我们做人才市场至今十三年，到04年做网站和05年做报纸至今也有四、五年，一直都是遵循做“没钱的营销”，坚持少花钱、多办事、办好事的低成本营销理念，更重要的是在这种理念下我们逐步摸索和实践出一套属于智通核心竞争力的低成本营销路子，在这十几年的市场竞争中，比我们有钱、比我们会花钱的竞争对手多了去，结果我们还活着，而且活得不错，可竞争对手呢，换了一茬又一茬，我们不仅做到中国最大的人才市场，而且进入了“招聘服务行业的亿元俱乐部”（2007年智通的营收是1.2个亿，利润超过2000万），论收入可以排在全国第四，论利润则远远超过巨亏中的中华英才和智联招聘，尤其值得一提的是，智通人才进入“亿元俱乐部”完全靠自己的发展积累，智通从来没有拿过一分钱的风险投资，是一个百分百的民族品牌，和那些委身外资的品牌比起来，智通更显得难能可贵。

　　智通“没钱的营销”最核心的策略就是，通过建立“招聘会＋招聘报＋招聘网”的复合招聘服务模式，发挥三者之间的关联性优势，形成三者之间互为产品，互为服务，互为广告，互为渠道的整合优势，从而赢得企业和求职者的信赖。从去年开始，智通在全国建立了８个分公司，投资只有2000万，已经在全国树立了“线上+线下”服务模式的领先品牌，甚至可以说是领导品牌，和部分招聘网站同行疯狂烧钱打广告的费用相比，智通这个领导品牌所花的钱远不到它们十分之一，这就是我们老老实实的研究如何做“没钱的营销”的结果，即使如此，将来智通营收达到10个亿，利润超过1个亿，智通仍然要坚持做“没钱的营销”，仍然要长期的研究和实践“没钱的营销”应该怎么做到最好。

　　如果把“没钱的营销”硬当作“有钱的营销”去做，结果会怎样？中华英才网和智联招聘就是一个典型，双方为了争夺前程无忧已形成的网络招聘领导地位，连续多年通过风险投资在国内招聘市场大把烧钱，每年的营销费用以亿计，各大主要城市全方位广告投放，把品牌知名度打造得空前响亮，但就是不赚钱，直至今日仍然巨亏，赢利遥遥无期。众所周知，它们的营销三板斧就是“广告、人海、价格战”，它们的营销逻辑也很简单：先用海、陆、空全方位地毯式的广告轰炸打响品牌知名度，再用成百上千的销售员四处出击拉客户，最后用价格战来打压各地区域竞争对手。可结果，除了少数市场形成优势外，大部分市场处于亏损，赔钱赚吆喝。

　　最后，我想总结一下，人力资源服务的营销是一个需要买卖双方（企业和求职者）深度沟通和持续互动的服务过程，找工作不像买快消品，每天都得吃，每天都得用，每天都得换，招聘和求职具有很强的周期性、偶然性和非常明显的地域性，广告很难影响企业招聘和求职者的消费习惯。从事人力资源服务业的营销一定要遵循其基本规律，“没钱的营销”虽然做起来很痛苦，很寂寞，要挖空心思去思考“没钱营销的策略”，但实用，赚钱；而“有钱的营销”尽管做起来确实很痛快，也很风光，很潇洒，但消费者并不买帐，一旦资金链断了，企业就将陷入绝境，我们经常看到很多“有钱的营销”背后，为维持一个美丽的谎言，不得不花更多的钱来编织更多的谎言，可谓骑虎难下。开个玩笑，我建议那些只知道烧钱的市场总监或营销总监主动辞职，退出江湖，花了这么多的钱竟然丝毫不赢利，甚至都看不到赢利的希望，这种状况对于营销人而言，是令人羞愧的一件事，也是中国营销界的耻辱。　　

　　曾强，广东智通人才连锁股份有限公司集团企划总监，8年人才服务行业营销管理经验，擅长品牌和产品策略，欢迎同行探讨。e-mail：zengqiang1999@12.com 博客：http://blog.sin.com.cn/job5156

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