一般情况下，消费者进入销售终端，如果状态不佳的导购员来接待，脸上没有半点笑容，或者笑容勉强，表现得对消费者漠不关心。这个时候消费者就会感觉非常的不舒服，他会产生强烈的感觉，还是尽早离开这地方吧。作为终端导购员，虽然不必要长得倾国倾城花容月貌，但是最少看起来能给顾客一种舒服感和亲切感，这是终端导购员仪容对顾客的第一印象，必须引起重视。

　　其次，消费者在销售终端的体验活动，会影响到消费者对某一品牌终身的印象，这一形象一旦形成，即使企业花很大的努力想去改变他，都很难成功。我们此前在大洋百货某品牌珠宝专柜前的感受，就是让消费者很难接受的，对于消费者把一样不需要的赠品转赠给导购员的时候，导购员需要说谢谢，然后把赠品收起来，即使这个品牌的赠品真的廉价到一文不值，也绝对不允许这样做，因为这会使消费者感觉受了愚弄，这样的体验带给品牌的就是一种负面的效应，与其这样，还不如不做活动的好，所以要加强对导购员业务素质的培养，导购员的素质不是天生就具有的，但是通过系统的培训是完全可以改变。大洋百货商场某珠宝品牌的导购员让我感觉到，要不就是商场不拿消费者当回事，随便找个连导购员都能随便扔进垃圾桶的珍珠来作为赠品，忽悠消费者。同时我也有理由认为这珠宝品牌的导购员素质太差，当然这体现了商家在销售队伍建设方面的不足。

　　作为营销的一个环节，培育导购员是品牌建设的一部分，品牌的培养和维护主要就是靠这些人进行，他们代表了企业品牌，代表了公司和个人的利益，只有导购员的服务好了，才能拉近品牌与消费者的距离，并最终促成销售，产品卖出去了，企业的效益就高，相应的导购员和其他工作人员的待遇也就能提高，这是一个良性循环。而一个服务不好的销售终端导购员做的正好相反，她将使得你的顾客再也不会踏进你的销售终端，并且会把这种不愉快的经历告诉身边所有的朋友，从而影响其朋友选择你服务的品牌。

　　导购员形象好了，服务也很不错，但是有时候也会导致销售的失败，就像文中提到的某体育用品专卖店的导购员。为什么无法让一个很有意向购买的顾客实施购买行为呢，这就涉及到了销售技巧问题。

　　在上文提及的案例中，朋友试穿一套衣服并且征求身边的朋友的时候，有个细节是导购员没有注意到的，那就是我的朋友是穿皮鞋去试的，一件T恤+一件七分裤+一双皮鞋的搭配，这看起来是多么的滑稽，这个时候导购员就应该及时推荐一款运动鞋给他，当他把皮鞋换成运动鞋的时候，这个搭配就会非常的自然，再加上本身就不错的衣服，消费者感觉不错，这个时候销售即将达成，而不是等消费者把衣服脱下来，去看运动鞋的时候，再给他推荐运动鞋，这就等于错过了销售的最佳时机。同样是这个时候，我看见导购员的服务确实非常热情，因此我告诉朋友，这个品牌的鞋子虽然不如李宁等品牌，但它曾经为耐克等国际品牌做过代工，鞋子质量确实非常不错的时候，朋友试穿了一双鞋子，并有意向购买，但是这个热情的导购员却在旁边说了句话“我们的鞋子质量真的不错”，就是这句话，让朋友改变主意决定不买了，因为朋友觉得质量好坏不是一个导购员能够评价的，典型的王婆卖瓜，你越是说你的产品质量好，我就越不上当，这就是消费者的逆反心理使然。假如导购员说“先生，你朋友说的话不错，我们以前确实为耐克等国际大品牌加工，现在自己做品牌也好几年了，很多消费者在购买我们的鞋子后就成为了老客户，相信你也会这样”，这时候朋友也许感觉就不一样了，他会觉得选择买这个鞋子是正确的。可见销售技巧虽然就体现在一句话之间，但是也直接决定了销售的成败。

　　在闽南的企业里，很多企业舍得花大把大把的银子去做广告、请明星，舍得花很多钱去建销售终端。但是风格别致，装修讲究的销售终端带来的销量有多少，单店的盈利能力怎么样，单店的贡献能力怎么样，消费者进入终端后的成交率有多高，又有多少企业去统计过，去花费时间找出其中的原因，然后去改变它呢。

　　销售终端一般在品牌高知名度下迎来了消费者，这时候，品牌才迎来了真正的考验，如果导购员的职业素养、素质、销售技巧不过关，不但无助于销售，还使得此前的广告投入大打折扣，这可真是问题严重。完全可以说，销售终端的提升，才是国内高知名度企业在新一轮竞争中取胜的关键。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： DAI595@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

[销售终端]：勤劳不一定能致富，智商高不一定财商也高 （2009-01-20, 中国营销传播网，作者：张海龙） 泉州鞋服品牌化：既求“赢”也逐“利” （2008-07-24, 中国营销传播网，作者：王君玉）