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《突围》：透视东盛 并购者为何被购？ 7 上页：第 1 页 药企该怎样资本运作 购买真正有价值的资产 并购对象质量不高、缺乏核心资产，是主要原因。 以拜耳收购东盛OTC资产为例，拜耳并购资产每年的销售收入不过3亿元，按照20%的利润率来计算，拜耳是按照20倍市盈率收购的。如果仅仅是为了6000万元的利润，这个价格高得离谱。拜耳收购的不是产品，而是东盛的OTC销售渠道，购并战略性市场的优质渠道资产才是拜耳的目的。 对比拜耳，我们就知道东盛并购对象资产质量和战略目标的缺乏了。不少本土企业家并购企业，更多从固定资产出发，其实如果资产赢利能力差，不断折旧的资产，不但不是前进动力，还是进步的包袱。 基于自己的渠道消化能力 品牌和渠道是制药企业最核心的资产，企业能否将并购过来的产品或者产品线迅速做大，决定着企业为收购资产可以承担的溢价。如果不考虑自己的渠道消化能力，盲目收购自己没有渠道的产品，即使是好项目、好产品，也很容易以失败告终。 当前，支持一个1000人遍布全国的医院销售队伍，每年的费用需要2亿元以上，而要培育起这样的销售网络，不但费用要远超过这个数字，还需要考虑市场时机、时间成本。所以看到好东西就买，不考虑自己的渠道消化能力，显然是不可取的。 评估购并后的安全性 郭家学在反思东盛危机的原因时说：“在过去长达10年时间里，许多民营企业家处于头脑发热状态，盲目追求企业发展大跃进。” “先做大、再做强”，这种思路极其有害。在激烈的市场竞争中，决定企业存亡的根本要素还是企业的核心竞争力——也就是自己具备优势、竞争对手很难与自己进行竞争的领域。盲目收购、盲目扩张，即使购并的是优质资产，企业具备消化能力，也会因为融资成本过高、超出资金链承受能力，而现金流中断，从而崩盘。 正确的并购，应在满足了资产质量和渠道具备消化能力之后，还要考虑资金链的安全性，我们提出的核心力营销From EMKT.com.cn中间，把资本/规模并列为企业的基础条件，原因就在这里。 评论：资本运作不是玩魔术 “先做大，再做强”，在这种思路引领下，大量企业家患上热衷扩张的“小资产阶级狂热症”。做大了，就能做强吗？东盛告诉我们：资本运作不是玩魔术。资本市场是资源高效配置的场所，优质企业通过资本运作可以快速做大，劣质企业不苦练内功，就不可能改变企业命运。 但是，制药企业家们也不能因为看到华源、东盛等先行者折戟沉沙，就裹足不前。今后5-10年内，至少要有70%的工业企业将被淘汰，制药业将进入产业集中度快速提升阶段。对于优质的企业来说，此后数年，优质的并购机遇要比此前十年多得多。大量通过并购扩张、快速提高企业规模的机遇，正在等着有实力有雄心有眼光的企业家们。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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