风格、团队综合素质等等，这些非一朝一夕能构建的因素这里权且不提。奖惩（激励）措施，是立竿见影的有效手段之一。

　　奖惩（激励）措施的落实，首先是奖惩分明，定性（态度、责任心、积极性、团队观念等）、定量（销售目标、终端维护数目、费用开支等等）两个指标要明确，一定要有细致的书面可操作性文件作为依据，而不是仅仅凭主管、经理、老板的个人好恶来决定。其次，奖惩的技巧方法。时下，商家朋友最为犯愁的就是薪酬激励手段，人才难留几乎是普遍性的问题，加再高工资员工还是不满意，尤其是临战前，总有逃兵。因此借旺季到来前，构筑阵地的同时，重新规划员工薪酬系统很有必要。按照赫茨博格的“双因子”理论，员工薪酬分两方面：激励因素和保健因素，也就是奖金和基本工资。我们的误区就是仅仅知道涨基本工资——涨了就很难降，而且员工认为这是应得的——涨了就降不得。换个方式，基本工资不要轻易涨，而可以设定更多的奖金层级，完成目标相应就有什么样的奖金（福利待遇），完不成就没有。这种弹性的奖金分配制度，至少可以更有效的促进整体工作的开展，提高效率，完不成目标就不给奖金——这是我们每个业务人员的基本常识 ——而无怨言。第三，公正公开公平。既然奖惩的依据分两个方面：定性、定量。那就划定权重比例，定性的占60%，定量的占40%，或五五开，或倒置四六开。绝对不能把个人感性因素强加在里面，什么“这个人资格老、生活困难、人缘不错、是老板亲戚、或许随后有更大的贡献”……一切照规矩办事，规矩面前人人平等，基于这样奖惩措施统领下的团队怎么能没战斗力和凝聚力呢？

　　5.代表发言，集体誓师

　　古代兵法中有“军中无戏言”、“一言既出，驷马难追”的说法。战前动员，不仅仅是指挥员一番慷慨陈词，等多的是要获得全体指战员群情激昂的呼声。这个呼声其实就是对我们具体销售活动的认同和信心。

　　一要成立战前临时指挥中心，临时组建几个职能、后勤支援部门，打乱企业原有治理结构，临时部门负责人可以由低层级但有能力有潜力的员工兼任。企业老板要当仁不让的挂帅，而不是仅仅交给一两个原有主管经理来牵头负责。企业上下高度重视，这也是传递一个信号，可以看做是“企业法人”发言。

　　二是选择有煽动能力有激情的员工或主管发言，调动全员积极性。还有就是让平时不积极不努力的员工当众表态，转变观念，树立信心，后进变先进的思想表露也很有利于刺激全员争先恐后。榜样的力量是无穷的，让大家踊跃成为榜样必然是企业获取一场战役胜利的利器。

　　三是相信口号的力量。团队作战仅有口号是不行的，但没有口号也是不行的。简洁明快，亢奋激昂的口号对鼓舞全员士气非常有用。古时战役的展开，战鼓雷鸣，就是最好的口号，一鼓作气，方能势如破竹，其实也就是口号最伟大的表现。

　　商场如战场，有了战前总动员，我们的攻坚作战才有了底气、势头和方向。做好战前总动员，我们的胜算才有把握。一次战前总动员，其实更深意义上的理解应该是企业自身一次彻底的扬弃——去其糟粕，取其精华的过程。在这个嬗变过程中，让战前总动员成为一个导火索——引发突破，带来变革！

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　　作者系酒类资深实战运营人士，具有丰富的酒业咨询及培训经验，现为多家酒类行业刊物专家团成员及特约撰稿人。联系电话：13523076296 邮箱：wineseawy@yaho.com.cn。

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