视频营销From EMKT.com.cn，决胜B2C赛场

　　业界曾经热议谁能成为中国的“亚马逊”、如何成为中国的“亚马逊”等等，其实大可不必，亚马逊就是亚马逊，当当就是当当，淘宝就是淘宝，它们各有自己的特色，不要幻想着复制别人的模式。今天的中国与上世纪的欧美千差万别，与今天的欧美、与十年前的中国也是千差万别，中国的B2C网站要做自己的品牌、要寻找适合中国国情的发展模式。笔者在案例研究中发现，采用“视频营销”的方式能有效解决用户诚信问题，攻克消费者的最后一道“心理防线”。

　　七星购物在B2C领域知名度远不及当当和卓越，甚至略逊于京东商城、红孩子，而今年以来其通过商品视频化的销售方式，大幅提高了商品的关注度。一度被视作有“黄色嫌疑”的“美女视频聊天”也得以成功应用，由美女导购员使用视频聊天室的方式，直接向用户展示商品或提供视频导购服务，受到了空前的欢迎。无独有偶，采用这一新型产品导购形式的还有专注于成人用品的性趣堡、专注于企业客户的亚洲港商等一些B2C新锐网站。

　　反观当当、卓越、北斗手机网、红孩子、VANCL、京东商场、淘宝商城等，更多地还是停留于传统的产品介绍方式，显得单调而死板，稳重有余而创新不足。

　　“得终端者得天下”，“视频营销”就如同线下的终端促销。有研究表明，导购员在终端的诱导购买，经常使顾客改变购买初衷。“视频营销”就宛如网络终端的商品导购员，通过其亲切、动听、形象的解说，可以使需求犹豫者更加坚定，使没有需求者产生需求。相比于线下促销而言，消费者不用担心被促销员“过分热情服务”而无法脱身，也不用担心盯着美女/帅哥导购看个不停时会被人说成“好色”，因此从这一点上来说，“视频营销”深得消费者喜欢也就不足为奇。

　　毋庸置疑，将web2.0的视频点播与分享模式运用到B2C电子商务中，将取得事半功倍的效果。网络视频的蓬勃发展也在改变着消费者的生活习惯和消费习惯，也许他/她会因为你的视频制作得比较精美而对你的产品产生兴趣，从而形成购买意向。

　　此外，MSN、QQ或自主开发的即时通信工具的运用也应该受到高度重视。有了即时通信工具，网民可以根据自己的实际情况询问卖家相关问题，卖家可以满足各种个性化的需求。相比线下销售而言，B2C在即时通信满足用户需求方面具有天然的优势。遗憾的是，目前B2C购物网站常设的功能是留言，并且用户留言得不到及时回复，日渐成为摆设。这方面，在C2C领域颇为成功的淘宝网的做法值得B2C借鉴，其开发出了自有即时通信工具“淘宝旺旺”，同时承诺“聊天记录可以作为判断交易的凭证”，极大地促进了淘宝网络购物的发展，也打消了消费者担心的“网络购物骗局”的疑虑。

　　无论是视频导购还是即时通信，本质在于与消费者的“互动”，营造一个非常逼真的销售环境。当世界变得越来越小，当信息越来越透明，消费者也不愿被蒙在鼓里，而是希望与商家开诚布公地进行对话，虽然网络视频和网络聊天是虚拟的世界，却仿佛真实地发生在用户身边，这样与传统线下交易也就没什么区别，从而使消费者的心理防线自然松懈，其掏钱埋单也是迟早的事。

　　“终端拦截”曾经被众多厂商视为线下营销的利器，其实网络营销亦然。用好了视频营销等互动工具，在网络终端你就成功迈出了“拦截客户”的第一步。跨过了用户这一关，下面的“栏”怎么“跨”就得看各位的造化了。　　

　　（注：本文系《广告大观》杂志约稿文章，发表于2008年9月刊，转载请注明出处）　　

　　刘泳华，资深品牌公关顾问，历任记者、政府公务员、上市公司企划经理、公关顾问、客户总监等职位，对IT、汽车、快速消费品、自然垄断等行业的品牌推广有深入研究，曾服务NOKIA、中国石化、中国移动、中国南方电网、上海大众等国内外众多500强客户。个人博客http://blog.sin.com.cn/liuyonghua2008，欢迎交流Msn: liuyonghua79@hotmai.com

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