5．“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上”

　　点评：厂家业务人员对这句话深恶痛绝，此其一；其二，说明商家朋友的肤浅，不懂得产品的运营的基本规律；其三，说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词：作为商家的我投入那么大的财力进货，你们厂家也要相应的大投入！

　　严格说，这是经销商获取资源的一种要挟手段。

　　分析：但凡市场投入，是有规律的。产品导入期、成长期、放量期的不同，市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期，重点的是大范围铺货，重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是获取基本终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动，报纸、电视广告是可以考虑的。但以行业规律来看，目标市场没有做扎实，二三线市场的启动是很困难的。因此，集中精力做好目标市场是产品导入期的重中之重。所以，费用投入也就更有针对性。高举高打，在时下日趋理性的消费市场是不合适的，扎实有效的地面推进是产品稳健拓展覆盖的不二法门。

　　做市场，急功近利是要命的弊病。循序渐进，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效，而事倍功半，多是投机取巧的心理在做怪。　　

　　6．“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）”

　　点评：或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。

　　分析：厂家业务人员的远程管理，可谓是捉襟见肘，颇为无奈。通行的办法是归属管理，考勤日报等都是以当地经销商为准，这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件，虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明，派出的业务干部基本是被经销商“同化”的，更多的是兼职成为经销商业务序列里的一员，而厂家之所以还“熟视无睹”，那就是因为商家朋友的业绩还说的过去，否则，当地厂家的业务干部早就“牺牲”了。

　　当然，这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权，相反，如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则，适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅：被经销商骂的最很的业务干部要重用，天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论，很值得商家朋友们琢磨。　　

　　7．“我和你们的合同必须一签就是三年或五年，否则不签”

　　点评：看似是对厂家的期望值很高，想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足，无意间示弱——这对未来合作是不利的。

　　分析：正规厂家和经销商的合作合同（或协议书），规定一般是整年一签，有的还有试销合同，三—六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变，因为程序很麻烦，本不是什么核心问题，但却招致太多人（厂家高层）的介入，反而增加了压力，但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果，如期完成厂家的目标，商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标，可以很明确的告诉商家朋友：厂家即使有换你的心思，不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的六倍——这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕无忧。

　　所以，商家朋友大可不必就合同期长短来和厂家业务人员“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。　　

　　厂商合作，永恒的主题是诚信。如有悖这一主题，那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁，其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全，但既然“不中听”、“不合适”，那就尽量不说。有道是求同存异，化干戈为玉帛，抓主流抓正题最终方能殊途同归——双赢

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　　作者系酒类资深实战运营人士，具有丰富的酒业咨询及培训经验，现为多家酒类行业刊物专家团成员及特约撰稿人。QQ：1031489452,Email：wineseawy@yaho.com.cn。

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