【布局】

　　对于原有市场，在发挥继任者的主观能动性的同时，引入正规化的管理体制，则是势在必行的。对此在下的建议则是：　

　　1. 管理要制度化，力求公平公正：

　　说明：一定要制定完善的管理制度，一切手段必须制度化，书面化，要做到奖有凭证，罚有依据。避免前期一言堂局面的再次发生。只有这样才能力求做到公平公正，才能令团队有向心力和凝聚力。

　　2. 报告要表格化，力求细致简单：

　　说明：销售人员尤其是服务人员在市场上的奔波原本就比较辛苦，任务繁重的情况下，作为管理层的我们要能体谅他们的辛苦，但是不了解他们的工作状况又不利于我们的管理，因此，我们要建立一套简单的管理表格，让他们摆脱繁重的报告，填填表格，就把工作给汇报了。这样的表格，同样为总部的统计人员提供了方便，便于总结市场变化，及时反馈一线的信息。

　　3. 考核要数据化，力求真实准确：

　　说明：要建立一整套的数据管理系统，对所有员工的考核不能少了数据这一项标准，这样才是避免任人唯亲的有效手段之一。同时，数据分析，也能直观准确的让我们坐在办公室里就能了解市场变化。有句古话叫：秀才不出门，能知天下事。我就说：老板不出门，能治天下市（市场）！

　　4. 薪酬要市场化，力求高产高效：

　　说明：要建立一个重视维护，刺激售后人员的奖励制度，奖励机制中不要忽略任何环节，甚至是仓管人员和财务。要真正意义上做到全员营销。这样既可以提高团队的协作精神，还能极大地提高团队凝聚力。做到这一点，要想不高产高效都不难啦！

　　5. 培训也要量化，力求完美复制：

　　说明：很多公司的培训很高效，但是由于市场太大，培训人员不够，往往到了市场上，公司精心准备的培训教材就浪费了。因此，公司要准备一套简单的程式化的培训教案，力求把培训量化，这样，才能更完美地复制总部策划的经典培训。更好地体现教育营销给市场带来的动力！

　　6. 招商要渠道化，力求完全分销：

　　说明：对于产品系列多的公司，这一点尤其重要，渠道化对产品后期的动销往往能事半功倍，既可以为产品寻求更适合的渠道，又可以避免自家产品的内战。这就要求，公司总部要制定一套严格的渠道细分战略标准，要严格执行，同时实行市场监控制度。绝对不可为了一两笔回款，乱了市场,坏了公司的信誉！

　　7. 动销要区域化，力求契合市场：

　　说明：我们常常会发现在全国大多市场都做的很成功的某些品牌，在局部市场会输给区域品牌，这固然有客观因素，但是不容忽视的还有她的市场政策水土不服的原因，不同的市场，由于政治、经济、市场发展历史等诸多因素，消费者的习惯也会略有不同，因此，好的动销方案应该是在充分了解市场的情况下出台的，所以，任何总部出台的政策，都必须在不违背大方针和费用总投入的情况下，允许市场局部将方案细化，令其更适合区域市场。只有这样，才能更好地契合市场。　　

　　【小结】：

　　总之：我认为企业要发展，加强团队建设是必由之路！成功的品牌离开谁都能继续发展，失败的企业即使貌似再强大，一两个人的风吹草动也可能令其土崩瓦解！只有强化团队能力，弱化少数个人对市场的影响力，对企业和市场的管理才能真正意义上规范化。只有这样，企业在不断壮大的今天才能随时吸收新鲜血液，才能更好的完成新陈代谢，吐故纳新，迅速地稳健地实现做大做强的发展目标！

　　以上是我结合自己的职业生涯所见，和管理经验，发表的个人观点，仅供参考。欢迎各位营销界的朋友批评指正！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州尚朵化妆品有限公司销售总监，电子邮件： xiejunfei007@vip.sin.com

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