第一、 留资料，抽大奖。

　　直接照搬沃尔玛的方法，让顾客自己积极主动的留下自己的联系方式，因为这时人们考虑更多的是抽中奖品的问题，从而避开了我们打电话回访的猜想，所以顾客更愿意留下资料。然后我们定期抽奖，当然主要从有意向的潜在顾客中抽取获奖者，可以多设置一些幸运奖，这样就有更好的理由和顾客取得联系了，要知道顾客在中奖的喜悦氛围中是最容易被说服的。

　　第二、 调查问卷法。

　　可以在接待台上放些调查问卷，在顾客即将离开时请求顾客填写一份问卷，问卷内容主要以顾客选择厨柜所关注的内容和自身的信息为主，一方面可以获得这些资料便于我们增加对顾客的了解，有利于后续的跟单，还可以分析客户类型，掌握更多的信息，另一方面可以悄无声息的获得顾客的联系方式。要注意的是，问卷的内容一定要简略，以选择题为主，因为这样不会耽误顾客太多的时间，顾客有时间也愿意认真填写，我们得到的资料也才会更加真实可靠。当然这种方式如果与第一种方式相结合效果可能会更好。

　　第三、 留下悬念法。

　　记得在某个市场做培训的时候，一个小区拓展专员问了我这样一个问题：在扫楼中刚和潜在客户聊了五分钟他就要离开，这时如何用最好的方法留下顾客的联系方式？想一想也真的是为难他了，况且不考虑他的沟通能力如何，五分钟的时间的确短了点，但顾客不给我们更多的时间啊，在这里最有效的方式就是留下悬念！想一想顾客刚买房后最关注和操心的问题是什么？“装修问题”！大家肯定都想到了这一点，所以我给他的结论如下：告诉顾客我们现在正在做一个公益性活动，免费送给顾客一套独有的装修资料（当然要提前准备好资料），买不买厨柜都没有关系，我们可以直接给顾客送过去，顾客也可以直接来取，这样留顾客资料远比直接想顾客索取要容易很多。不知道大家还记不记得小品《卖拐》中的赵本山和范伟，为什么刚开始的时候范伟没有兴趣听赵本山讲话，但赵本山说了几句莫名其妙的话范伟就又回来了？最终赵本山取得了和范伟交流的机会，成功的把拐“卖”给了范伟！这也是利用了悬念。

　　所以说在终端销售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的问题都归纳为顾客拒绝了就再继续也不是最可取的，顾客不愿意留下资料我们要考虑她们为什么不愿意留，从而采取更加有效的措施，记住：将在谋而不在勇！

　　王文刚，毕业于安徽理工大学市场营销From EMKT.com.cn专业。曾服务于青岛圣元乳业有限公司，任销售主管、城市经理等职位，对渠道的开发维护，促销活动的策划执行和品牌的推广有着丰富的经验和独到的见解。2007年加入广州欧派厨柜企业有限公司，任销售技能培训师、主管助理等职位，负责终端销售人员的培训、教材的开发和销售理论的研究工作。联系电话: 15812483751,电子邮件:　wwg1015@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

导购员如何做好开场布局 （2011-01-19, 中国营销传播网，作者：王文刚） 案例解析：做个灵活应变的导购员 （2010-06-30, 中国营销传播网，作者：王文刚） 导购员角色扮演－－“四不做” （2008-12-31, 中国营销传播网，作者：井越） 不同的境界，别样的导购人生 （2008-12-18, 中国营销传播网，作者：杨星） 导购员如何提升自己的销售能力及案例分析 （2008-09-27, 中国营销传播网，作者：万石坚） 导购员培训－－销售案例库、话术库建立方法 （2008-07-10, 中国营销传播网，作者：井越）