中小乳企如何创差异化？ _ 文库

　　曾经有这样一个试验，为了验证蜜蜂和苍蝇对同一状况的反映，一个科学家把六只蜜蜂和同样多只苍蝇装进一个玻璃瓶中，不盖上盖子，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，结果看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空--事实上，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，缺乏创新的思维，导致蜜蜂灭亡了。

　　从上面的一个小故事我们可以看到创新的意义，尤其我们处在一个多变世界，消费在发生着变化，新的消费群体在成长，媒体咨询日益更新，流通业态在进行着深刻地变化，竞争手段花样翻新、新产品每天层出不穷，作为中小乳品企业面对不同的情况要用不同的方式思考问题和解决问题。

　　如通过对传统市场宣传广告媒体的或者方式的改变来实现新的宣传方式，以取得在传播效果上的最大化：如采取体验式传播方式实现在市场宣传上的突破，从而起到四两拨千斤的效果；如改变过去的价格促销的价格竞争方式，通过提高配送服务、售后服务等向消费者提供有价值的产品和服务的价值营销的方式来实现销售的提升等等。

　　我们常说一个没有活水进入的池塘是一滩死水，而对一个没有创新的中小乳品企业来讲，缺失创新的思维注定没有发展前途，只有创新的思维才是企业发展的原动力，只有创新才会推动着企业的进步。

　　最后，在当前同质化竞争泛滥的中国乳品市场，中小乳品企业只有差异化竞争才能拯救不断下滑的毛利率，才能从众多品牌中脱颖而出，走向一个广阔的市场天地，然而创造中小乳品企业的差异化生存化方式确是任重道远。

　　在市场竞争日益加剧的今天。企业每天都面临着不同的危机和强有力的竞争对手，对企业而言慢步意味着退步，退步则会淘汰，因为市场竞争，就是快手打慢手，快鱼吃慢鱼，速度决定着企业生与死，正如有则故事所讲当两个人同时遇上老虎时，慢跑者必然首先遭殃的道理是一样的，因为唯有跑赢了对手，才能在残酷的竞争中胜出，才能生存下来，才能拥有生存的权利。　

　　对于中小企业而言，速度意味着机会，只有把握企业的发展速度，实现企业的快速发展，才能促使社会资源如资金、人才和物质向中小企业转移，企业只有通过速度才有可能取得竞争中的优势地位，只有通过速度的发展才能冲击规模，也只有通过速度才能将中小企业船小好调头的优势和轻装上阵的优势得以体现和发挥，从而实现企业在竞争中的顺利突围。

　　中国乳业市场蒙牛的快速发展似乎是对企业发展速度的最好解析，1999年成立之初的蒙牛企业，行业排名第1116位，和同处一地行业排名前位的伊利乳业来比相差甚远，但是蒙牛从1999年到2003年期间，在其诞生的1000余天里以平均一天超越一个乳品企业的成长奇迹，年平均高达365％的发展速度，实现了企业排名由过去1116位的上升至第四位的佳绩，直至今天坐上乳品企业的龙头宝座，不仅赶超了同在一城的竞争对手也一举成为乳业的代表，虽然蒙牛的成功有很多因素决定，但是速度是其成功的一个不可或缺的重要因素。

　　紧跟知名品牌或者优势企业，通过对知名品牌或者优势企业战术或者营销手段的学习，采取步步亦趋的形式，紧跟知名品牌或者优势企业的后面，学习和借鉴他们的成功办法，进行企业的一系列营销活动或者制定发展策略。从而规避企业在发展中的风险，节省自己在行业中的摸索时间，快速发展自己。

　　蒙牛初期的发展，正是采取这样的策略，从而实现了企业的快速成长。蒙牛企业在创业之初，企业规模和实力不及伊利的百分之一，如果企业想另辟蹊径，无疑困难重重，而蒙牛企业决策者通过对自身分析，企业在发展的初期整个操作思路采取紧跟进伊利为主。因为对于一个组建的新企业蒙牛来讲，跟进战略不丢人，紧跟伊利企业不仅可以节省时间避免不必要的重复，而且更能稳、准、狠的占领行业制高点，是最合适的战略。因为站在巨人的肩上才能成功的更快，如伊利在冷饮市场上取得成功后蒙牛也紧跟其后，伊利苦咖啡销量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四个圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞个小布丁。2004年伊利重新包装其乳酸饮料并命名为——优酸乳，蒙牛也紧跟着将乳酸饮料改名为——酸酸乳，通过有效的跟随蒙牛企业大获成功，在短短几年时间从一个名不见经传的小企业快速成长为乳业中的知名品牌，可以讲通过跟随法则的有效应用成就了蒙牛乳业今天的地位。

　　看到日益繁荣的中国乳业，不禁想起一句诗：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。其实百花齐放是欣欣向荣的美好景象，消费者乐于见到这种情势，因为对于消费者来讲，多一个品牌，或者产品，就多一个选择。然而竞争又是残酷的，并且还是排他的，不论是大企业还是小企业都想能生存下去，并且生存得更好，就必须占领更多的市场份额，而占有就意味着战争，生与死，强与弱，每天都在上演着没有硝烟的战争。

　　在海洋法则中：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。那在商场法则中，中小企业差不多就相当于虾米了，但是小鱼还不能把虾米都吃光，因为如果虾米没有了，小鱼就会饿死，小鱼饿死了，大鱼就没有了，这是一个非常浅显的道理，所以中小企业还必须得生存下去，因为我们谁也不知道，这些小虾米会不会有一天就变成龙虾了。

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伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com

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