二、 与之配合的整合传播

　　确定了以新特药产品“地蒽酚蜡棒”全国招商为核心的参会策略后，就是如何选择相关资源配合产品传播的问题了。作为招商经营企业，河南医保药业在河南是个有一定知名度是企业，但是放眼国内医药行业，无论是知名度还是实力还都相当有限，算是中小企业中不太起眼的一家。因而，在整体费用投入有限的情况下，就是发挥最大效用的问题了。

　　1、 整合内部资源，实施精品化路线

　　既然是重点打造的特色新药招商，总要在围绕产品的宣传品方面下工夫。在有效资金使用的情况下，重点选择了三类宣传品进行精品化准备，除了要求质地的优良外，还要求整体颜色的完全统一，增强视觉冲击力。

　　A、围绕产品的手提袋，选用较好的纸张和设计，符合新药的身份；

　　B、企业自办内刊《营销宝典》配合产品手提袋的色彩实施统一传播，区别于传统招商目录容易被丢弃的弊端，提升客户宣传效果；

　　C、促销品以精品扑克牌和圆珠笔为载体，在重复使用过程中形成强制性记忆，提升宣传效果；

　　此外，特装展台装修与宣传品的完全统一的立体式传播，也烘托了产品气势。

　　2、 精选外部传媒，实施媒体精投

　　在外部媒体的选择上，为了尽可能的挖掘出市场现实存在的那一批面向临床特色小科室、专科医院供货的代理商，最大限度的提升产品的市场保有量，此次新特药招商选择了《国药会会刊》、《临床皮肤科杂志》、《医药直投》3个定位清楚、互不影响又互为补充的优势媒体，来提升宣传效果。

　　三、 实施定向招商

　　但是，面对目前媒体的多样性带来的低效率问题，新特药产品的导入不能完全依赖展会和平面、互联网等媒体，还需要进一步开发有针对性的高效途径。“定向招商”作为笔者在实际工作当中总结出来的一种针对性强，效率高的招商模式，很好的解决了招商目标不清楚带来的问题。

　 “定向招商”的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施的导向性招商策略。回到“地蒽酚蜡棒”这个新特药产品上，其渠道定位于医院临床皮肤科、牛皮癣专科医院、皮肤科门诊等渠道，因而与这些渠道有直接联系的代理人就是直接客户源，是潜在客户。

　　首先，利用公司现有的客户数据库，实施短信群发与潜在客户样品试用为前提的市场预热启动；

　　其次，利用新特药“地蒽酚蜡棒”临床试验专家的影响力，有步骤的实施区域性学术会议，影响各级医院皮肤科临床大夫的用药习惯；

　　最后，采用专业数据库咨询公司的代理商数据库，实施短信群发、资料邮寄和电话营销为手段的招商模式，最大限度的提升招商效果！

　　新特药会结束了，从展会期间有意向代理商的不断咨询沟通和现场签单情况来看，还是起到了一定的效果的。接下来的工作就是如何实施延续性传播的问题，争取在未来的两三个月内，全面实现该产品的市场导入。产品是好产品，未来的营销之路依然任重道远！

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。创立的：以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、营商”的招商模式探讨等营销理念，深受行业关注。电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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