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《突围》：决胜渠道三课——让利、交情、传道 7 上页：第 1 页 交情：建立牢固的客情关系 拉近感情，首先在于尊重，世界著名公司可口可乐，对业务员职责要求，第一条就是与客户建立良好的客情关系。 客情关系，要从细节入手，从点点滴滴考虑，坚持不懈，常抓不放。 尤其是与大客户，要保持深度沟通，比如建立专门的大客户管理部门，根据大客户的数量，配备相应的大客户经理，将大客户集中交由大客户经理管理，责任到人落实服务；形成定期客户拜访制度，组织企业与大客户各个部门、各个层级之间形式多样的座谈会，听取大客户对有关产品和市场的建议和意见；经常进行大客户满意度的调查，测定大客户满意状况，全方位地了解大客户对公司各方面的印象。 面对经销商，态度要不卑不亢，对大客户，无需感激涕零，“求人心切”；对小客户，也不要居高临下，以“救命菩萨”自居，正确的做法是平等、尊重、双赢；坚持“有利、有理、有节”的原则。 有利，合作双赢，共同谋利； 有理性，就是要按照合同，坚持立场和原则； 有节，就是要节制，培育渠道融洽氛围。 虽然利益关系是核心，但必须用情感的手，才能让经销商更牢靠地，围绕在你周围，成为同盟军。 娃哈哈在遭遇达能收购事件时，经销商联合起来支持宗庆后，这证明了客情关系何等重要。如果仅靠经济利益，是无法做到的。 传道：授人以渔 很多经销商并不具备运作品牌和控盘市场的能力。经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力通过整合营销、优势最大化、成本最低化等实现综合实力的提升。 不仅给鱼，还要教会捕鱼的方法。不仅让渠道商赚钱，更要让他们学会赚钱的方法和策略。做“半个老师+半个朋友”，经销商的忠诚度会进一步提高。 一方面，经济利益之外，提供相关支撑工作，间接激励，给予培训、销售支持等，进行中、长期投资，与分销商建立长期协作关系。提高经销商忠诚度， 杨森、施贵宝投资为中间商培训业务骨干，甚至请各类专家为中间商讲授药品经营的业务知识与先进管理经验，对他们进行系列的成长教育，提高他们的营销能力，培养品牌的组织维护者，多方位配合中间商的市场行为以获得“双赢”。 另一方面，许多医药企业推行的销售渠道政策是以推销为核心的，也就是企业只在乎怎样把产品推出厂，而对于产品在市场终端的销售情况就不关心了。这种做法导致许多产品的市场运作都停留在“推销”状态，渠道的作用并没有到达终端。 药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。 正所谓，帮人就是帮己，经销商营销和销售水平提升，最先收益的是厂家。 •指导经营战略：制定销售计划、经营方针、政策、管理教育、财务管理、组织管理，提供新的管理理念和管理方法，如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作； •指导销售：行业动向、厂商动态、市场调研、销售人员业务培训、指导分销、下游客户开发，做好渠道疏通工作； •指导传播：广告、公关、宣传手册、pop、终端生动化、软终端、学术会、促销活动； •当好渠道的顾问，为其提供优质的服务，让客户获得超值服务的感觉，这样才会真正让渠道成员心悦诚服。 这就需要厂家把对经销商的销售指导进行更专业化的运作并持续进行，例如请相关专家定期进行市场走访，出版针对经销商的月度学习刊物，设立样板市场，多开现场会，动员优秀经销商传授经验等等。 在组织经销商培训过程中，厂家的企业文化和理念，也潜移默化地进行灌输和传达。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。 总之，通过打造战略伙伴新型厂商关系，精细分工，优势共享，超越一般单纯的、短期的、区域性的经济利益关系，建立长远的、跨区域的合作关系，以服务产品和市场为目标，共同奔赴双赢的成功彼岸。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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