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再谈厂商关系变革之路 7 上页：第 1 页 四、共赢之道 恰如市场经济的创始人亚当斯密所说：商业产生自由和文明。不断升级的商业文明使得市场竞争的水平也得到提升。 理念决定行动，竞争的最高境界是商业理念之争，通俗的说也就是明白一个道理。实践证明，企业和经销商之间关于合作的责权利方面的微观问题的争执与博弈，使得明智的企业及经销商认识到那样做的结果会贻误市场时机及双方利润收益，说白了，就是因为一点小事跟钱过不去。而事实同样证明，改变一个人的观念是很难的，绝大多数我们谓之“长不大”的经销商是缺乏发展眼光的而局限于眼前琐事。 从上述关于经销商的属性分析而得，对于经销商而言，还有比眼前的挣钱利益更重要的事吗？有，就是企业的长大及经销商的事业成长，而挣钱与成长这二者之间并无直接矛盾，何乐而不为呢？因此，有远见的企业意识到，经销商长大是必然的，因为只有让经销商长大了才能够有机会满足其挣到更多的钱的愿望，而不是在现有合作中多给一点支持政策等散钱碎银，而让经销商长大的方法则是企业最终要授之于渔。 同样，有眼光的经销商也会支持并接受企业如此的合作策略。如企业建立经销商学院、请行业专家给予生产管理及企业运营等和专业培训。当然现在也有一些非常优秀的经销商，如广东的一些年销量过亿及十亿以上的经销商，他们的管理运营经验也有很值得企业学习的地方。 而帮助经销商长大才仅仅是共赢之策的开始，如何让双方都能在合作中赢利并得以发展才是根本。 从产业供应链（或者是双方利润的价值链）的角度，厂商联合一体化运营共同做强供应链以抵制竞争风险才是根本，这也是现在企业与经销商的关系的最高境界，即战略型合作伙伴关系。 战略的本质是获得可持续赢利能力。战略伙伴型合作中，双方体现的是优势互补、竞合双赢之道，如开篇中提到的五粮液及茅台、丰谷等的厂商关系策略。厂家的支持有利于提高经销商的运营管理能力及向产品生产研发的产业化上游进程，并可以上升到和企业在更多商业资本领域的合作。同样，经销商对本地市场需求的了解及网络资源的掌握能够有效地提升企业在本地区域市场的策略定位及更有效的渠道整合。更主要的是双方都把合作方作为第一位对待。 虽然在双方合作中依然有风险存在，如一旦经销商的商业资本从量变到质变，会有吃掉厂家或另立门户的可能。从而经销商成为品牌所有者，厂家成为生产商，或者企业在借助现有经销商在区域市场做强站稳后另寻合作伙伴等等，都有可能，也是人及企业的属性特点决定的，但是，如果双方都在合作期间得到自己想要得到的，分合之事也就不重要了。 而在战略型合作中的厂商一体化本质，做大供应链中的产品研发、价格定位、渠道整合、推广渗透等增强双方共同博弈竞争品牌的力量，从销售的角度就是提高了有效的市场供给机会，提高了销售机率。如在推广中双方共同造势而不再是单独依靠某一方，如参加全国糖酒会或者区域的糖酒展览会以吸引更多的市场关注，以及参加如广州世界名酒节这样的高规格世界名酒平台上和世界名酒同台技艺，进军国际市场以提升更高的影响力。 小结 关于厂商关系，也许是一个永远说不完的话题。但是，不论如何，创造更持续的价值体系是双方合作的根本。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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