中小企业做品牌十忌（五） _ 文库

　　导购员不仅是活广告，而且是销售力。中小企业一定要重视重视导购员素质，不仅在招聘时要“精挑细选”，在选拔的时候，远卓品牌机构认为，也要特别注意导购员的“五个结构”，包括学历结构、年龄结构、性别结构、地域结构、经验结构等等，录用之后还需要重视培训，不断地培训。

　　导购员是商品流动战线上最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是店与顾客两者的中介与保姆，是消费者了解企业的一个关键窗口。但远卓品牌机构在很多行业的调研过程中发现，许多行业的导购员或表情麻木，冷若冰霜，或带笑不笑，勉强一笑。此外，在结账付款这一环节，导购员应该在结账过程中充满微笑，以方便消费者，营造与消费沟通的温馨环境，在“最后一刻”留住消费者的芳心。要实现这些，远卓品牌机构认为，中小企业要做好导购员的培训工作，培训内容至少要包括如下七个要素：

　　要素一，拓深思维境界，“大思想”看促销。导购员是企业实现销售“最核心的终端”，也是企业营销From EMKT.com.cn组织中地位较低的一层。如果处理不当，就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”，降低激情，影响销售。因此，中小企业在培训导购员的时候，一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。例如，远卓品牌机构在培训导购员的时候，成功运用“思想案例”和“行为案例”相结合的方式，来塑造导购员的“大思想”以及富有“爱”的思维方式。

　　要二，领悟品牌实力，“数字化”取胜。导购员必须深入了解并熟知自己“导购”的品牌，否则，在面对顾客提问的时候，就会丈二和尚摸不着头脑，遭遇终端的“终极”尴尬，无法实现销售。中小企业可以通过全面梳理公司优势、产品优势和服务优势，然后由专业人员进行培训，将这些优势分门别类的传达给导购员。远卓品牌机构在培训导购员的时候，不仅全面梳理品牌实力，而且在其基础上，进一步将品牌实力“数字化”，并有针对性的将品牌优势和导购员个人优势巧妙的结合起来，从而收到了事半功倍的培训效果。

　　要素三，掌握产品专业知识，建立信任的基点。导购员的重点在于“导购”，而不是“促销”，这是我们为什么要称其“导购员”，而不是“促销员”的根本原因。既然是“导购”，那就不可避免的要充当“顾问”角色。因此，导购员必须熟练掌握产品专业知识，否则，在顾客的问题面前，导购员就会失去“话语权”，自然也就无法顺利实现销售。

　　要素四，强化品牌知识，稳固“导购员”这个产品品牌的“支点”。深入才能浅出，居高才能临下，我们在长期服务中小企业的实践中发现，导购员需要掌握一定的品牌知识，这样更有利于中小企业的品牌塑造以及终端销售。例如，远卓品牌机构在培训导购员时，主要讲授品牌概念及本质、品牌的驱动要素、品牌定位和导购员定位以及品牌管理常识。这样就有效解决了导购员在维护品牌形象时，“知其然而不知其所以然”的困惑，从而更加有效的调动了导购员维护品牌形象的激情和使命感。

　　要素五，掌控顾客心理，终端销售是一场智者的博弈游戏。导购员要比顾客更加了解“顾客自己”，这样才能避免被顾客牵着鼻子走，有效满足顾客的需求，顺利实现销售。换句话说，在顾客面前，导购员要懂得并善于“察言观色”，“投其所好”。远卓品牌机构在培训导购员时，主要从以下五个方面来提高导购员“掌控顾客心理”的能力：其一，确定顾客的需要和动机，这一项具体包括十个要素；其二，了解顾客的购买行为，这一项包括三个类别，九个要素；其三，及时抓住顾客的购买信号，这一项主要包括六个要素；其四，结案的六大技巧；其五，导购员个人素质积累和提升的三个要诀。

　　要素六，形象和语言，销售达成的润滑剂。任何顾客都不乐意与一个形象邋遢、说话语无伦次的导购员多打交道，导购的员个人形象直接影响到消费者对品牌形象的最终判定。因此，导购员必须重视自己的个人形象以及说话技巧。远卓品牌机构在培训导购员时，主要从四个方面提升导购员的形象，从而有效传达“我是值得信赖的人”这一个人形象，并进一步从四个角度训练导购员的说话技巧，以让顾客感受到“我说的全部都是事实”。

　　要素七，掌握“一对一”决战技巧，决胜销售终端。从某种意义上来说，终端销售是导购员与顾客“一对一”的“决战”。在这场“决战”中，有“老实巴交”的顾客，也有“诡计多端”的顾客；有“生性豪爽”的顾客，也有“刁蛮难缠”的顾客。因此，导购员必须在诚以待人的基础上，熟练掌握“一对一”的终端决战技巧，才能更进一步的提高导购成功率。远卓品牌机构在培训导购员时，重点讲述“一对一”的十五个实战技巧，从而能够大幅度提高导购员的销售达成率。（未完待续）

　　谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。

谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

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