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爱恨交加话彩妆 7 上页：第 1 页 其实彩妆品牌企业也应该联合起来，例如在价格方面挑战老大，（在价格，市场，渠道，促销活动多方出击）大家在多个市场同时推出“斩首行动”为主题的大型促销活动同时出击，多角度多市场多渠道的开发让市场的老大无法还手，每个品牌攻其一点，多个品牌攻其多点而老大却要在多个方面的全国市场采取防范措施应付多个品牌的挑战，因为战线太长无暇顾及就给新品牌创造发展的时机，兵法云：“处战者备前则后寡备后则前寡；备左则右寡备右则左寡无所不备则无所不寡”，因为每个企业所拥有的资源有限不可能面面具到没有一点劣势，同样也可以在其优势之中找到弱点攻其软肋，大家可以选择老大品牌销售最好的品种去打，可以用“一样的质量一半的价格”去影响顾客的选择，可以在现场与顾客演示让顾客体验，当顾客感觉到无差异时就会选择新品牌，因为同样的质量便宜一半顾客如果不买那就是大脑有问题，（日本的凌志汽车上市的策略是与奔驰争高低，营销策略是一样的质量一半的价格这样的办法让奔驰汽车无法还手，奔驰只好打出地位的象征维护自己的形象，凌志汽车迅速占领市场，彩妆企业也可以借鉴这样的好策略）这样一来老大品牌就只有招架之攻无还手之力了。 渠道创新一：条条大路通罗马成功的道路千千万，企业选择战争与和平的方式发展都有企业自己做主，可以到主流市场上杀个“鱼死网破”也可以另寻出路自主发展，渠道非常丰富彩妆品牌完全可以与美容院合作，现在美容院的数量非常多在每个城市总有几家比较优秀的店铺，与美容院合作可以采取“费用承担”合作模式。在美容院租赁地方的形式每月给美容院固定的费用，（一般情况美容院房租都要比专卖店的房租便宜，能够承担其房租的一部分例如1000元1500元，这样的固定费用对美容院老板是很好的帮助）以合作的方式在美容院设立专柜，营业员由厂家或者经销商委派，美容院负责货物的安全，虽然是合作货物还是发到美容院的仓库，如果货物也由厂家或者经销商负责就容易丢失。 合作的优势是销售的业绩都归厂家或者经销商，而在专卖店的销售政策基本是五折或者五五折（还要配送柜台，样品、还年度返利和不定期的让利活动）的方式供给专卖店，销售100元的业绩专卖店大约有50%多的毛利，而厂家和经销商仅有20%--30%的毛利，厂家和经销商只所以亏损的最主要的原因约50%多的毛利拱手让给了专卖店，并且还要长期维护长期服务所以亏损，改变销售模式就可以赚钱。 可行性分析：目前的美容院还没有彩妆品牌，彩妆品牌对美容院的发展可以起到积极的促进作用，谈判的优势掌握在上游因为没有先例没有成型的模式，所以厂家或者经销商就占据了主导权。美容院适合中高档次的品牌，一流的美容院大约有300—600名优质的顾客，平均每天接待40—80人次，给每个顾客化免费的妆容一个营业员每天成交6---16个顾客，成功率是15%--20%的比例大约销售300—450元的业绩，每个月在8000—15000元业绩，如果营业员把成交率提高到50%销售业绩会非常可观。这样的业绩在专卖店可能不赚钱，但是在美容院就可以赚钱！厂家或者经销商只要能够把握住约50%的毛利不拱手送人，留住约50%的空间让自己去支配，摆脱在低层次的折扣竞争促销竞争与价格竞争，摆脱在同一个平台上与大品牌比拼的劣势，新品牌学会自己做蛋糕就能快速成长就会有所作为！ 另外美容院的顾客都是比较讲究的高消费层次群体，容易成套使用提升并可以稳定销量，美容院顾客不同于专卖店的顾客，专卖店的顾客匆匆而来匆匆离去在店铺停留的时间比较短，而美容院的顾客是消遣型的是来享受服务的，她们在店铺的时间比较长，营业员有足够的时间和顾客交流，同时没有竞争品牌参照性不强容易达成销售。可以说美容院渠道比专卖店更具有发展优势。 渠道创新二：目前酒店行业消费越来越受到商界人士的重视，三星级到五星级的大酒店约有400---1000多个房间，按每天60%--80%的入住率，这些场所每天的人流量是数百人，大酒店的顾客都是高消费群体，都是商务人士交际应酬比较多，白天交际需要自然工作妆容，晚上应酬需要夸张靓丽的晚妆，同时又是对个人形象要求比较高的消费群体，对于她（他）们来讲营业员的专业素质与销售水平化妆水平是关键之关键。可以在服务女性的基础上开发男士用的彩妆，所有的大酒店都有商品部并且入住星级酒店的女性都是非常讲究的高消费人士，品牌的价格不是问题关键是营业员的专业素质会受到挑战。讲究的顾客一定是非常挑剔的顾客这些人都了解一些专业知识，如果营业员的专业水平过硬销量不是问题。渠道非常多生产厂家应该在市场细分的基础上找到目标市场，发现目标顾客选择适合目标消费群体的销售渠道，千军万马挤独木桥的方式不可取，如果选择好适宜的销售渠道，彩妆品牌的发展是“海阔天空”的境界。大有可为！ 也许大家觉得开发新市场难度大，在未知领域发展会有很多未知风险和不确定因素，探索发现的过程总要付出代价，但是在目前的市场情况之下不能有所发展，我们为什么不能去另辟溪径谋求新发展呢？企业发展秘诀：强在战略！胜在理念！赢在人才！兴与体制！久于品牌！彩妆品牌发展秘诀：品牌靠品质！发展靠创新！成长靠渠道！稳固靠客户！兴旺靠员工！赢利靠模式！个中滋味自己体会！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南润欣国文营销战略管理工作室营销总监，联系电话：13605310534，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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