品牌意识薄弱、品牌传播手段粗犷、市场行为畸形，是贵州酒品牌之殇的最大“痛处”。

　　不要否定事实，更不要不承认弱点。尽管全国白酒行业在品牌营销上都显得十分幼稚，但我们比起四川酒来说不能不相信事实上的“差距”，尤其是我们拥有“国酒茅台”和“国酒之乡”这两张金字招牌，居然全国性的品牌越来越少，这也不得不引起大家的重视。　

　　对老牌贵州酒而言，品牌老化严重制约着贵州酒的发展，市场占有份额愈来愈低。贵州酒有两张“中国老八大名酒”牌，但时至今日，却只有“国酒茅台”笑傲酒市。

　　笔者曾谈到过，由于大多数酒厂在当地都曾是财政收入的主要来源，“当好县长先得办好酒厂”，促成了国内白酒厂在特定时期内空前暴涨，几乎每个县都有酒厂，于是政府主导下的经营思想一贯奉行，到今天仍有部分国有酒厂的厂长不是在做企业，而是将厂长当“官”做，进而一些特权思想、灰色经营方式或多或少还存在部分酒厂，如此说来要赶上经营方式灵活的私营企业、合资企业才怪。透过品牌卖断为特点的经营方式，为什么会出现一个酒厂会贴牌多个近似的品牌？我想只能用一个国际流行词来回答：“没有遵循严格的品牌管理”，但是不是真不懂得品牌管理吗？不，而是受了部分“特权”行为的影响，除了企业本身受体制制约外，不按市场游戏规则出牌的“延伸”，为日后主导品牌的越来越不值钱埋下“祸根”。

　　对新生代品牌而言，提起贵州酒消费者难以数出几个诸如“小糊涂仙”这样在全国知名的牌子，是不是真的贵州酒就不行了呢？但为什么云峰酒业与众多地地道道的茅台镇当地的酒厂，同样处于茅台镇却能打造出全国知名的“小糊涂仙”呢？姑且不谈“小糊涂仙”是否沾了“茅台”的光，但云峰酒业以策划和品牌强行入市，值得所有的酒厂思考。说句实在话，本地的酒厂比广东云峰酒业和云峰酒业的老板黄维松更懂酒和更懂得在茅台镇酿酒所具有的得天独厚的优势，但相反的是一个几乎是白酒门外汉的云峰酒业却创造了惊人的业绩，在全国打响了“小糊涂仙”品牌，在贵州掘进了数亿元的“黄金”，然而本地的酒厂却至今没有几个在全国叫响的品牌，这不得不说是品牌意识上的短缺和品牌经营上的短视。　

　　谈起品牌，很多人会用一个产品名称或注册商标来定义。从理论上看，品牌的定义其实很简单，即实现产品区隔的个性化符号。要实现产品区隔，就必须有个性化的区隔特征，包括独特的产品质量、个性化的品牌特征、独特的品牌文化和独特的品牌价值等。　

　　优秀的品牌是一个企业市场建设中活的灵魂。一个企业要树立全新营销观念，首先要确立以品牌为导向的营销核心战略，因为品牌是一个公司最为宝贵的资产，是沟通消费者与厂商之间的桥梁，可以说，没有强大的品牌支持，厂商双赢只能是隔河相望的牛郎织女！

　　这对于有着“国酒之乡”美称的贵州酒来说，注重自身品牌建设，立足于品牌的长期战略和整体推进，通过整合产品结构体系和市场结构体系，狠抓产品质量和机制创新，竭力塑造“国酒茅台”世界品牌形象和建立贵州酒强势品牌群，显得至关重要。当前贵州酒应着力提高强势品牌群的竞争力，提高贵州酒在整个白酒市场的竞争力。但事实上贵州酒无论是在市场占用率上，还是在产销量上，比起川酒和并不占先天资源和品牌优势的山东酒、安徽酒来说有点差强人意，原因就在于贵州酒整体品牌老化、新锐品牌竞争力不足。除了茅台在全国市场有较大销售驱动力外，老一代贵州名酒，或已经完全退回本地市场，或暂时消沉于市场外；而像“小糊涂仙”这样的全国性新锐品牌太少，难以形成整体规模竞争优势。

　　在产品上，贵州酒面临三大问题：第一、昔日的名优白酒能在全国市场上有销售的愈来愈少，惟有国酒茅台在支撑着；第二、是“贵州出好酒”这块“金字招牌”正被少数不应大局利益为重的人“抹黑”；第三、贵州酒整体产品结构性不合理，由于品牌老化，产品长期一贯装潢、市场销售量不断下降。　

　　产品是企业与品牌的代言人，质量是产品的市场通行证。质量不稳如人之不纯，再好的质量不符合消费者需求，亦如海市蜃楼，只会炫耀一时，瞬间消失。做酒既要保持传统，又要跟上时代的潮流，有所变化，更要有利于人民的身体健康，消费者爱喝的酒才是好酒，消费者的满意就是我们唯一的质量标准。消费者对“贵州酒”的总体印象是“贵州出好酒”，这种好是贵州酒多年来以一贯稳定的质量口碑捍卫的结果。没有及时跟上消费者的需求变化，是贵州酒竞争力削弱的产品因素。尤其在包装创新和市场营销创新上，一贯的包装风格还视为是老字号，陈旧的营销观点还被一些缺乏创新思维的企业美称为“坚持传统”，如此这些都是导致贵州酒品牌老化和市场竞争力削弱的主要原因之一。

　　透视当前白酒营销现状，不难看出白酒营销的特点：功利性营销的掀起，经销商缺乏营销战术、盲目跟风营销、概念营销盛行等。贵州酒也未能幸免，从目前白酒业营销竞争只停留在竞争战术的肤浅层面中走出，陷入了同质化营销的泥泞里。笔者认为贵州酒在营销层面上的问题主要表现在，第一缺乏长远营销规划，重视战术运用轻视战略谋划；第二实战型营销人才的短缺；第三企业缺乏有效的营销人才激励机制和创新营销思维；第三在营销管理上奉行“拍脑袋”式的粗放管理，缺乏对整个营销过程中细节上的执行和监督力。

　　其实固有的营销法则并非已经完全过失、消费者也并非完全不忠诚于白酒产品，只是他们的营销方法，他们的营销服务已经不能满足消费者日益变化的现实需求和消费者个性而已！在当今白酒产品出现供大于求的形势下，企业唯一出路的就在于如何创新自己，如何从营销深层次的创新中去寻找与别人不同的差异，利用个性化的营销思维来发掘个性化市场机会，用个性化营销手段来赢得个性化的竞争优势。营销转型与创新，没有固定的模式，其本质在于一种理念、一种企业经营战略的提升和转移，而不仅仅是通路或销售方式的变革。古井由传统销售走向现代市场营销，必然以营销为动力，以顾客满意为方向，时刻注意满足不同顾客的需求，以变应变，变中求活。

　　营销的竞争归结两大竞争，一是优质的、稳定的、高效的营销人才链的竞争，二是优质的、稳定的、高效的分销供应链的竞争，而观念决定思路，思路决定行动。所以酒类企业要实现营销创新，首先必须对营销人员队伍进行创新，包括改进营销人才进退机制、优化人才组合、健全人才激励机制，要求营销全员要从“卖酒”的思维中逐渐转变成“服务经销商卖酒”中来，强化营销队伍的执行力、创造力；其次就是花大力气改造客户、改造经销商。酒卖得好不好，不能完全怪罪于酒厂没有广告支持、产品没有新意、终端促销缺乏等，与经销商的态度、思维、实力、管理能力等都有着极大的关系。发展优质客户，将经销商的理念趋于酒厂一致，形成厂商共同服务一个市场的合作理念，群策群力，携手共进。

　　实际上，今天白酒行业市场营销要解决的问题，是包括品牌、渠道、广告、产品等一系列具体的实战碰到的困惑，既不可以完全照搬菲利普•科特勒的理论，也不能靠本土“营销郎中”的营销点子来谋划一个“概念突破”或“一夜走红神话”，更不能套用其他品牌成功的模式，我们真正需要的是来自于实战不耍花架子而又适合于自己的“实效营销功夫”。“小糊涂仙”有今天的名气，不完全靠运气或“沾国酒茅台的光”，可以说它在终端营销上的执着和在细节上的认真，至今没有哪一个品牌能够比得上。

　　酒厂如何从非理性繁荣营销中走出来，做到以“实效营销功夫”赢得市场。笔者认为必须抓住以下四点：第一、强化营销队伍的执行力，所有的营销人才必须是实战型人才，您的天职就是要能“卖酒”。第二、选择的经销商必须是踏踏实实做市场的，具有较为先进的营销理念、具备相应的营销能力；第三、强调每一个营销方案实用性最大、每一个营销细节都执行到位；第四，必须建立自己的根据地市场，彻底改变原来“蜻蜓点水式”的跑马营销法则。其实只要认真观察市场上销售火爆的酒，都是一两个核心根据地市场成就了它的销售量，比如说，北京、广东为“水井坊”至少贡献了70%的销量。

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