生存第一　发展第二　　

　　相比之下，“占山为王”可能是一种相对保守的做法，但是也不失为一条稳健的策略。这种战略布局逻辑很简单，就是有选择地一个市场一个市场地称王，只要占领了一个市场，就一定要称王占据主导权。这种“占山策略”或者叫做“根据地策略”，其可行性是远在解放时期就得以验证了的，先集中优势兵力，占据对手军事力量薄弱的农村地区，建立革命根据地，星星之火可以燎原，最后才是农村包围城市，取得全面胜利。　　

　　占山为王是在敌强我弱条件下的一种必然选择，这种集中优势资源和力量，对市场进行逐个击破，逐波推动前行的策略体现了一定的先验性，中国企业以中小型企业居多，在参与国际竞争中又时常处于劣势，因此本策略对大多数中国企业来说都是适用的。尽管如此，我们仍然不认为这是一条通则，因为每个企业的情况有所不同，其所处的行业领域属性不同，在企业发展战略的制定上，永远是仁者见仁，智者见智。　　

　　企业市场根据地的建设必须坚持巩固与发展相结合的原则，既要坚决反对保守，又要反对冒进，要实行逐步推进，滚动发展的战略。当企业根据地发展到一定规模时，要停下脚步进行一些冷静思考，控制一下发展的节奏，“磨刀不误砍柴功”，要多关注一些改善服务质量，提升管理水平和加强客户管理等基础工作，彻底解决一个市场可能存在的根本问题，借以巩固在该地区牢不可破的地位，之后再考虑以此为依托向外推进，切勿立足未稳就匆忙开始扩张，那就象猴子掰苞米，拣一个丢一个，最终两手空空。　　

　　建立市场根据地的首要原则是：“先拣软柿子捏”。 宗庆后认为，企业的首要使命是争取生存权，有了生存权才有发展权。娃哈哈走的是一条先农村后城市的道路，一开始先选择农村及城镇市场，并且实行了强有力的联销模式，通过十几年的发展，娃哈哈在中国二、三级市场尤其是农村市场开始呼风唤雨。在此基础之上，升级后的娃哈哈产品开始逐次进入一级市场。

　　过去的20年里，在中国市场创造了巨大商业奇迹的企业，如海尔、国美、联想、娃哈哈等，无一不是深谙柔道之术的运营高手，他们的运营方针在于避实就虚，扬长避短。即便是宝洁这样国际性公司，其60%以上的销售额也来自城镇二、三级市场，相对于竞争惨烈的一级市场，这里是一方净土，更容易打开营销局面。选择在外围市场当山大王，当然不是这些公司的终极目标，从他们逐步推进的策略和发展步伐，可以看出其问鼎更大市场的雄心壮志。另一方面，英雄不问出处，从哪里起家似乎也并不影响这些企业建立自己的品牌形象。　　

　　更多的品牌则选择了主攻某个区域市场的策略，争取中心开花，然后再以点带面，向四周辐射。白酒行业的古川酒，在江苏特别是苏北创造了“10年不倒”的奇迹；啤酒行业的金威，也在深圳地区创造了不错的业绩，可以说，这些区域强势品牌都是未来国家乃至国际品牌潜在的竞争者。　　　

　　王老吉﹑立白的营销策略中，前期都是以广东地区为根据地，利用本地拥有的丰厚资源精耕细作，打造地区强势品牌，待时机成熟后才吹响进攻全国的号角。根据地也可以是一个行业领域，但一般是企业非常擅长的行业，如波司登之于羽绒行业；格力之于空调行业；格兰仕之于微波炉行业，根据地策略可以从本质上打造企业比较竞争优势。　　

　　对于企业来说，寻找自己的根据地显得至关重要，具体的选择可以从行业领域和地区入手，通过谨慎的选择，在这些领域和地区确立自己的核心竞争力。企业要想取得长足发展，就必须进行战略聚焦，集中注意于局部区域﹑局部产业﹑局部能力才能打造竞争力，才能最终形成突破。　　

　　结束语　　

　　无疑，跑马圈地能带来一种特别的痛快感觉，大刀阔斧，狂飚突进，特别能鼓舞士气，而偏安于一隅做山大王，又经常给人以当小媳妇的感觉，这一得一失，常常让很多企业家迷失方向。做企业忌讳好高骛远，同样也忌讳谨小慎微，在我看来，通盘的考虑才是最重要的，市场布局越快完成越好，但是一定要得到策略和人力资源诸方面的支持，在各种时机还未成熟之前，不妨还是安心做一个山大王吧！企业占山为王是为了建立一个牢固的、将来可以向外无限扩张的根据地，只要目标不是一辈子做山大王，这似乎也没有什么丢份的。　　

　　可以这样认为，除非一个企业起点很高，完全可以高调入市，快速占领市场。其它的情况，企业在其战略规划当中应当实行以点带面的策略，而根据地就是这个点，是一个组织赖以生存和发展的基础，依据这一个点，实行波浪式或潮水式的推进，不失为一套稳健而切实可行的做法。扩张大计最忌的是自信心膨胀，在成绩面前，在胜利的喜悦面前，忘记了自己是谁，也就很难看清自己应当走的路。

　　龚明勇，独立财经撰稿人，财经漫画家，时代光华特聘讲师。担任过教师、工程师、公关策划、品牌经理、总助、杂志副主编等职务，对企业管理、广告策划以及企业文化建设有独到见解和丰富实操经验。现为北京奥格威营销From EMKT.com.cn咨询公司高级咨询顾问，管理及营销类理论及财经漫画作品散见《销售与市场》、《中国商业评论》、《中国营销传播网》等杂志媒体。著有《董明珠谈营销》。电话：13659884788，邮箱：frankly10@12.com，QQ：529506790　 MSN:MYG69@MS.com

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营销不是跑马圈地而是占山为王 （2007-06-08, 中国营销传播网，作者：赵一沣）