康师傅精耕前对经销商商只有量的要求，而区域没有细分管理，各环节交叉经营，因而价格混乱，通路利润不足，各层级客户经营意愿下降，容易被通路利润高的竞品切入，因而新产品推力不足，新品推广死亡率高。

　　因此，细分市场，缩短通路层级，对各环节进行管理，对零售商进行直接管理以维护价格稳定，保证通路利润稳定，提高经营意愿，提升铺市率、保证终端畅通，使新老产品有序快速到达终端，并最终实现对渠道的控制和管理的重点在于：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润是通路精耕启动的真正原因，亦是解决真正危机所在。

　　康师傅通过初级通路精耕后，获得了如下效果！

　　1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路，变为批发商→零售店的二级通路，提高了流转速度。

　　2. 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）→批发商→零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。

　　3. 细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。

　　4. 通过以上动作，保证价格体系的有效实行，保证了通路利润。

　　5. 率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。

　　6. 全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩。

　　7. 通路精耕后，新产品在全国精耕城区30万个零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的铺货速度，比统一铺货的速度快三倍以上。因而，精耕后新产品的上市成功率达到100％，特别是低价面。

　　8. 通路精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师傅饮料和饼干产品推广，使它们迅速的成为中国饮料及饼干类产品的领导品牌。

　　1、 通路精耕后康师傅集团营业额从1999年－2004年连续保持两位数增长，如图4－1

　　2、 通路精耕加速渠道的流通效率，控制渠道，有效的抢占了市场占有率。根据AC尼尔森04年12月－05年1月零售调查研究报告显示如下图

　　3、 通路精耕不断的提升业绩的同时，有效的抢占了渠道，挤压竟品。保持康师傅方便面绝对的第一品牌位置。同时带动了饮料和饼干成为同类产品的领导品牌。根据AC尼尔森2004年12月－2005年1月零售调查研究报告显示如下图

　　4、 通路精耕截至是2004年年底，康师傅建立了341个营业所，72个仓库，经销商3908个，直营零售商(K/A客户)61065个，生产基地13个，有效的实现渠道扁平化，通路宽度的扩展建立了遍布全国的营销网络，使产品源源不断沿着畅通无阻的渠道流向消费者。并牢牢的控制了渠道。以下表格说明了1998年－2004年康师傅网络发展状况。

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