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一位酒企营销总监的职场沉浮录（上） 7 上页：第 1 页 利用名气 借誉出击谋合作 在业务洽谈中，营销老总以往的成功操盘经历，也是吸引潜在合作者的一个主要因素。倘若一个企业的营销老总，在某个行业内具有很高的知名度和影响力，对于双方更好的合作，将起到极大的促进作用。 行业内多年的酒类营销操盘经历，为于总带来了一定的光环效应。于总的空降，在吸引了跟随其多年的部下义无反顾追随的同时，更是在行业内吸引了一批以前合作过的客户的关注，通过进一步磨合，纷纷建立起新的合作关系。 突袭巡查 摸清市场寻人才 随着全国一些重点市场的逐步启动，于总将其大部分精力投在重点市场的巡查和指导上。一个月内有20多天，于总是在各个市场上进行巡查和拜访重点渠道客户。 对于巡查市场，于总有一个很好的“保密”策略。这个保密概念，是指根据各个区域的市场拓展反馈计划和铺市情况，每到一个市场，首先利用一两天时间在公司进驻的终端、渠道上进行考察和走访，通过实地察看的方式，粗略地将市场考察一遍，然后电话通知所考察区域的负责人员，已经来到由其负责的区域市场。 在见到区域市场主管人员后，对市场作进一步的了解，并在沟通交流中，考察该区域负责人是否称职、合格。 最后，针对区域市场存在的问题进行分析，提出整改措施后，再一同拜访该区域主要客户。从客户的角度进一步了解对方对于市场的操作思路和建议。 对于新成立的营销组织来说，在第一年当中，人才挖掘和储备至关重要。于总本身是豪爽之人，又有胆识和魄力，在人才启用上，也一反常规。在其巡查市场期间，通过和一些区域主管人员的交流和沟通，发掘并启用了一批学历不高，但具有胆识和魄力的优秀营销人员。刘经理就是其中一位。 刘经理原是一区域市场的经销处主任，因其在所负责的区域市场中率先实行承包责任制而深得于总喜爱。在随后的半年中，刘经理连续得到于总的提拔和重用，从一个区域办事处主任提拔为主管几方市场的大区经理。 于总的这种保密式突袭市场模式，既能了解到真实的市场情况，又能避免客户同区域市场主管事先进行沟通，从而可以真实地了解到客户的意见和问题。同时，也利于考察区域主管的素质和运作市场的能力，可谓一举多得。 多赢合作 整合资源助发展 在内外资源整合方面，于总通过以前积聚的行业关系资源，先后同印刷、设计、营销策划、专业媒体等建立了长期稳定的合作关系，有效弥补了营销中心前期在人才软件方面的不足和短缺，并结合区域市场运作步伐的快慢，陆续同一些区域性媒体建立了合作关系，多方面、多途径地为企业品牌和产品营造起良好的环境关系和平台。 在市场拓展方面，结合不同区域客户的特点和实力因素，实行区域化产品买断经营，针对市场推出个性化的产品，借助客户网络资源和实力，进驻当地区域终端，建立起风险共担、利益共享的共同体，追求稳定合作和长期发展。 提升品牌 制定规划看长远 于总空降这家企业之前，该企业的品牌知名度不高，市场也仅限于本省销售，加之本身缺乏系统品牌宣传，影响力不强。于总走马上任后，在品牌推广上，投入了很大的宣传力度，并制定了三年的品牌战略提升规划，导入了品牌战略运营机制。 在这一年内，分别借助事件营销、软文推广开展了一系列的宣传活动，将该企业有内涵、有品位的品牌形象潜移默化地灌输给行业内的客户及广大消费群体，迅速提升了该企业在全国的知名度，既为新市场的开发创造了条件，也给商家、本地政府包括销售人员以极大的鼓舞和信心。 资源整合 产业链条一体化 于总的空降，给该企业部分老员工心目中多少造成了一些影响。新旧交替中矛盾不断，沟通协调困难，这基本上是诸多空降高管普遍遇到的共性问题。 于总在上任磨合期间，发现该企业中很多中层管理人员意见很大，对一些新的政策和措施，也抱有抵触情绪和不满心理。针对这种现象，于总一方面积极进行协调和对接，另一方面同集团公司王老板等高管人员进行汇报和请示，进一步争取到企业上层管理人员的支持。 为便于协调及建立畅通有效的机制，集团公司成立了酒类事业部，并从集团公司抽调一名副总兼管，直接负责酒厂、基地、销售部门的上下游资源链条的联系和协调，为销售业务提供支撑。时隔半年后，于总的工作成效得到了市场的检验和验证。很快，于总又被公司任命为主管销售、营运、基地的一把手，权限和发展空间也得到了进一步提升。 整体说，在这一年内，在各方面事务比较庞杂的形势下，于总通过把握大局，狠抓主流，招聘人员、制定制度、划分市场，迅速开展工作，取得了明显的市场成效。其中，最为直接的是在短短三个季度内，回收货款2000余万元，销量较上年区域市场运作相比，连翻几番。 此外，市场从小到大。原有市场巩固扩大，新开发市场取得明显成效，部分新开发市场更是取得突破性进展。 作者，崔巍，欢迎探讨思想交流心得。联系电话: 0371－61624008，电子邮件: cuiwei008@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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