最形似：浙江商源

　　浙江商源在自己的战略规划中从来没有把自己的目标定在“品牌运营商”上，而是渠道运营商。在商源的一份内部文件上，记者看到了商源自己对渠道运营商的定义：所谓渠道运营是指以运营酒店餐饮渠道、商超渠道、夜场渠道及零售和团购渠道为根本，致力于为厂商、经销商、顾客创造更大系统增值活动。

　　但近一年多来的一连串的几个动作似乎让业界对商源未来的角色转变有了更多的期待。

　　一是参股塔牌。2007年11月15日，商源和塔牌股份公司一起推出黄酒高端品牌“老台门”正式上市，此前，商源已经准备了将近3年的时间，最终选择了参股这种方式来合作。

　　二是申根商源的成立。2007年底，商源与欧盟葡萄酒委员会合作，共同出资500万欧元在香港合资成立申根商源葡萄酒集团。双方将累计投资1亿元生产申根商源葡萄酒，目前已经在光照等条件较好的新疆楼兰确定了三千多亩葡萄酒生产基地，年初已投入生产。申根商源中方负责人屠海迪告诉记者，公司目前正着力于中国葡萄酒市场的精确调研，预计很快将有新的产品推出。

　　三是收购楼兰。对于收购楼兰，商源一直比较低调，如果不是商源在今年春季糖酒会上推出楼兰的新品，很少有人知道商源已经将楼兰这家葡萄酒企业收入囊中。早年和新天的合作使得商源对新疆产区一直情有独钟，这次将楼兰纳入旗下，商源无疑是想在葡萄酒上游占据一个制高点。

　　近一年左右的时间，商源从合资买基地到参股厂商再到收购上游企业，其打通上游的决心可见一斑。如果说参股塔牌推出“老台门”仅仅是商源打通上游通路的一种尝试，那么通过收购楼兰以及与欧盟葡萄酒委员会合作建立原料基地，则表明了商源往上游企业渗透发展战略已经基本定型。

　　“商源现在是希望海陆空齐头并进，并最终形成合力，打造一个超级航母”，申根商源中方负责人屠海迪告诉记者，除了上游渗透和海外联合发展，商源在自建酒水终端零售连锁上的战略也已经开始实施，2008年重点打造的“久加久”网络体系有望超过100家，全面覆盖浙江全省各市县，战略性进入江苏重点城市，并积极布局上海这个战略制高点。

　　毫无疑问，“久加久”这种国内酒水终端营销的新业态将成为商源在自建渠道方面的一个突破口，而商源在2008年的规划中也承诺将从资金、人才、产品、物流、管理等方面给予“久加久”最大的支持和帮助。

　　长于资本运作的朱跃明和他的商源目前实际上已经在有意识地整合整个产业的上下游资源，在布局方面，商源和卡斯特在欧洲的发展路线颇为相似，如果真的打通了任督二脉，商源率先蜕变并非不可能。　　

　　最神似：福建吉马

　　在相关多元化和上游渗透方面，吉马酒业其实更接近卡斯特在欧洲目前的发展思路。

　　2004年，福建吉马参股龙徽，成为北京龙徽葡萄酒有限公司的第二大股东的同时，也成为了中国第一个参股上游企业的渠道商。随后，吉马瞄准了海外：吉马与全球最大烈酒生产商意大利宝龙•底特瑞公司合作开发加路威高档白兰地；与苏格兰高地最好单一麦芽威士忌生产商格兰高依朗兄弟公司合作生产加路威威士忌；近年来还投资了一千多万，在美国加州收购一处葡萄种植园，并开展生产。

　　相关多元化方面，吉马目前涉及的行业包括物流业、印染和房地产等，而以福建漳州为根据地的吉马连锁超市也在近年来取得了长足的进步。

　　之所以称吉马最神似，是因为他对自身品牌的推广和保护是目前其他渠道商所不具备的，而品牌无疑是资本以外的最主要竞争武器。

　　十几年来，吉马集团累计投入上亿元资金在中央电视台、省市级电视台、全国各地主流媒体及行业权威杂志、报刊上进行品牌宣传推广，并参与赞助了一些大型活动，积极打造自身的品牌。2008年4月，吉马集团的“吉马”商标被认定为“中国驰名商标”，吉马集团也是目前国内唯一获得“中国驰名商标”的酒行业品牌发展商、终端自建商。

　　中国酒类流通协会秘书长刘员表示，流通企业的品牌建设是提升竞争力的重要部分。“生产企业在做产品品牌的同时也是做企业品牌，而流通企业则不同。企业自身品牌知名度的提高已越来越受到流通企业的关注。福建吉马给行业内其他企业做了一个很好的榜样。”　　

　　最典型：华泽集团——金六福酒业　　

　　金六福近两年在市场上的动静似乎小了不少，一直是金六福专利的“奥运庆功酒”今年也被水井坊给“抢”走了，但金六福的实际市场表现却没有受到影响——而所谓的平静其实只是在媒体层面的低调。事实上，金六福酒业这两年“动静很大”，其主要精力就是放在了打通上下游资源，整合产业链上。

　　今年5月7日，华泽集团旗下子公司——香港上市公司金六福投资再度发布公告称，以1.2亿元人民币收购黑龙江玉泉酒业有限公司70%的权益。而这已是该集团并购的第10家酒厂。

　　现在算起来，“中国第一大卖酒商”金六福应该是第一个有意识去打通上下游资源，整合产业链的企业。从2002年开始，依托当时的新华联集团，金六福酒业就开始往上游企业的并购，先后整合了湖南、安徽、四川、山东、广东、广西等地酒厂，至今已完成了一个全新的布局。金六福的掌门人、经销商出身的吴向东认为：“产品的竞争是初级阶段，品牌的竞争是中级阶段，未来的商业竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。我们现在建立的是一个由五粮液集团、华泽集团和地方强势酒厂构成的新的酒业价值链。”

　　据记者了解，目前华泽集团下设五大业务板块，包括金六福酒业、华致酒行连锁管理公司、云南金六福投资、华悦酒业和香港金六福投资。其中，金六福酒业致力于打造和销售金六福品牌，该业务目前占到集团销售额的60%左右；华致酒行主要负责高档酒类的市场推广和销售，诸如代理的五粮液年份酒、古越龙山年份酒和一些进口的高档洋酒，采用自建零售门店，目前已在全国开设高档酒行二百三十余家，该业务已呈现几何级的增长趋势；云南金六福投资致力于地方酒厂的并购重组，依托品牌再造和渠道整合等方法打造地方酒类企业的强势品牌；华悦酒业主要销售和推广有色酒 (洋酒、黄酒、保健酒)和各地项目部的运营；香港金六福投资是华泽在资本市场的一个布局，包含了香格里拉葡萄酒业务和大藏秘青稞酒的业务，未来收购的一些地方酒厂也将逐步并入上市公司。　　

　　从华泽集团的布局和其掌门人吴向东的发展思路来看，目前最典型也最接近卡斯特模式的非金六福酒业莫属，至于金六福能否率先撞线，最关键的还是看金六福在资本运作层面的优势能否很快转化为胜势——将收购的品牌顺利纳入自己的渠道。

　　原文同时发表于《酒世界》杂志08年9月号　　

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