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区域经理面临“涨价火山口”时 7 上页：第 2 页 销量与价格双增长 这次促销活动终于以“迎十一国庆，明凯好礼放送”为主题轰轰烈烈地展开了。与初期的期望相同，整个促销活动非常流畅，各个环节都衔接得非常好，销量也一下子呈现井喷状况。 虽然明凯油漆本次促销活动前已经悄悄地涨过价，但由于促销活动的刺激，消费者并没有对产品价格的提升投入太多的关注。反而是促销的礼品，由于其新颖、实用、精致，赚到了更多消费者的眼球。 让陆平惊讶的是，由于很多业主对于油漆行业的产品非常陌生，选择产品带有很大的随意性。因此，有许多成双成对来购买油漆的业主，会因为促销礼品 的关系而选择购买明凯油漆。加上明凯油漆在业内声名一向不错，产品质量也非常稳定，很多消费者在打听过之后都会选择购买明凯油漆。 整个促销活动结束之后，陆平算了一下，10月份同比增长近40％；而且，因为终端零售价格也有所提升，经销商的单品利润并没有下降很多。而由于 销量提升的关系，经销商的利润还有所上升。这下子经销商都乐开了花，不仅明凯的渠道就此稳定住，而且明凯产品的价格也平稳健康地上涨，没有留下什么后患。 而总部也对陆平提出了特别表扬：明凯油漆少见的能够正确地向市场部申请资源支持的区域经理。 “火山口”的熄灭 在所有工作顺利结束后，陆平也能够安心地放松了。明凯油漆这次提价，让陆平感觉自己就像坐在火山口一样。现在，“火山口”熄灭了，陆平也感到安全了。陆平总结了区域经理必须牢记的几点： 推动总部：身为区域经理，必须时刻记得推动总部的工作，让总部能够理解区域的思路与方法，以取得总部更多的支持。就像这次所做的促销方案申请一 样，如果没有后面的那份促销说明，可能市场部根本就不会审批。决策者的能力不是区域经理所能够改变的，但区域经理必须要让决策者明白区域的市场情况和应对 手段、工作思路，以便让决策者做出更多有利于区域发展的决策。 调动：永远不要忽略经销商的能量与意见，调动经销商的积极性是保障方案正确的基石。这次的促销也同样展示了经销商的能量与能力。很多区域经理会 与经销商钩心斗角，或者更严重的是认为经销商是土老板、土老帽而不予重视。实际上，经销商是最了解市场一线情况、与消费者关系最接近的一个环节。同样，经 销商也能给区域的工作提出最切合实际的意见与建议。 细节、执行：再好的方案也需要执行，最好的执行是注重细节。区域经理作为总部与经销商之间的纽带，不仅要做好推动、调动的工作，同时也要做好自 己分内具体的工作事项，如调研区域市场情况上报总部，如帮助经销商管理库存、整理排面，如进行各种费用的上报与核销等。很多琐碎的工作组成了区域经理的主 要工作内容，而其中一个细节的失误就有可能造成区域经理的失职。 区域经理的工作貌似繁杂，其实只要做好以上三点，就可以安然渡过种种难关。产品涨价，只是其中之一罢了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kaiwen_jiang@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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