失败的几种类型

　　酒水经销商在发展中，必定要经历一个大浪淘沙的过程。我们在注目那些优秀的经销商群体时，也看到了一些曾经优秀的经销商在竞争中变得默默无闻，甚至在人们的视线中消失。这就是酒水经销的生态，与自然界一样要遵循优胜劣汰的法则。笔者在采访江西千年工贸有限公司时，看到其公司墙上有这么一段话“筛子里的米粒，每天被筛来筛去；簸箕里的谷子，每天被颠来颠去。米粒必须极力增大自己的颗粒，才不致于被淘汰；谷子必须极力增加自己的重量，才不致于被风吹走；我们必须不断地充实自己”，这是千年工贸的自我鞭策，同样也是对商海惨烈竞争的真实写照。那么是什么导致了经销商在竞争中被淘汰，他们的失败又留着我们什么启示呢？

　　产品缺失型。一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，所以即使经过了10年的发展，但仍然是小经销商，仍然是以产品分销为主，可以说这是一类产品缺失的失败。另外，就是抓住了一个产品，但没有及时完善产品结构，现在无牌可抓，最后只能跟着这个产品一起死掉。

　　救火队员型。香港金街酒业老总王一兵对经销商的角色有一个形象的描述，他称很多经销商是“救火队员”：哪里“着火”（出事）了，立马赶到哪里解决问题。必要时，还要当一把黄继光、董存瑞，挺胸堵枪眼，舍身炸碉堡。此外老板还要一身多职：看报表，查账目，核数字，审单据，批文签字，教育培训，关心员工生活，检查环境卫生，监督劳动纪律，规划企业发展方向与前景，策划不同时期、不同市场的营销From EMKT.com.cn方案等等。可谓操心劳神，不堪疲惫。因此，在商战惨烈的背景下，很多老板不是在工作，简直就是在“玩命”。我们发现这些勤奋的“救火队员型”的经销商往往做不大，因为他没有足够的精力来规划产品结构、理顺公司内部管理，因此这类公司要么在竞争中被淘汰，要么成为小配送商。

　　自我认识不清型。自我认识不清的经销商有两类，一是缺少短期和长期的发展规划，基本上是开门做生意，年底结账；二是有一定基础，但对自己认识不足，盲目转型。第一类经销商多数存在于批发市场中，第二类经销商有自己的代理品牌，也有优势渠道，但在缺乏足够的实力情况下，转型运作其它渠道，结果惨遭失败。例如江西某地一个做夜场的经销商，在站稳脚跟之后，发现白酒的利润巨大，于是转型白酒，结果如何进酒店、如何发展分销商这些运营手法都不懂，也无法完成厂家交给的任务，草草收场，由于精力分散，也失去了在夜店中的优势。前几年外资进入白酒行业的很多，白酒品牌买断风气也很盛，一些经销商也投身其中，结果没有几个能全身而退的，很多经销商折腾下来之后，元气大伤，被打回了原形。因此经销商们对产品引进、品牌开发方面显得谨慎而理智。

　　不得不说的个人修为

　　无论是成功还是失败，都和老板的有极大的关系，因为在经销商公司中，老板是决策者，决定了公司的走向，因此在探讨经销商成败的时候，我们不得不说老板的个人修为。

　　老板的个人修为也和公司一样，要经历一个不成熟到成熟的过程。在不成熟时，老板更多的时关注自己小公司中的一切。成熟之后，老板更多要关注外界环境、合作伙伴和消费者。我们说经销商老板的个人修为是和公司发展相匹配的。公司发展了，如果老板的个人修为没有发展，那么这个公司最后也做不大。那些做大之后，对客户、对消费者霸气十足，比皇帝还难见的经销商，最终也会为竞争对手所超越。因此经销商老板在关注公司发展的同时，也要提高自己的个人修为，严于律己，宽以待人，树立良好的商业口碑。

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