调整：比经销商更“经销商” 　　　

　　看到这个局面，我独自一个人坐在仓库中沉思。首先想到了家庭，由于我的创业冲动，不但将积攒下的全部家当用到生意上，而且还欠下大笔债务，家庭以后怎么维持啊!我的脊背开始发冷，难道要在这里翻船了?　

　　从各个方面来分析，我的优势明显，传统渠道的经销商素质低，难以提升，唯利是图，目光短浅，可现在却被他们打败了。　

　　没有退路!痛定思痛，我认为最重要的失败因素在自身：过去是企业经理，现在是经销商，不同位置，我却没有相应地转变角色。　

　　企业经理与经销商之间的差别是很大的：　

　　1.成本核算。　

　　经理：可以把市场开发看成是战略性的，前期做品牌，把竞争对手打垮和树立品牌是目的，一个市场亏损几年是很常见的。经理人开发市场的投入非常大方，说白了，就是不是自己的钱花得不心痛，有集团的雄厚资金作为支持。　

　　经销商：没有利润的支持是生存不下来的，因而会精打细算每一笔费用，该节省的节省，不赚钱的生意坚决不干。　

　　检讨：一开始我的思路就错了，用厂家打市场的思路来开发市场，把市场开发当成目的。平日大手大脚惯了，市场投入和配备人员都是依靠自己的想法，而非市场的需求。摊子铺得太大，产生的利润根本不够维持正　

常的运转。　

　　对策：要节约一切不必要的开支，缩编人员，退掉办公室，自己和员工住仓库，车辆先维持一辆，伙食标准降低，把费用开支降到400元／天以下。　

　　2.人员管理。　

　　经理：更多地依靠规章制度给员工以考核，用奖励和惩罚刺激大家的积极性，同时厂家的多个营销管理层次，让员工有一个晋升和发展的空间。大企业的安全感也让员工的流动性较小。　

　　经销商：流动性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。经销商是亲戚在一起干，虽说在发展的后期有可能因这种裙带关系影响到发展，可是在初期很重要。　

　　检讨：一味地用指标和考核来压员工，很难维持一个小团队。而且原来做过经理和主管的人员，期望值太高，难以满足。我现在需要的是收入期望值在1500～2000元的营销人员，合适就好。　

　　对策：这个生意要全家一起上，发动亲戚来到上海，最起码要保持一定的稳定性。以后要注重情感上的交流，让员工钱拿得少，可是干得舒心。　

　　3.自身定位。　

　　经理：做好本职的管理工作就行了，让每个人各司其职，集团的工作流程本身就很流畅了，经理人只要按部就班就可以了。　

　　经销商：几乎是全能的——少了业务员，老板就是业务员；司机走了，就自己开车，有一些身家上百万的老板还自己装卸货，吃苦耐劳的本色永不改变。　

　　检讨：一直以为，老板就是别人在干他在看，所以我还给自己准备了一间办公室。　

　　对策：以后我会领着干，开发终端、送货，把网络控制在自己的手中，即使业务员跑了、司机跑了，只要我在，整个公司还同样运转。　

　　4.自主能力。　

　　经理：在企业中“等、靠、要”的思想很严重，习惯于向集团争取资源、要求支持。营销两条战线，一条在市场，一条在内部，争取资源放在很重要的位置。而市场做没做起来，也和资源投入挂钩。　

　　经销商：这里没有了上级，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，厂家支持当然好，厂家不支持也要活下来。　

　　检讨：在干这个生意的时候，选择T品牌，选择谢桥镇，都和T集团的王总有关系，自己没有深入地调查和分析。一旦我去经销T品牌，我和王总之间的关系就从朋友转为生意上的合作伙伴。厂家对待经销商只会锦上添花，绝不会雪中送炭，所以当我落水时，没有人会拉一把。　

　　对策：关键还是要自己做大做强，依靠谁都没有用的。从现在开始，我是为自己干这个生意，让自己生存和发展起来。　

　　5.产品选择。　

　　经理：无论是4P还是4C，都是在厂家的框架下进行的组合，产品也会根据市场需要、厂家的安排来推广，经理人对产品选择具有局限性，也不会考虑那么远。　

　　经销商：一个面向终端的经销商很难依靠单个产品生存下来，而是根据终端的需求和自己的情况组织产品的结构。　

　　检讨：原来做一个品牌习惯了，但是现在是做经销商，要满足终端的需求，只有一个产品，不但难以稳定终端。建立起忠诚度，利润和销量也上不来。　

　　对策：从现在开始，什么赚钱卖什么，让自己的产品结构更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黄酒却正是旺季，引入合适的白酒和黄酒迫在眉睫。　

　　还有很多问题，如当时切入的时间比较晚等等。我要向对手学习，忘掉以前的辉煌，要比经销商更像经销商。 　　　

　　后记：柳暗花明又一村 　　　

　　11月份的亏损降到1万元以下，12月以后进入了元旦和春节的节日旺季，通过对白酒和黄酒的推广，商贸公司头一次赢利。　

　　现在已经是3月份，啤酒的销售势头逐步转好，现在每天在300箱以上，预计全年可以完成1000多吨。T品牌的支持承诺已经到位，我和王总又成为兄弟一般。饮料、白酒、黄酒也旺销起来，网络建设有了一定的基础。 这一切证明：商贸公司正常地进入了一个发展的快车道。至于付出的代价，当我照镜子的时候就可以看到，面色焦黑，双手龟裂，衣服的颜色和酒箱的差不多(掉色)。这时候我又开始哀叹：这就是老板的生活?

　　郝星光，2006年金鼎奖的获得者，从事快速消费品的营销与管理有十多年的时间，在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国食品报》、《中国啤酒》等相关营销刊物上发表论文几百篇，是多个杂志社的专栏作者和特邀评论员。电子邮件: haoxin74@yaho.com.cn

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