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销售经理如何做到“仕途坦荡” 7 上页：第 1 页 四门功夫：销售、市场、财务、人事 作为一名销售经理，掌握专业的销售技能是基本要求，这也是销售领域里立命的基础。但作为一名想有所作为，并想持续升迁的有理想者，仅有销售这门“功夫”是远远不够的。 现阶段我们把销售简单的描述为，产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程，概括起来就是招商、铺市，这是个主脉络。推而广之，销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行…… 但如何提升销量，如何进行产品宣传，如何进行消费者教育呢？等等，这就关系到市场操作。作为一名销售经理如何掌握市场运营诀窍，首要的是必须学会市场调研，摸清当地消费潜力和消费习惯，企业优劣势分析及竞品现状等等；其次要有清晰的产品动销促销手段和方法；再次就是对品牌推广要有良好的技战术准备，什么阶段用什么品牌推广手段，我们熟知的报纸软文、影视媒体、户外平面、车体路牌、终端店招喷绘灯箱、X展架、易拉保、KT板…… 仅一个促销就包含了终端促销、渠道促销、经销商促销……促销手段更是名目繁多，积分、换购、捆绑、特价……这些统属市场操作范围内的具体内容，如何运用，就不那么简单。惟有学习+实践+总结，别无捷径。而这些，对销售经理来说具有雪中送炭的意义。 至于财务，作为一名专业的销售经理，不能不有所了解。懂财务，意味着会算帐，这是最简单的理解。具体点说就是做好自己的辖区的财务数据的汇总和预测，看似小问题，其实是大好习惯。无论辖区产品进、销、存的数据统计，还是费用投入与产出比例的测定…..习惯用严谨审慎的财务眼光来部统筹自己的资源，这是未来获得职场晋升的必备“功夫”。 懂人事，更深刻的要求销售经理要明白人力资源的重要性，并掌握这门“功夫”。一方面根据企业人力资源部门的规划做出自己的职业发展愿景描述，永续的学习，不断的进步是主题；另一方面学会锻炼培养后备力量，学会带好两支队伍：自己的团队，经销商队伍。并为企业贮备后续资源，这不仅仅是在为企业做贡献，关键是由此培养建立自己的领导力，这对将来的“仕途坦荡”极为重要，锦上添花。 五项修炼：计划、组织、指挥、协调、监控 其实这是管理的五项职能。自上个世纪初罗伯特-泰勒发明了管理学后，管理思想发展至今凝练出上述五项内容，有着放之四海而皆准的现实意义。因此，作为一名要求上进而且时刻想或者晋升的销售经理，有必要将其作为修炼的核心内容。至于这五项修炼的内容，相关文献汗牛充栋，这里就不赘述了，只是提示几个关键节点如下： 计划的反面是盲目，销售工作的开展最怕的是盲目。盲目的开展销售工作，是很难有建树的。而如今计划工作的细致已经到了精益求精的地步，“三每三对照”已经无时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三对照”就是“对照目标、对照过程、对照结果”。这就是现代销售工作的核心管理理念：目标是一切工作的开始！ 组织的反面是涣散，现代销售工作是一项系统工程，没有强有力的组织结果势必一盘散沙。有效的组织，是集约合成作战的基本要素。团队涣散、最直接的表现就没有士气，也就谈不上凝聚力，战斗力自然递减。一名销售经理尽管在层级低微的时候，严格说谈不上如何去组织，但实际工作中，必须培养这个习惯。其实，如何组织经销尚队伍、如何组织上级职能部门为自己所用，都是潜移默化的历练你的组织能力。 指挥（领导）的反面是软弱无能，一名销售经理，在很多时候必须扮演一名坚定大无畏的指挥领导者，在清晰判断市场形势后，果断出手，绝对不能首鼠两端而显得软弱无能，这是显示高度责任感而赋予自己的一种使命。很多销售经理困惑于公司销售政策的模式——协销、代销——而带来的鞭长莫及之感。其实，只要自己所代表的企业利益和经销商利益不相冲突的情况下，完全可以作为一名指挥者，系统安排自身企业的诸项工作要求。而作为企业，最为担心的也就是派出的销售经理软弱无能，唯经销商马首是瞻，淘汰是再所难免的。 协调的反面是混乱。销售型企业最为忌讳的不是某一个市场在操作过程中因种种原因“死掉”，而是陷入混乱状态。一名优秀的销售经理不仅要避免厂家和经销商发生混乱冲突，还要避免经销商和二批、三批上的混乱，另外还要避免产品价格体系、产品渠道定位、销售政策执行、防止窜货，等等过程的混乱。协调是一种权衡艺术，尽最大可能维护各方利益，而不至矛盾激化导致市场混乱。能否协调各方利益，而使市场朝规范有序方向发展，这个方面的修炼非常有意义。 监控的反面是放任自流，销售经理工作常态的描述是：给总部实现回款（销售业绩），同时向总部要钱要粮（市场投入）。这是个矛盾的综合体，如果没有适度的监控，漏洞和弊端是显而易见的。作为企业的一名销售经理，如何监控经销商或自己的销售团队实现企业目标，如何使用企业拨付或承诺的市场投入，以及自身是否能洁身自好、市场能否健康发展……关系非常重大。但这要耗费销售经理大量的精力，如果放任自流，结果也可以想象到，没有监督机制下的“民主”市场，是畸形且没有生命力的。 笔者一知名职业经理人朋友曾说过这样一句话：在没有做到天衣无缝之前，就不要听天由命！销售经理想获得职场晋升的机会，更多的是在于自身的锻造和修炼。能否成功，内因永远大于外因，此其一；其二，坚苦卓绝，持续不断的努力，也是不可或缺的；其三，有志者，事竟成！这才是职场“仕途坦荡”的动力源泉。 转载作者文章请注明完整作者姓名和出处，纸媒发表请通过邮箱与作者联系。 作者系酒类资深实战运营人士，具有丰富的酒业咨询及培训经验，现为多家酒类行业刊物专家团成员及特约撰稿人。QQ：1031489452， 邮箱：wineseawy@yaho.com.cn。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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