7、 外贸家纺企业如何制定销售政策？　　

　　答：由于不少外贸家纺企业以前从来没有制定过这方面的政策，导致在日常运营管理中，和代理商发生了许多不必要的纠纷，必须要考虑周详，注意是否能执行，如果制定的方案，员工没法落地，还是要重新考虑；是否对不同市场、不同级别客户进行区分对待；是否具有可持续性，不出出现朝令夕改；是否考虑的细节问题，如区域保护窜货问题；装修补贴返还时间和比例；是否考虑团队激励问题，新品上市，不但要对代理商进行激励，对销售业务人员也要有激励政策，这样才能保证新品旺销畅销；是否严禁周密，不让业务人员和代理商窜政策的空子，如退换货比例和时间设置，稍有不慎，就会带来大量库存和资金占用。　　

　　简而言之，销售政策的制定事关家纺企业，做好内销的基础，一定要考虑全面周到，而且具有一定创新性，让代理商感觉有价值，增强合作的愿意。　　

　　8、 外贸家纺企业如何塑造品牌？　　

　　如果外贸家纺企业选择了品牌营销这一条发展之路，就必须对品牌相关的知识有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心价值的确立、品牌的核心诉求和分诉求、品牌写真、品牌架构、品牌传播、品牌管理、品牌运营的组织人员保障等，有所了解，在此基础上制定品牌战略，以下是笔者总结分析的部分家纺企业的品牌方面的信息供参考：　　　

　　外贸家纺企业在运作品牌的过程中，切忌避免一些家纺企业在品牌运营中进入的误区：

　　家纺品牌就是靠广告轰出来的，洁丽雅广告投入已经扔下去1个多亿，水星每年有5000万广告费用，当然这些大规模的广告，在提升家纺品牌知名度、招商作用很明显，但这不是唯一的办法，品牌，除了靠广告传播，也更要靠终端形象、包装设计、产品陈列、事件营销、

　　软文传播、公关活动、服务、网络营销、娱乐营销等多途径、多角度体现出来，现在很多家纺品牌，消费者记住了代言人，却忘记了是代言什么品牌的了，问题就在于品牌缺少内涵，让消费者联想不到是什么，更关键在于，缺少互动的过程，感觉不到品牌的价值、文化、传奇。品牌是消费者头脑中的综合体验，建立独特体验和联想是关键，如果单纯依赖电视广告，往往浪费了很多资金，又没有起到更好的效果，是得不偿失的。　　

　　9、外贸家纺企业已经开始进行外贸转内销的家纺企业，面临销售问题该怎么办？

　　答：现在很多外贸家纺企业，已经开始在做国内市场了，不同程度遇到新品研发、招商、运营管理、招商、品牌宣传、终端建设、人才招募和培养、团队建设等问题，实际上这些问题也是很多内销做的不错的家纺企业，经常遇到的问题，遇到问题首先，理出一个排序，哪个是关键问题，哪个次要问题，按照重要程度依次解决，比如销量迟迟没有做起来，就要分析是产品线不符合市场需要，还是终端形象不佳、人员培训不到位、缺少对代理商和业务人员的激励、缺少差异的推广手段等，根据这个问题排序清单，制定相应的解决办法，解决了核心问题，那些次要问题自然也就迎刃而解了。

　　如某大型外贸家纺企业，目前在山东市场的发展，遇到了不少的问题，原有的加盟商纷纷军心动摇，企业提出了许多比较优惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？笔者调研走访了该区域该品牌的专卖店，看到专卖店的整体形象和产品陈列，感觉毫无特色可言，灯光较昏暗，完全与该品牌定位和广告传播中，倡导的愉悦的生活没有多少关联，导购员一直介绍最近哪些产品在做活动，有优惠，对品牌和产品的介绍似乎忘记了，这样的终端很难让消费者有产生良好购物体验，销量自然没有指望了。因此，当务之急就是赶紧把这些基础建设做好，否则终端开得越多，流失的也越多。

　　还有一些外贸家纺企业，为了做好内销市场，投资了几百万，甚至数千万，还是不见起色，犹豫不决，进退维谷，不知该怎么办好，这时就要考虑，钱花在哪里？怎么花的？投资这笔钱到底解决了什么问题？是为了占领市场，品牌建设的必要投入，还是打了水漂？是是战略方向、策略制定、还是执行出了问题？比如自己想做高端品牌，那么比较高的投入是必须的，罗莱为了树立品牌形象和价值，在上海70多家终端中，80%以上是直营的，连续亏损八年，最终实现了赢立，而上海市场也成为罗莱成为床品第一的金矿市场，所以有的钱是必须要花的，当然作为后发企业，必须要建立自己的模式，否则即便投入再大，也不一定有效果。实际上，不少的外贸家纺企业在缺少明确的战略布局和市场定位的情况下，盲目学习领先家纺企业的一些做法，缺少对市场和消费者需求的了解，当然越做越出问题，这是值得高度注意点问题。

　　10、外贸家纺企业如何在国内打开市场？

　　答：外贸家纺企业本身在制造和品质上具有优势，但这只是比较优势，并不是核心优势，面对国内众多家纺品牌，普遍存在产品同质化、终端形象同质化、营销同质化、品牌推广的问题、粗放式管理的现状，不了解消费者到底需要什么的时候，外贸家纺企业应该借这个机会，实行差异化的突围，是必由之路，自身的定位要有特色，面对领先的家纺内销企业的强大实力，笔者认为，外贸家纺企业应该结合自身的资源优势，对应市场特征和消费者需求，形成自己的利基细分市场，不要去大海里的一条小鱼，而是要做池塘里的一条大鱼。例如

　　杭州天元宠物用品公司，本来是为国外做宠物用品代工的企业，看到国内日趋庞大的宠物市场，开发了一系列的宠物家纺用品，企业也从当初的10来个人，租的旧厂房，发展到今天的500多人，成为国内领先的宠物家纺企业。实际上很多外贸家纺企业，本身具有这方面的基础因素，没有系统挖掘出来，如常州依丽雅斯纺织品生产的卷帘产品，图案设计很有特色，如结合国内日益增长的装修市场，在窗饰领域进行特色定位和功能组合，做好内销市场应该是很有潜力的。

　　企业的竞争本质上是观念和商业思想的竞争，现在家纺遇到的同质化问题实际上就是观念同质化的问题：观念不同；行为不同；收获不同。观念相同，行为相似；收获相同。外贸家纺企业应该通过以往多接触欧美发达国家的先进理念，以及其他行业的成功模式，结合自身的特点进行整合创新，是提高自身竞争力的核心所在。待续。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com

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