|
|
|
|
《突围》：修渠之道与豪猪哲学 7 上页：第 1 页 如何决胜工商利益博弈？ 从近几年趋势看，工商利益博弈导致的冲突事件频发。比如，南京医药与西安杨森之争，海王星辰连锁药店撤柜品牌药，PTO（药店贸易联盟）叫板上游生产商，商业企业在势力大增后，势必向上游生产企业争夺利润分配中的话语权。 近几年来，国内医药流通环节的形态已经逐渐成型，超级流通业态（如批发环节的快批、零售环节的平价连锁），特别是区域流通的龙头企业，完全浮出水面。区域流通企业逐渐增强了它们在市场营销From EMKT.com.cn过程中的话语权，所谓品牌药终端危机、终端拦截、渠道拦截等，就是流通企业发话的结果。甚至出现，OEM（委托加工、贴牌、包销）这样极端的例证。 与制造业相比，商业会更早地完成产业集中，从而争取厂家给予更多的奖励、返利、佣金以及广告等其他资源。 因此，企业必须抛弃粗旷的营销思维，正确处理渠道利益分配、优化渠道管理、建设渠道体系、平衡分销权重、预估渠道风险。 在这个指导思想下，企业要做的核心工作包括： •能盈利：确定合理化的盈利模式，让产品最大化输出利润。渠道的“推”和广告的“拉”有机配合。 •会分配：设计一套层次分明、分配合理的价差体系，并严格管控；设计科学合理的返利政策：销量返利、过程返利相结合； •重协销：理顺经销商销售子网络，梳理渠道各环节的有效对接和良性传输，协助分销，精耕渠道，加快渠道内商品的消化、流通速度。 •求平衡：横纵向维护厂商、商商关系，科学地整合各渠道环节可利用的资源，使整个产品传送链平稳、高效地连贯运转。 •化危机：妥善解决解渠道内的抱怨和危机，如产品质量、价格波动、顾客投诉、冲货、低价倾销、产品滞销、呆账坏账等情况，使渠道稳定健康发展，降低资金风险。 •交朋友：超越产品交易，做经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问，和渠道商做朋友，最终实现双赢。 整合营销学代表人物舒尔茨曾说：唯有“通路”和“传播”能产生差异化的竞争优势。中国药企在渠道的差异化竞争还应继续着力，包括渠道资金和终端零售商的占领，包括建立销售联合体，从而形成渠道竞争优势，这是中国企业生存和突围的必然。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围 •核心力营销》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
