五、 具体的操作步骤　

　　1、 前期的准备及宣传工作　

　　（1）招聘业务人员、促销小姐（进行专业的培训）及洽谈周边地区经销商；　

　　（2）筹建市区直销公司及协助周边地区经销网络进货；　

　　（3）拉开宣传序幕，由该企业组织15辆依维柯分两组在淮安市区进行游行宣传。依维柯两侧上统一宣传新产品XXX，车头悬挂条幅“该企业向淮安人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。　

　　（4）淮安电视台（无线台）进行电视剧插播广告，以新产品广告宣传产品质量为主，争取提高美誉度，首播时间长度为两个月。　

　　2、铺货、广告及促销工作　

　　（1）铺货工作全面展开，具体铺货方案及表格（略）。　

　　目标：中、高档餐饮：50家（同时进行终端人员的促销）；　

　　大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；　

　　夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；　

　　形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片区进行铺货，铺货政策（略）。　

　　（2）三期淮安日报报眼广告，重点宣传该产品新品上市的信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮店点名饮用；　

　　市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）；　

　　检查终端市场的铺货情况，走访零售商、消费者，了解新产品的销售情况及消费者反映，制定下一步营销策略；　

　　召开营销工作会议，该公司领导参加，总结前期营销的得失，提出下一步市场操作方案；　

　　在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，该公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；　

　　选择一重点县级市场作重点突破，争取打造成样板市场；　

　　在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。　

　　六、 计划销售　

　　通过对目标市场的充分了解和深入分析，我们把计划销售额定在了1000万元左右。　

　　七、 营销费用合计：　

　　1、媒体费用共计35万；　

　　2、业务费用：　

　　（1）淮安市场新招业务人员5名*800元/月/名*4个月=1.6万；　

　　（2）促销小姐 50名*800元/月/名*4个月=16万；　

　　（3）房租费3000元/月*4个月=1.2万元；　

　　（4）赠品费用，4万元；　

　　（5）酒店进场费用5万元；　

　　（6）春节前有奖销售奖品费用共计30万元；　

　　（7）其它不可预见费用5万元。　

　　 费用合计约：98万元。　

　　 在实际的市场操作中，所有产生的费用共计为180多万元，实现了销售收入1100多万元，费用率为销售额的16%。直销公司扣除所有的销售费用，从所留的差价中获利近20万元，真正实现了多方共赢的营销目标。

　　郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:guoye2006@16.com,QQ:350794359

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