磨出的市场

　　 市场还没启动就留下了烂摊子，不用太多批评，张君已经几无斗志。我决定将这块市场做出点成绩，让张君重新看到希望。　　

　　一支突击队　　

　　之前开发市场时，我曾在公司组建了一个16人的“直供突击队”，一旦某个市场“遇难”，这支队伍就要空降过去“突击”，拿下了一个个网点、一个个片区。　　

　　这支队伍的每个队员，都经受过一个月时间的“入伍军训”（场地选在军校），而且，半年来一直坚持军事化管理，大家吃住在一起，从清早7点钟拉练做操，到夜里铺货回来开总结会，几乎没有任何休息时间。

　　由于条件艰苦、工作繁重，有几位队员曾经退出。但是，几经优胜劣汰，剩下的成员都有极强的战斗力。团队成员一半以上是刚毕业的学生，他们家底薄、珍惜工作机会，不畏艰险（无知者无畏，令到行到，作战计划执行到位），而且很有激情，曾啃下了几个硬骨头。　　

　　这支队伍，接受过公司所有高层的“训示”，今后注定是公司营销系统的黄浦系。　　

　　张君见到这支空降部队，满脸写着疑惑。在他看来，这个队伍是新组建的，除了负责人之外，成员都是刚毕业一年的学生，用这些“大孩子”来打M市是不是太草率了？怎么可能比得上我带的这些经验丰富的老营销！ 　　

　　但是我清楚，营销这份工作，做久了的人往往想走捷径，追求所谓的技巧，由于对自己的业务能力过于自信，努力一旦遭遇挫折，很快就会放弃，再去寻找新方法，而几次尝试之后还不行，就开始为失败寻找理由了。　　

　　可新产品入市、创建网络，哪有多少捷径可走！不好好表现一把，不拿出一些成绩，谁信你？　

　　武器　　

　　开拓市场需要武器，这支队伍的武器就是将我产品的优点归纳出来，并熟悉掌握，自由发挥。

　　1．品牌优势：我品牌是中国名牌，在啤酒行业屈指可数。　　

　　2．利润优势：我产品的单瓶利润，比竞品多5毛钱，不要小看这5毛钱，算下来一个月多赚好几千、一年多赚好几万。　　

　　3．地域优势：我公司已经在家门口建厂，我们就是家门口的产品，强龙不压地头蛇，我们肯定能在家门口取得好成绩。　　

　　4．服务优势：供货售后及时方便，我们专门有一支优秀的团队做好市场服务。　　

　　5．品质优势：我们采用的是国际上通用的质量体系标准，只有这样的产品的品质才会有保证、口感才稳定。　　

　　6．新鲜度：生产基地离市场近，啤酒的新鲜度更有保证。　　

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　　这些优点就是我们打动终端的有效武器，尽管不是我们公司独有的优势，但它们为说服终端提供了理由。业务人员除了客套话之外，更重要的是将这些信息有效地灌输到终端老板脑子里。　　

　　当然，“武器”需要恰当的使用方法，最关键的就是察言观色，能够见人说人话，见鬼说鬼话。比如，终端老板重利，那队员就会讲我们产品的利润空间，而且以年来计算，看你能多赚多少！有的老板重义，那就攀老乡、帮忙干活，拉近距离。

　　拜访、再拜访　　

　　1．我将“直供突击队”分为8组（每组2人），同时将张君的人马拉进来，每个小组增编为4人，每组一辆车。　　

　　之所以将张君的队伍拉进来，有以下目的：　　

　　▲突击队队员对当地人马一帮一扶，带动他们的工作激情，毕竟市场仍属于后者。

　　▲当地人马前期已经进入市场，对当地终端更熟悉，和部分终端已经有了一定的客情关系，脸熟就好说话，新老人员结合更容易取得终端的信任。　　

　　2．铺货时唯一宗旨就是毫无条件、毫无例外地实行现款现货，若将原来铺下的货款回收过来，同样算入任务量。　　

　　3．目标市场不划分区域，8个小组可以任意驰骋，促使大家比赛铺货，而且内部竞争式攻击市场，更容易加强店主记忆、促成交易—假如每个小组4天内能将M市场扫一遍，可我有8个小组，那么每个终端每天最少要接待铺货人员2次。 　　

　　就是这些“笨法子”，随着拜访的次数的增加，终端的态度在逐步改善。　　

　　1．拜访1～10次时：　　

　　业务员来到终端并说明来意后，终端老板感到不可思议，他们说，我这里从来没有过现款的规矩，而且你的产品我可卖可不卖，你们上次来时不是说赊销吗？现钱没有，你们干脆将货全拿走好了。　　

　　2．拜访10～20次时：　　

　　终端老板的态度有所改变，他们说，好了好了，你们的优点我知道了，可是我就是不想销售你的产品，以后别来了，我这里连站脚的空都没有。　　

　　3．拜访20～30次时：　　

　　30％终端老板说，要么我试一下，先给一半款行不行？真不行呀，那我把钱给你们以后，送货要及时啊。　　

　　4．拜访30～40次：　　

　　这时60％的终端已经有了我们的产品。难缠点的终端老板说，你们的精神真是感动人，钱我给还不行吗！　　

　　5．拜访40～50次时，整个市场就剩下钉子户了。　　

　　与张君又一次来到市场上，还是上次那个酒店，我装作无意中问老板：“这柜台上的啤酒是新出的吧？”　　

　　酒店老板热情地回答说：“是呀！这种啤酒是中国名牌，在我们这里也建了一个生产厂，啤酒新鲜，要　不您尝一尝？”……

　　原文同时发表于《销售与市场》

　　郝星光，从事快速消费品的营销与管理，现在为一家大型集团的营销总监，欢迎沟通交流和咨询。电话15037123519　QQ 1013716593，电子邮件: haoxin74@yaho.com.cn

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