营销转型的三个方向：

　　1） 从粗放到精准，从定性到定量；

　　既然已经减少了大量的广告投入，尽量杜绝或减少凭感觉和经验拍脑袋决定广告投入，或活动策划的方式。因为以前浪费一半的广告费没关系，现在本来费用就很少，再浪费一半广告费就关系到企业生死存亡了。所有的广告投入从过程监控，向效果，这是订单测量转变。销售费用的缩减后的使用也一样要量化和精准，而且直接跟销售结果挂钩。

　　2）从单一渠道到多渠道的优化组合；

　　缩减预算后，企业本能的反应往往是，从高成本媒介，转移到低成本媒介，如从电视，转向报纸，从报纸转向网络，从销售人员转向电话销售等。但是不要忘了衡量营销好坏的唯一标准是投入回报，而不是单位广告的投入，比如CPM,或者一个直邮的费用，否则减少总投入的同时产生更大的营销浪费。

　　在以互联网为中心的多媒体时代，毫无疑问，最佳的投入方式一定是多媒介的最佳组合。

　　就好比理财，巴菲特一定是在恰当是时机，不断地变化其投资组合。这是一门艺术，更是一门科学，需要说明的是这里的多媒介组合绝不是传统的广告公司给你建议的媒介购买组合。

　　3）从传统营销的广告与销售的分离，到广告与订单集成

　　传统广告人多年的洗脑，让中国的营销总监和老板以为广告与推广与销售的分离与独立，是自然而然事情。广告就负责在天空中“轰炸”，销售就负责”占领村庄”， 至于飞机到底炸没炸到无从知道，也没人关心。 但是现在营销技术已经可以把广告和推广与销售订单精确地联系起来，经济形式不好的情况下，企业有限的营销投入更要销售的结果来支出。 　　

　　4）从一次性的营销活动，到持续的、连贯的、持续优化营销活动转变

　　很多企业在一年前就已经计划好了一年的详细的营销计划，每一次的营销活动也是相互独立的，在实施计划的过程中也仅仅根据上一次推广的经验和感觉做一些微调。第一企业是通过感觉和经验来学习的，比如“我们上次在某某媒体的广告，感觉销售销售不错的，明年继续打”“某某的广告策划反响很好，下次投放还采用这个版”等等。靠经验学习不够，感觉往往是错觉。

　　建议企业开展更科学的营销，当我们真正落实以客户为中心的时候，企业是完全客户开展持续不断，一波有一波的活动，而且每一次的活动都在上次活动的定量分心的基础上策划和改进下一次的营销活动。以上三个营销转型的方向，可能读者觉得太抽象，不知如何实现，我们在后面为读者提出一些具体的方法。在企业面临寒冬时，以下几个建议未尝不是为企业平安过冬的一剂良药：

　　一、减少品牌广告投入，增加销售型广告投入，按照销售结果支付广告费

　　二、在媒介组合中增加互动媒介的投入，减少传统媒介投入

　　三、鼓励低成本的销售媒介，减少高成本的销售媒介的交易量

　　四、减少线下投入，增加线上投入，强化线上与线下的一体化营销

　　五、在服务过程中主动销售

　　六、减少客户获取的投入，挖掘老客户的重购买和交叉购买的潜力

　　七、降低潜在客户获取的成本，提高销售的转化率

　　八、优化营销部门的内部管理体系（ 优化营销流程，打通市场、销售与服务的壁垒，提高九、营销效率，建立以销售结果为导向的营销考核机制）

　　十、建立客户数据和营销数据的经营管理体系

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bobby.liao@enterit.com

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