针对现在很多商家的市场操作，笔者认为服装销售人员应该从以下几个方面详细考虑：

　　一、 多运用体验式销售。事实上现在的服装商家运用的都是体验式销售，既她们尽量少跟顾客长篇大论的介绍她们的产品如何如何好，而是简要介绍，主要是让顾客自己挑选，然后鼓动顾客试衣服，不管怎么样只要喜欢或有点意思就摘下来鼓动你试试，先让你找到穿在自己身上的感觉，最后再用语言鼓动顾客“这件衣服很适合你”，“这套很能衬托出你的气质，和刚才相比更靓丽了”，“哇，这件衣服简直就是为你量身打造的，你看这身段，比李冰冰还要好……”，总之一连串的鼓动后一部分顾客欣然买单，而一部分顾客还要再试试其他的，所以很容易衬托出店铺的气氛。同时也吸引了更多顾客货比三家，反正试衣服又不花钱，天经地义的！

　　二、 改变接待顾客的模式化。我们会发现很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语，而不是欢迎语，一脸的僵硬，根本就没有欢迎的意思，当然顾客也没有对销售人员产生好感，导致在看衣服时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的，自然不容易成交。这完全的导购人员的态度问题所导致的。

　　三、 改变简单的“买卖关系”。其实我们会发现很多的顾客在买衣服时是没有准确目标的，大部分是边逛边选，有合适的就买，没有合适的就算了，有更喜欢的还能多买一件。其实这样的顾客是最好的顾客，最起码是能发挥“优势导购人员”能力的顾客。到底什么是“合适的”？很多人是没有标准的，只是凭自己的感觉，而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性，既在你商场里有感觉但买回家就没感觉了，或刚才有感觉可现在就没感觉了，这就是偶然性。那什么是冲动性？一时的感情用事就是冲动，或是突然被激发出了某种激情，为什么很多人本来就是随便逛街而已，不想买东西，可回家的时候却大包小包买了不少东西。问他为什么要买？“看别人都在买，很漂亮就买了”，这也是一种冲动，总之人们购买的理由是可以被激发出来的，好的销售人员要学会激发顾客的这种“感情”，不要再做简单的“买卖”了，顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的。

　　四、 要做顾客的顾问。其实很多人也是理性的逛街的，如阿慧和阿琼。阿琼买衣服是有目标的，第一、因为体形稍胖，肯定要求衣服穿起来能“瘦身”，掩盖住自己的“胖”，毕竟女孩子都爱美嘛。第二、因为是换了工作，要到新的工作环境去上班，肯定要正规一些，不要过于休闲（她是办公室职员）。第三、颜色要年轻一些，同时价格也不要太贵。为什么到最后阿琼只选了两套（本来是想买三套的，但没有中意的了）？主要原因是那些销售人员根本就没有了解阿琼的真实需求，也没有问她什么问题，更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行合理的推荐了，只是一个劲儿的让她试衣服，或夸她眼光好，或说自己的衣服便宜，试问，接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗？最后顾客只能凭自己的眼光来选择了。

　　五、 仔细分析顾客的异议点。如，女友在试那件牛仔裙的时候，本来她是很满意的，两个同伴也赞叹，就是因为我一句“太厚了，可能会热”就失去了生意。导购还在说“这件打特价，现在才220块，平时都要300呢，真的很划算”，问题是我并不关心价格，我关心的是太热了，不舒服，你跟我讲价格干什么？女友嫌裙子贵的时候导购员又说“这个真的很适合你的，您看穿起来多漂亮啊，而且这件卖得很快，现在就剩两件了，再不买就没了”，我们终于关心价格了，她却大谈“适合”，其实我们也知道适合我女友，可价格高啊，如果她能从品位、流行、材质等方面给我们合理的解释，说不定我们就买了！

　　六、 找具有决定权的人。尤其是几个朋友或一家人来买衣服的时候，要能抓住重点，知道谁说话有分量，然后重点“攻击”，就像张会亭老师说的那样“说服男人，取悦女人”和“最好达到自己人说服自己人的目的”。女友每次试衣服都会跑来问我的意见，可见我意见的分量。甚至在某个店试了四件裙子，征求了我四次意见，都被我否决了，这时导购就应该能够看出来我才是真正的权利中心，可她们没有，还在不厌其烦的劝说我女友，请问，这有意义吗？

　　七、 缺乏临门一脚。最后购买的时候，三个女孩子只是简单的回到已经去过的商场就迅速的选择了曾经中意的衣服，可为什么第一次去的时候导购人员就没有看出来她们很中意呢？其实顾客一旦选中或中意某件产品是有一定的表现的，关键看销售人员有没有抓住。就像踢足球一样，好不容易推进到门前，前锋却没有射门，岂不是很遗憾？顾客离开你的商场再次回来的可能性又有多大呢？所以留意顾客细小的反应与行为是我们促进成交的一大关键。

　　八、 给顾客留下深刻的个人印象或产品印象。三个女孩子为什么会在最后时刻回到曾经去过的商场？是因为那个商场的那件衣服很适合她们，给她们留下的印象很深刻，能够在众多漂亮的衣服中脱颖而出，甚至让她们离开后仍然念念不忘。所以销售人员在给顾客介绍产品时不应该泛泛的全部介绍，而是根据顾客的特点和喜好有重点的介绍某一件或是两件，让顾客的注意力都集中在这一两件上面，让她们感觉到这件产品很适合他，留下深刻的记忆，以便去其他品牌时有所比较。这是留下深刻的产品印象。另一方面，销售人员都知道“卖产品之前先卖自己”，可真正能把自己“卖”给顾客的导购并不多，如果能利用自己的亲和力和专业性让顾客真的喜欢自己，相信自己，并建立良好的个人关系，相信顾客不买你的产品都会感觉不好意思，甚至想买东西的时候第一个想到的就是你。

　　一阵思索之后我才彻底的明白，并不是所有的女孩子都喜欢逛街，一些逛街的女孩子是被商家的营销行为所“逼迫”的！

　　王文刚，广州欧派厨柜企业有限公司销售技能培训师，负责终端销售人员的培训、教材的开发和销售理论研究等工作。电子邮件: wwg1015@16.com ，QQ93696505。

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